Novell: a más conocimiento, mejores negocios
Al cambiar su modelo de negocio, la firma se preocupa por contar con canales capaces de ofrecer más valor a los usuarios, además de tener más fuentes de ingreso, por ello llevó a cabo un proceso de certificación comercial que se complementará con otro técnico.
Con alrededor de cinco años trabajando bajo un esquema de venta por medio de distribuidores, la transformación ha ido en un inicio de 100% de venta directa, a 70% a través de partners en 2009; dicho cambio representa muchos beneficios, como el hecho de que los mismos asociados han acercado nuevas oportunidades de negocio.
“Al migrar hacia los socios surgió un reto importante, que es mejorar su capacidad para atender al usuario, por ello disponemos de estrategias de entrenamiento, como la que realizamos hace algunas semanas, la cual contó con una asistencia de 20 socios que obtuvieron una certificación”, mencionó Gastón Pernalete, director general de Novell de México.
Esto es parte de la estrategia para que los canales tengan acceso al conocimiento de manera dinámica y práctica, sin invertir demasiado tiempo; por ello, en tres semanas se logró capacitar a todos los partners en temas comerciales de todo el portafolio del proveedor. De este modo, se mejoran dichas habilidades.
Adicionalmente, Novell percibió interés en sus soluciones, además de identificar en qué segmentos de mercado pueden tener mayor aceptación, ya sea gobierno o industria privada, y que esto resulte en más y mejores negocios con los distribuidores.
“Los mismos usuarios demandan la colaboración de partners, pues requieren de más personal capacitado, así como una base de socios capaces de brindar servicios de valor
agregado”: Pernalete
Cambio en el modelo de comercialización
Si bien se dispone de soluciones robustas y escalables, es necesario contar con una propuesta de valor para los asociados, en el caso del desarrollador consiste en apoyos de servicios financieros.
Durante el proceso de capacitación se brinda soporte de pre y postventa, así como descuentos en relación con el nivel de compromiso, rebates, actividades de mercadotecnia compartida, participación en foros y entrenamientos para los propios usuarios finales.
Actualmente, la firma sólo trabaja con el mayorista Tallard, que se concentra en hardware, pero se encuentra en busca de nuevos socios de este nivel, con el potencial del canal de volumen, que se concentre en el nicho de las aplicaciones.
En cobertura regional, Novell tiene presencia en la Ciudad de México y Monterrey, y desea abrirse paso en Guadalajara. Asimismo, con el reclutamiento de socios pretende tener presencia en otras ciudades.
Pernalete agregó: “Los mismos usuarios demandan la colaboración de partners, pues requieren más personal capacitado, así como una base de socios capaces de brindar servicios de valor agregado. Por ello buscamos multiplicar nuestros beneficios y cobertura, de manera más rápida y efectiva, apoyándonos con dicha base de canales”.
Portafolio para toda vertical
Las soluciones de la firma se organizan en tres grandes áreas de negocio: centros de datos, donde se incluyen sistemas operativos, como SUSE Linux Enterprise para servidores, mainframe, x86; así como manejo de cargas de trabajo y virtualización.
Esta es una de las principales apuestas de Novell a corto plazo, ya que permite tener mejor gestión de recursos y reducir gastos, al mismo tiempo que aumenta la productividad.
Otra área es cómputo de usuario final, que involucra desde aplicaciones de correo electrónico o administración de dispositivo final, con opciones de control en línea, de acceso, bloqueo de puertos o dispositivos de entrada o salida. La última área es identidad y seguridad, soluciones de correlación de eventos de seguridad, autenticación y auditoría. Cuenta con una base instalada importante en nuestro país.
Entre las principales verticales se identifican al sector gobierno y medianas empresas y corporativos. En relación con la PyME, es un mercado fértil, en el que los principales obstáculos son las falsas concepciones, como altos costos, pero no es así; comparativamente es una solución con precios competitivos.
“Existe dicha percepción pero con un análisis de mercado, la idea de que es muy caro es errada. En el caso de Linux, se cree que no existe soporte, pero es falso, en muchos casos dichas tecnologías son ideadas específicamente para la PyME”, argumentó el directivo.
Por ello, para los canales resulta un mercado virgen, en el que las oportunidades de negocio son altamente rentables. En este sentido, Novell quiere colaborar con empresas orientadas a servicios, que tengan un foco en la tercerización, además de especializarse en rubros como las áreas de negocio que maneja.
