SAP: con objetivos claros sobre la PyME

Con socios y mayoristas, el desarrollador busca ganar participación en este segmento de mercado, además de agregar ofertas para diferentes industrias, ya sea licenciamiento o servicio.

La compañía cuenta con estrategias definidas, así como productos específicos para la PyME, ya que la ha identificado como una de sus prioridades.
Ramón Álvarez, responsable comercial para PyME en México y Centroamérica de SAP, declaró a eSemanal: “Buscamos atender empresas en crecimiento; es decir, a las que ahora son pequeñas y medianas, pero en el futuro serán las grandes del mercado.”
Sin importar su tamaño, lidian con las mismas problemáticas; actualmente, 75% de su base de usuarios se ubica en dicho segmento.

Aclarando mitos
SAP se reunió con clientes y usuarios potenciales para relacionarse con ellos y compartir experiencias y mejores prácticas trabajando sobre sus aplicaciones, ya que el portafolio de la firma cuenta con soluciones enfocadas a 25 industrias diferentes.
“El objetivo es que los usuarios convivan en un ambiente más informal y, de este modo, compartan su experiencia con el uso de nuestras soluciones, para aprovecharlas de mejor manera en beneficio del crecimiento de sus empresas”, agregó el ejecutivo.
El desarrollador también quiere desmitificar la imagen que tiene en el mercado, como una firma para sectores grandes, así como el alto costo de sus soluciones, pues en algunos casos son más competitivos que otras aplicaciones similares.
Otra de las falsas concepciones que busca aclarar es la complejidad de la implementación, pues se puede concretar un proyecto a partir de 90 días, que es rápido en la industria.

Todo mediante partners
Estos factores diferenciales se deben a que SAP realiza este tipo de proyectos en su totalidad, en colaboración con los canales de distribución.
En este sentido, Álvarez agregó: “Generar y concretar esta cantidad de negocios en tan poco tiempo sólo es posible con una red extendida de ventas; por ello, nos hemos preocupado por construir una red de asociados-. Actualmente contamos con 40 socios en México y 15 en Centroamérica”.
Con ello es posible que diariamente SAP consiga tres nuevos clientes, en la región donde dos son del país. La velocidad de adopción de las soluciones por parte de la PyME es rápida, por ello se identifica una buena oportunidad para el canal, sin importar el giro o tamaño de la empresa que quiera atender, pues la firma cuenta con una solución adecuada.
Al considerar que las PyMEs son el tipo de empresas que mueven el desarrollo de la economía del país, es necesario fomentar su crecimiento para que puedan competir en las mismas condiciones que los corporativos.

“Los canales son nuestro principal diferenciador; buscamos aliados que conozcan a la PyME y estén comprometidos con SAP para generar proyectos de largo plazo”: Álvarez

En este modelo de distribución, SAP puede colaborar directamente con los asociados, pero también cuenta con opciones de mayoreo con aliados como Compusoluciones. Para Álvarez esto antes era impensable, pero es una muestra del cambio de la firma; por ello, se encuentra en busca de nuevas ofertas de socios de volumen para tener mayor cobertura.

Servicio como negocio
Otras tendencias son los modelos de suscripción, donde SAP ya tiene ofertas al respecto, las cuales también pueden ser comercializadas por los partners. Al reducir el costo de inversión y dejar de lado temas de soporte o actualizaciones, la oferta se adecua a las necesidades de la propia PyME.
“Se lanzó en enero pasado y la respuesta ha sido buena, muchas compañías tienen la necesidad de este tipo de soluciones pero no cuentan con la infraestructura para soportarla, por ello la suscripción es más pertinente”, aclaro.
La prioridad de la firma es fortalecer su base de canales para crecer con ellos; adicionalmente, busca generar más negocio con nuevos mayoristas.
“Los canales son nuestro principal diferenciador, buscamos aliados que conozcan el mercado de la PyME y que estén comprometidos con la firma para generar proyectos de largo plazo, donde ofrecemos apoyos en capacitación y otros beneficios”, concluyó Álvarez.

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