•Nueva estrategia de la firma para posicionarse en el ensamble
•Especialización y atención, sus cartas fuertes
Este año, la marca mayorista busca recapitular su otrora jerarquía en el segmento OEM y se enfoca en estrategias hacia este tipo canal de distribución.
Es por ello que para Carlos Orozco, relativamente nuevo director de Productos en Intcomex, el objetivo desde un inicio es hacer que la unidad de productos fuera más comercial, siendo esa una de sus principales tareas.
Otra meta es crecer la unidad OEM con la ayuda de Arturo SanRomán, quien desde hace unas semanas funge como gerente del área.
La filial mexicana
Fue en 2009 que se dio la integración de Centel con el corporativo Intcomex, quedando de esta manera la extensión en el país.
Este fue el principio que derivó en varios cambios pensando en la mejora de elementos, tanto internos como externos, pues según Orozco, ya tenían una necesidad corporativa de moverse hacia un sistema administrativo diferente al que venían utilizando, el cual es mucho más sencillo y otorga beneficios para controles de reportes, etcétera.
“Es un sistema administrativo tipo SAP; está diseñado tomando en cuenta el tipo de negocio que manejamos, donde al hacer más eficientes los procesos ofreceremos, además, una dinámica de interacción mucho más libre”, comentó SanRomán.
Objetivo
Para los entrevistados, la idea es abandonar la creencia de que la caja blanca es de precio bajo y poca calidad, para ello buscan enfocarse más en aquellos resellers que venden soluciones de calidad pero asociadas con servicio, apoyándose con promociones e inventario.
“Queremos mover nuestro mercado objetivo hacia el SoHo, por ejemplo, donde tienen el especial interés en necesidades como multimedia, gamers, estaciones de trabajo especializadas para procesos de simulación en tiempo real o procesos de bases de datos muy robustos”, mencionó SanRomán.
Asimismo, planean darle un apoyo especial al producto de casa que es Blue Code, que aunque son productos de ensamble OEM, ya se están comercializando como una marca soportada por el corporativo.
Según SanRomán, el principal apoyo hacia los canales es ir por el camino de la especialización del área, con seguimiento en el tema de servicio a clientes, manteniendo un contacto directo con ellos.
“Ya no nos vamos a pelear con los demás mayoristas por la caja blanca económica, que se vende mucho y donde se gana poco, con muchos riesgos de garantías, que afecta a cualquier plazo a las empresas”, afirmó Orozco.
“El propósito de un mercado OEM es ofrecer las herramientas para poder construir algo con un propósito específico”: SanRomán
El resurgir del ensamble
Para llevar a cabo esta misión, Intcomex sabe que la especialización es la vía, pues los usuarios a los que tienen en la mira vienen por algo en específico, pero ya cuentan con conocimiento de lo que requieren.
Haciendo memoria, Orozco recordó que, en su momento, Centel era el número uno en OEM, desde diversos puntos de vista.
“Es por eso que traemos esta estrategia, estamos totalmente enfocados en recuperar los números que teníamos hace cinco años y se está invirtiendo mucho para retomar esa posición tan privilegiada de la cual gozábamos”, dijo.
En esta visión de negocios que están implementando, la empresa ataca diferentes nichos de mercado que anteriormente no hacía; por ejemplo, proyectos. Incluso, hace un par de años no existía atención al mercado de retail y hoy en día ya se está haciendo.
“El mercado ha estado cambiando y hay que entender la dinámica, aprovecharla y enfocarnos en ella, pues no podemos continuar con la misma visión de hace años”, comentó.
“De la base instalada de clientes de Intcomex, 42% están especializados en esta área; sin embargo, el segmento sigue creciendo”: Carlos Orozco
Soporte
Uno de los pilares en el que ambos entrevistados coincidieron fue el lanzamiento de Crédito Express, con el cual apoyan para que los clientes pequeños tengan acceso hasta 15 mil pesos para hacer negocios.
En ese sentido, Orozco resaltó que el mayorista es una empresa que en cuestión de crédito es muy sana, gracias a que 90% de sus ventas son al contado.
“No queremos abrir créditos alocadamente; ante ello, esta iniciativa está muy focalizada para la gente que necesita ocho o 15 días de crédito, con lo cual nos abriremos nuevos horizontes para mercados que no tocábamos antes”, abundó.
Y esto beneficia a locatarios como los que se encuentran en la Plaza de la Computación, donde tiene sentido otorgar el financiamiento y donde existe una novel sucursal del distribuidor de volumen.
Otra ventaja que destacan los voceros de la marca es la condición independiente que mantienen con el corporativo, pues a diferencia de la mayoría de las filiales, en donde toda la relación se hace a través de la base en Miami, ellos tienen la posibilidad del trato directo con los fabricantes.
“Esto nos permite tener producto de una manera más rápida, que nuestros clientes accedan a ello y tengan equipos más especializados; además, nos permite contar con productos que no necesariamente pertenecen al mercado global de Intcomex, sino más a detalle”, explicó SanRomán.
Otro de los puntos es la cobertura, misma que a pesar que actualmente la tienen a 90%, la intención es alcanzar rápidamente el 100%.
“También estamos trabajando en el servicio y aquí entra el buen trato hacia nuestros clientes, sobre todo porque en México estamos acostumbrados al trato personalizado, aunque también fortalecemos el e-commerce para tener los dos canales abiertos y funcionando de manera óptima”, concluyó Orozco.
Arturo SanRomán
(55) 5278-9901
[email protected]
