•Con la adquisición de Nortel, pretende consolidarse como el líder
•Soluciones más completas y más beneficios para clientes
Después de que se anunciara la adquisición de Nortel Enterprise Solutions, la empresa ha destinado esfuerzos para integrarse de manera rápida y eficiente en una sola entidad.
Esta transacción se concretó el pasado 19 de diciembre y según Galib Karim, director general de Avaya en México, en menos de un mes ya se hizo la fusión, lo que se demuestra que el plan inicial y la capacidad de la firma para llevarlo a cabo, a pesar de las especulaciones, fueron determinantes.
Otro evento importante es que se anunció internamente que la primera semana de enero ya iban a estar disponibles los roadmaps de los productos ya unificados.
“Así como los seis mil empleados que se integraron a la empresa iban a tener claro para qué organización trabajaban, quiénes eran sus jefes y qué iban a hacer dentro de Avaya, y eso también se cumplió”, compartió el directivo.
Asimismo, resaltó que lo importante con este movimiento es que hay una evolución para todas las plataformas hacia un futuro y eso hará que sea bien recibida por los clientes.
Compromiso
Con esta nueva aventura de Karim al frente de la firma, el directivo dijo sentirse muy contento gracias a la oportunidad de unirse a Avaya en un momento histórico.
“Esta combinación nos posiciona como líderes en comunicaciones unificadas, así como en contact center y como cabeza en el mercado de Small Medium Enterprise de manera global”, comentó.
Lo anterior lo aseguró debido a la suma de las cifras de participación de mercado de ambas empresas, pues el resultado los coloca en una posición muy importante.
“Y ese es uno de los retos, consolidar la inversión que se ha hecho con la compra, que podamos ejecutar muy rápido la integración, que realmente podamos empezar a entregar a los clientes todas las expectativas que tienen y que los canales los subamos al barco muy rápido en esta estrategia”.
También esta adquisición les da un paso más hacia el modelo que Avaya busca afianzar, el cual es que en el país puedan migrar a que 75% de las ventas sean a través de canales.
“Ahora tienen un mercado más grande, una compañía más sólida con una buena cantidad de recursos que viene de los dos mundos”, aseveró el entrevistado.
Respecto de sus expectativas personales, el directivo mencionó que ya en el pasado ha manejado el área empresarial en Nortel, lo que origina que no sea algo nuevo para él, siendo este un segmento de mercado que le parece muy atractivo.
“Porque es mucho más dinámico, tienes que estar viendo muchas más empresas y conoces cosas nuevas cada día, a la par que me gusta mucho trabajar con canales”, dijo.
El rol de los asociados
A estas alturas, la compañía ha tenido acercamientos con socios de negocio estratégicos y la respuesta es positiva, a decir de Karim.
“Ven que la compañía con la que han estado trabajando ahora tiene un liderazgo mucho más palpable, se está moviendo agresivamente y al manifestar que queremos ser líderes, los estamos respaldando con acciones muy concretas y con el objetivo firme de tener una empresa sumamente fortalecida”.
Cabe mencionar que los partners van a quedar bajo un solo programa de canales que es el de Avaya. En cuanto a los canales de Nortel, muchos de ellos ya venían con acercamientos con la empresa adquiriente desde tiempo atrás.
“Me parece que la transición será muy natural y ellos también están viendo un gran valor. Con la consolidación de la industria son pocos los jugadores que quedan como fabricantes, claramente estamos tomando una posición de liderazgo en este segmento de mercado”, señaló Karim.
Según el vocero, esos canales sí asumen el valor de estar ahora con la firma, donde son importantes por todo lo que pueden aportar, como la experiencia, la base instalada que tienen o por el conocimiento, pues son canales muy preparados y esto se traduce en un beneficio para todos.
A lo que el director general abundó: “En total, entre las dos compañías debemos estar hablando de aproximadamente 250 canales activos, entre todos los tipos que tenemos, ya sean resellers, VARs, distribuidores, etcétera”.
Los puntos finos
Por otro lado, ante esta fusión se pueden esperar ciertas inquietudes en cuanto a los negocios de los asociados, lo que Karim aclaró.
“Algo realmente positivo de esta integración es que son mínimas las probabilidades para que los canales puedan enfrentarse unos con otros en algún proyecto, pues Nortel era bueno en ciertos segmentos y líneas de producto y Avaya en otros, haciendo mínimo ese riesgo”.
Y si a pesar de lo anterior, se diera el caso que dos socios coincidieran en algún negocio, al final de cuentas el cliente es quien tiene la última palabra para decidir con quién trabaja o qué producto requiere, aunque recalcó que sería muy difícil encontrar una situación así.
En cuanto a los que atienden el segmento de gobierno o corporativo, tanto partners como clientes, lo que les podría preocupar en una situación de integración es el futuro, para lo cual Avaya está garantizando el soporte de todas las plataformas instaladas por un tiempo importante.
“Además, les vamos a poner a su disposición una evolución hacia el porvenir y eso a los clientes los pone muy tranquilos y lo mismo sucede con los canales”, afirmó el directivo.
Por otro lado, el entrevistado reconoció que sí hubo clientes que decidieron esperar un poco para ver que sucedía con la compra y sobre todo qué iba a ocurrir con las tecnologías pero ya pasó esa etapa de nerviosismo.
En cambio, con los mayoristas la situación fue más tranquila, pues el distribuidor de volumen más grande de Nortel era el mismo que el de Avaya y en ambos casos siempre ha habido mucha comunicación, mientras que el resto de ellos ven una gran oportunidad de manejar ambas líneas y sobre todo porque son soluciones que se complementan.
Asimismo, la actividad de reclutamiento de nuevos distribuidores viene muy fuerte desde el año pasado, estrategia que, aseguró el portavoz de Avaya, en 2010 continuará de manera permanente.
Del programa de canales mencionó que habrá varios eventos importantes, pues anunciar el roadmap tiene muchas implicaciones de entrenamiento para los asociados. “Ahora es la combinación de una nueva plataforma y hay muchas actividades de capacitación programadas para ellos, además de que dicha iniciativa tiene una ampliación al estar integrando a los distribuidores que vienen del lado de Nortel y de las plataformas de producto que llegan de ese lado, y aunque es el programa de Avaya se va a ampliar”, dijo Karim.
En las entrañas de la organización
En este sentido, y siendo una parte medular en un movimiento de tal magnitud, la compañía se encuentra integrando a todos los empleados de Nortel México que se transfirieron a Avaya, los cuales ya están integrados en las oficinas.
De igual manera, el directivo fue enfático al mencionar que los recursos de investigación ya están trabajando de manera conjunta, incluso el roadmap que se presenta el día 19 de enero es diseñado ya en conjunto con el personal de ambas compañías.
Por lo tanto, Avaya México queda de 350 empleados, de los cuales 115 de Nortel fueron los que redondearon esta cifra, mientras que a nivel mundial se integraron seis mil empleados, cerrando con 19 mil efectivos en total.
Conclusión
El mensaje final que Karim deseó que quedara muy claro es que no van a salir productos, mientras otros se mantendrán. “Realmente hay una evolución para cada una de las plataformas tanto de Nortel como de Avaya; verdaderamente van a coincidir en un futuro en Aura, que es nuestra estrategia ‘paraguas’”, concluyó el directivo.
Esta táctica representará un desarrollo para cualquier tipo de cliente, donde primero protegerán su inversión todavía por un tiempo bastante razonable, teniendo opciones de crecer hacia nuevas tecnologías y aplicaciones.
