Alcatel-Lucent firme en 2010
•Nuevo programa de canales
•Forjará integradores de soluciones
•Todo para ser partner de la marca
Con un portafolio amplio y el anuncio del Converged Partner Program ?que iniciará a partir del primer día de enero de 2010?, la división de Enterprise de Alcatel-Lucent dará inicio a una nueva era en la que esperan cosechar el trabajo realizado en este año y en la que ofrecerán más apoyo a sus canales para que se conviertan en verdaderos integradores de soluciones.
Jorge Miranda, director en México, Centro América y Caribe de la división Enterprise de Alcatel-Lucent, dijo a eSemanal que 2009 ha sido un año difícil por la situación económica global que impactó los mercados, específicamente el mexicano. En cuanto a nivel de ventas, indicó que la marca va bien: “Más que eso, 2009 nos dio la oportunidad de enfocarnos en el canal, sobre todo en el tema de reclutamiento en el que tuvimos un repunte y lo que conlleva su acreditación”.
Canales
Heidi Mokross, gerente de Canales de la División Enterprise en Alcatel-Lucent México, explicó que a lo largo de este año reclutaron a dos mayoristas: Maps y Network1, así como otras dos empresas que se obtuvieron el nivel de Partners Premium; se trata de Orben y Teleinformática. “Es importante para nosotros contar con esos canales nuevos que complementan nuestra gama de grandes integradores para grandes proyectos”.
“Queremos lograr que el mercado reconozca a Alcatel-Lucent y a su canal como un integrador de soluciones específicas”: Miranda
La ejecutiva señaló que a través de sus VADs reclutaron a 19 resellers, lo que les da mayor penetración y crecimiento; “lo más interesante es que muchos de ellos se acercaron a nosotros, lo que significa que le interesamos al canal”.
De acuerdo con Mokross, tener un portafolio completo de soluciones es algo de lo que más le ha gustado al canal de Alcatel-Lucent, ya que identifican amplias oportunidades, “el mercado sabe de la marca y que se trata de un producto confiable, competitivo y con buenos precios, por eso se están viniendo con nosotros”.
Añadió que el principal reto del fabricante es dar a conocer los apoyos y beneficios de comercializar la marca, “es real lo que estamos ofreciendo”.
Por su parte, Miranda dejó en claro que la compañía no exige exclusividad de marca: “Cada vez el mercado demanda la integración de proyectos, entonces es importante para nosotros tener partners con potencialidad de integrar soluciones y, en ese sentido, han encontrado un portafolio amplio y fácil de integrar, entonces eso ha sido una ventaja que nos ha servido para posicionarnos bien con el canal”.
“Estamos buscando una diferenciación para que todos nuestros canales tengan mercado y oportunidades al especializarse”: Mokross
Converged Partner Program
El día primero de enero de 2010 dará inicio el nuevo programa de canales de Alcatel-Lucent denominado Converged Partner Program, que de acuerdo con Mokross, tiene el objetivo de estar más cerca de sus socios, aprovechando la amplitud del portafolio.
“A diferencia del anterior, que estaba diseñado para canales de voz o datos, este programa busca ofrecer más oportunidades para especializarse en una o en otra o en todas las soluciones de la marca”.
Indicó que es importante que el canal tenga la oportunidad de acceder a todo el portafolio, pero hizo hincapié en que deben tener la capacidad de especializarse en una tecnología específica, un nicho o una vertical.
“Este programa va a permitir eso, que se certifiquen hasta el punto que ellos quieran y tomar los proyectos que necesiten siempre con el respaldo de todo el abanico del fabricante y los VADs, lo que se hace interesante porque tienen acceso a entrenamiento, a las certificaciones y especializaciones, se acreditan con Alcatel-Lucent como Certified o Expert”.
Según la ejecutiva, con Converged Partner Program ahora el modelo es mucho más especializado, en el que ya tienen soluciones de IP Telephony, telefonía tradicional, datos, seguridad, administración de redes, comunicaciones unificadas, movilidad, centros de contacto, integración de procesos y gestión del rendimiento. “Cada canal puede seguir su propio ritmo e invertir de acuerdo a sus necesidades y llegar a los negocios que quiera llegar”.
Reclutamiento
Si bien la compañía tiene presencia nacional a través de sus diferentes partners, Miranda comentó que en el norte del país existe oportunidad para nuevos canales que estén interesados. Actualmente las mayores áreas de oportunidad para la tecnología de Alcatel-Lucent están en los sectores de hospitalidad, gobierno y educación.
Para convertirse en business partner, la firma solicita compromiso empresarial, personal especializado en preventa y ventas, así como capacidad de servicio, una vez reunido lo anterior los niveles de partner son los siguientes:
•Certified Business Partner: nivel básico con conocimientos técnicos y servicios esenciales.
•Expert Business Partner: Especialización técnica y fiabilidad de alto nivel con conocimientos en al menos una línea de productos.
•Premium Business Partner: La misma capacidad técnica que el anterior, pero con mayor volumen de actividad y especialización en al menos tres líneas de producto
•Global Business Partner: Empresa de gran tamaño con amplios recursos y presencia internacional con capacidad de estructurar proyectos complejos que incluyan subcontratación.
