Valor con valor se paga
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El concepto de valor agregado en la industria se ha manejado tanto que podría desvirtuarse, más cuando este concepto se traslada al mayoreo. Exponentes de estos entes hay pocos en México y si lo analizamos por nichos verticales, son menos.
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En esta industria de ardua competencia, los canales no son la excepción, sino el reflejo de sus proveedores. Es así que se ven distribuidores para quienes su principal preocupación es vender más y ganar más, dejando de lado el concepto de valor.
Se debe señalar que la dinámica de la economía apenas permite alcanzar las metas de vender más, la de ganar más casi siempre está por verse, sobre todo cuando la comoditización de la tecnología arrastra los precios a la baja, sin considerar que mucha de ella requiere aún elementos de consultoría y consejos a los clientes, usuarios finales de la misma. La fórmula para contrarrestar este fenómeno no es fácil de encontrar, pero en este número se exponen varios ejemplos: la alianza de HP Procurve con Network1, el nicho del entretenimiento digital y el portafolio del mayorista Team, que sigue formando un red de asociados, en la que el primer objetivo es desarrollarlos y el segundo consiste en ofrecerles soluciones de tecnología que les atraigan negocio. En los inicios de dicha compañía no fue fácil que el mercado entendiera sus objetivos, pero el tiempo y las tendencias de mercado le han dado la razón. Con una red de canales rentables, tiene como objetivo entregar soluciones que les suman más clientes, en ocasiones vitalicios. Es donde nuevamente el valor cumple su función, pues se materializa en las oportunidades y el apoyo que el mayorista otorga a sus distribuidores, quienes se han profesionalizado con la primicia del servicio. En la línea del valor es de destacar el trabajo que están realizando el área de redes de HP, a cargo de Gabriel Cálapiz y el mayorista, dirigido en México por Ignacio Leñero, pues la experiencia de ambos personajes en el nicho de redes asegura atención de calidad a los integradores que deseen trabajar con ambas empresas. Quedan claras las sinergias entre mayorista y distribuidor y fabricante y mayorista, pues en ambos casos hay valor de por medio y si el canal en general se enfoca a buscar la rentabilidad y la especialización de los resellers, las amenazas económicas, políticas y de competitividad quedarán en anécdotas de experiencia para el éxito del canal.
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