Mediar para crecer es la función del mayorista

En el caso de Grupo Dice, para enfrentar las condiciones se valió de su experiencia, tanto en el mercado mexicano como en las depresiones financieras; así como la solidez que le dan más de dos décadas en activo, lo que le permitió mantener a su planta laboral en las diferentes sedes que tienen en el país.

Desde un enfoque de mayorista y representante exclusivo de algunas marcas, Portenntum se preocupó por identificar los nichos más afectados y los de mayores oportunidades.

Para ofertas más especializadas a nivel interno, Protektnet tiene una cultura laboral de movilidad, por lo que la contingencia no fue un obstáculo. Carlos Olvera, consultor técnico de la empresa, destacó: “El hecho de mantenernos en casa resultó benéfico para darle seguimiento a los correos electrónicos laborales, el único aspecto nocivo fue el cierre de diferentes edificios que retrasaron los tiempos de implantación”.

En el caso de Actualizaciones para Computadoras (ApC) la situación fue distinta, pues su nicho de mercado se vio mermado, lo cual se reflejó en la desaceleración del porcentaje de crecimiento que se proyectó a inicio de año; la mejor opción para mantenerse fue recurrir al respaldo de marcas consolidadas a nivel global, como A-Data, Kingston y SanDisk.

Mayo y junio pasados fueron los meses más críticos para Exel del Norte, situación que puso a la empresa en apuros; pero desde la visión de Israel Patiño, gerente de Mercadotecnia y Reatil, la industria se ha ido reactivando poco a poco. “Nuestra reacción fue mantenernos a la expectativa en lo que reajustamos la estrategia. Nos vimos obligados a cerrar las oficinas por la contingencia y se decidió aumentar las líneas de financiamiento para los canales que tenían algún adeudo”.

Desde CT se reconoce que la situación fue complicada y antes que crecer, la meta fue mantenerse, pero para volver a revitalizar el mercado el mayorista continuará con su estrategia de contar con nuevas sedes. En algunas semanas presentará de manera oficial la oficina de Mazatlán, Sinaloa.

Por otro lado, el brazo crediticio de Grupo Dice, así como los convenios con diferentes firmas bancarias hicieron posible que el canal contara con una robusta estructura de financiamiento.

Para Néstor Lozano, gerente de la unidad de negocio de Cisco en Grupo Dice, esto se debe a la misma experiencia y el liderazgo que han mantenido los niveles de toma de decisiones de la empresa.

Portenntum buscó mantener una disciplina económica para sostener la rentabilidad de sus operaciones y para responder al panorama económico cerró filas con los canales reestructurando los créditos y esquemas financieros.

“Lo más importante es no frenar las operaciones, por lo que preferimos extender los plazos de pago; recurrimos al apoyo de los mismos fabricantes, mantuvimos los márgenes de ganancia”, agregó Juan Carlos Gómez, gerente de Producto de TPLink en Portenntum.

Actualmente, una constante para las empresas es la reducción de costos, por lo que algunos mayoristas como NeoCenter se han preocupado por buscar soluciones más robustas a un precio competitivo; ésta es su principal apuesta para potenciar de nuevo al mercado.

En este aspecto, su estrategia consiste en valerse de la consolidación de aplicaciones de código abierto para implementar la telefonía que trabaje con este software y a partir de esto contar con casos de éxito que puedan difundir la calidad de las soluciones.

Fernando Vega, director comercial de NeoCenter, subrayó: “Las plataformas abiertas cumplen y ofrecen las mismas funciones de cualquier solución propietaria, que permite que los usuarios tengan una reducción de costo. Es un mercado en crecimiento y una oportunidad para los socios”.

En Exel del Norte lo más pertinente fue ser flexible en crédito y cartera, apoyándose en su división de finanzas Capital, que permite contar con esquemas que incluyen plazos extendidos para los canales y en algunos casos con los propios usuarios finales.

“La empresa crediticia ofrece el servicio directo a los usuarios y de este modo el canal se libra del compromiso, nosotros absorbemos el riesgo de la inversión”, agregó Patiño.

Para TechData este es un momento de depuración del mercado, donde los mayoristas que tengan la capacidad financiera para absorber las líneas de crédito serán las que subsistan. “La situación nos beneficia partiendo de que el problema es financiero, pues en ese aspecto somos sólidos y el consumo continúa”, agregó Monroy.

Dicha disciplina financiera es un punto clave para CVA, así como también contar con iniciativas a largo plazo, pues con autoinversión en tecnología la firma pudo enfrentar la situación para mantener operaciones. De este modo, las empresas tienen que recurrir a estos productos para continuar en el mercado, por lo que la oportunidad es de las firmas que sean más estables e inspiren confianza.

En Protektnet la situación no impidió que recientemente inaugurara oficinas en Bogotá, Colombia, mientras que su estrategia se enfoca a segmentos como la PyME, por lo que busca integrar soluciones sencillas de protección con ofertas como redes o servidores, lo que es una propuesta de nuevos negocios para los distribuidores.

El panorama poscontingencia resultó benéfico para el mayorista de seguridad, pues se registró un aumento en la demanda de soluciones de este tipo, debido a la aparición de diversos correos nocivos que trataban el tema, además del crecimiento de llamadas de soporte técnico.

Para Berenice Orona, gerente de Mercadotecnia de ApC, la clave del despegue es intensificar las actividades que se tienen planeadas. “Para apoyar a los socios mantenemos los precios, además de aumentar la oferta de certificaciones y entrenamiento”, agregó.

Para impulsar su reactivación, Grupo Dice pretende aprovechar su infraestructura y nueva sede en la Ciudad de México para poner al alcance de los socios ciclos de entrenamiento, ya que está por inaugurar un laboratorio para las nuevas líneas de negocio de Cisco enfocadas a la PyME.

Aunado a esto, Cisco y Grupo Dice están por arrancar una gira de negocios que pretende aumentar la base de socios registrados que empiecen a comercializar la nueva gama de productos, además de algunas promociones y rebates que van desde 35% hasta 58%. Lozano complementó: “Nuestros apoyos en precios duraron cerca de un mes y estamos por lanzar otras ofertas, invitamos al canal para colaborar con nosotros y aprovechar las diferentes estrategias para impulsar a la industria”.

Para conseguir la lealtad de los distribuidores, las empresas de mayoreo recurren a la confiabilidad de complementar con una serie de servicios que agregan valor a su oferta, lo que se traduce una sinergia en toda la cadena de distribución.

En este sentido, la sugerencia de Olvera para los integradores es la innovación y la exploración de nuevos fabricantes, “Muchas veces trabajamos con lo que viene de Estados Unidos pero hay más y mejores ofertas en otras regiones como Europa, Asia e incluso India; es cuestión de atreverse a traer nuevas soluciones”.

Otro aspecto importante es buscar crecer con un objetivo definido, donde se complemente la oferta para ofrecer soluciones integrales. “La oferta para el canal es muy amplia, por lo que lo ideal es que los socios se especialicen y sean leales con ciertos fabricantes y mayoristas para crecer de la mano”, agregó Vega.

En conclusión, los mayoristas buscan mantener la base de canales mediante la proyección de una empresa sana económicamente que inspire confianza y lealtad en ellos, así como atraer nuevos distribuidores, además de estrechar la división de servicios con los socios para llegar de mejor manera con el usuario.

“Hemos tenido presencia en mercados de integración pero no de manera directa, pues nos identifican con la comercialización para distribución final; ahora estaremos apoyando mejor a los integradores que se muevan en este mercado para aprender de ellos”, afirmó Domínguez.

Para mostrar su solidez, TechData se atrevió a crecer operaciones al inaugurar oficinas en Monterrey, además de que los socios pueden recurrir a sus esquemas de financiamiento.

Para los socios, VAC ofrece experiencia y servicio personalizado, con un modelo de negocio diferente, la colaboración es otro factor importante pues el modelo de submayoreo lo lleva con aplicaciones como Aspel, donde tiene alianza con otro mayorista, que refleja la capacidad de adaptarse a nuevos esquemas sin estorbarse o competir.