Reportaje

Distribuidores en pie de sobrevivencia

La crisis se refleja de diferente manera en el canal; de igual forma, son diversas las acciones que emprenden distribuidores, desarrolladores e integradores de TIC.

Desde aprovechar los tiempos muertos en la operación de sus clientes para implantar proyectos hasta capacitar a sus recursos humanos son algunas de las acciones que el canal ha implantado para sortear la crisis.

Esta creatividad se da con base en que no a todos les impacta por igual, pues no es lo mismo estar afectado en la venta de hardware, que en el desarrollo de software o la entrega de servicios.

De igual modo, el flujo de ingresos no afecta por igual a un distribuidor o desarrollador ubicado en la Ciudad de México que a uno situado en la franja de la frontera norte; sin embargo, las constantes son creatividad y optimismo del canal, que basa sus iniciativas en la experiencia de crisis anteriores.

A pesar de que los distribuidores están atentos a los principales indicadores de la macroeconomía, el trabajo diario y la merma de ingresos les marcan el camino a seguir, por supuesto con información actualizada para tomar decisiones lo más pronto posible.

El lado bueno de la incertidumbre

Muchos de los distribuidores se habían preparado, pues las recesiones nacionales anteriores les dejaron la experiencia de ser más precavidos y buscar la rentabilidad de una manera sencilla.

Tal es el caso de Leopoldo Rosas, director de Láser, quien señaló que en su caso la crisis trae oportunidades. “Me ha ido extraordinario; por ejemplo, hacemos una proyección de ventas anual, pero más que vender manejamos una utilidad, un margen; este año, a seis meses de terminarlo ya hicimos el proyecto del año”.

Dijo que aplicó un análisis para llegar a mejores resultados: “A raíz de que en 2003 nos estaba yendo muy mal y teníamos la misión de ser la opción más confiable para nuestros clientes y lograr así los ingresos de nuestros empleados, etcétera, era un choro muy largo, ahora nuestra misión es lograr nuestros ingresos de los ahorros que les damos a los clientes.”

“La mejor manera en que los distribuidores pueden meterse mucho dinero en tiempos de crisis es analizar en lo que está gastando el cliente y ahorrarle dinero”: Leopoldo Rosas

Ahora presenta proyectos que hacen ahorrar dinero, en ese punto vende más caro y con más margen. “Es ganar más vendiendo menos, porque ha habido concursos de 10 millones de pesos y la gente se gana 500 pesos, pero es mejor que vendan un proyecto de tres millones y que gane un millón, además a los clientes les duele menos comprar tres que 10”.

Agregó que a fabricantes y mayoristas casi no les dan lata, pues se definió como un distribuidor sano porque paga a tiempo.

“La mejor manera en que los distribuidores pueden meterse mucho dinero en tiempo de crisis es analizar en lo que está gastando el cliente y ahorrarle dinero”, añadió al aterrizar estos principios en gobierno

En este sentido, Gabriela Castillo, gerente de Servicios Integrales de Tuxtla Gutierrez , Chiapas, distribuidor de impresión, PC y servidores a gobierno, destacó que en este segmento las cuestiones de crédito es lo más difícil, pues los pagos se han tenido que alargar. “Obviamente, implica que tenemos que agregar a la oferta las cuestiones financieras; además, la situación exige manejar márgenes más bajos para competir. A veces se prefiere incorporar nuevas soluciones o productos para llegar a otro tipo de clientes”.

Puso como ejemplo que en Chiapas el ramo hotelero está creciendo, además de que este sector recibe apoyo gubernamental, por lo cual les interesa ahondar más en esa oportunidad de negocio.

Agregó que para trabajar en situaciones de crisis se debe lograr colaboración entre distribuidores, donde se puedan unir esfuerzos y otorgar soluciones completas a cualquier tipo y tamaño de empresas. “Debemos invertir más en investigar acerca de los productos y soluciones para llegar mejor preparados al mercado”.

En este punto, Leopoldo Rosas añadió que al tener más conocimiento de los productos se podrán ofrecer mejores soluciones y, de entrada, el vendedor ya sabe a qué cliente ofrecerlos.

Lo bueno que traerá es un mejor canal, porque vamos a quedar los distribuidores que en verdad trabajemos”: Ramos

Para Scatel, un desarrollador de software ubicado en Nuevo León, la crisis ya tiene tiempo, por lo cual no tomó por sorpresa a sus directivos.

Su director general, Alfredo Ramos, señaló que ahora aprovechan la baja de los niveles de producción en algunas empresas para implantar proyectos que muchas de ellas tenían pendientes, por la falta de tiempo en la puesta en marcha.

“Con la crisis, tenemos la oportunidad de desarrollar soluciones, ahora hemos aplicado proyectos rezagados, lo que nos permite seguir trabajando”.

Otro punto es que en la era de crisis está siendo más agresivo en la parte de ventas, para lo cual está robusteciendo su equipo en dicha área, “porque el mercado está ahí afuera y requiere de soluciones de cómputo y estamos para ofrecerlas”.

Comentó que ha visto casos de colegas a quienes les ha ido bien con la crisis, por ejemplo, quienes se dedican a la venta de partes de equipos de impresión, pues aprovechan que los grandes corporativos ya no compran dispositivos nuevos, sino que reparan los de su base instalada, entregando el beneficio a distribuidores de refacciones.

En este sentido, se vio optimista al señalar: “Ni cuenta nos vamos a dar cuando se acabe la crisis, porque la historia nos ha hecho ver eso, ahora está más globalizada y por eso hay más incertidumbre. Finalmente estas etapas son pasajeras, lo que hay que hacer es aguantar y meterle más trabajo a la planeación. Lo bueno que traerá es un mejor canal, porque vamos a quedar los distribuidores que en verdad trabajemos”.

Influenza, la cereza del pastel

En la Ciudad de México, los distribuidores enfocados en la PyME sufrieron de forma más aguda los embates de la crisis mundial, la temporada de Semana Santa y el paro de actividades por el brote de influenza humana; sin embargo, muchos sintieron los efectos desde el disparo de la paridad cambiara peso-dólar.

Tal es el caso de Luis G. Carrera, gerente de Cocored Solutions, quien comentó que los proyectos importantes se pararon desde octubre de 2008, lo que impactó en los ingresos corrientes de la compañía, “pero nada que nos espante; al contrario, pensamos que tomamos las mejores oportunidades”.

Para mejorar la situación y minimizar el impacto, dijo que están ofreciendo a sus clientes soluciones más profesionales, que les hagan más sentido y tengan el mejor beneficio.

“Sobre todo dar la solución completa, para que ellos no tengan diferentes proveedores, ante lo cual tenemos que ampliar nuestro abanico y certificarnos en otras opciones”, agregó.

Si no hay compras, hay reparaciones

Como la tecnología no es considerada producto de primera necesidad, la gente no piensa en comprar una PC, lo mismo en las empresas, pues primero piensan en mantener a su personal que en comprar tecnología. “Esto nos afecta, pero las empresas deben actualizarse y reparar los equipos que ya tienen, ahí es donde está la oportunidad”, señaló Francisco Gómez, gerente de Compucopy, ubicado en Uruapan, Michoacán, con foco en la venta de PC, videovigilancia, redes, asesoría en punto de venta.

Para revertir la situación ofrece promociones y servicios a sus clientes y se apoya con algunos mayoristas en cuestiones de crédito, “porque no hay para comprar de contado y darle tiempo al cliente, por eso los esquemas de financiamiento son muy buenos”.

“A cambio, al fabricante y al mayoristas les doy compras, pues su función también es vender, entonces apoyo a lograr esos objetivos. Que el usuario conozca lo que los fabricantes ofrecen”.

El talento sale a flote

Alberto Bejarano, director de Sucursales de Grupo Asercom, apeló que la época agreste se puede ver como un área de oportunidades, “porque algunos clientes se van y se dan las circunstancias para ver otros horizontes y tocar otras puertas”.

“No podemos deshacernos de todo el talento”: Castañeda

De acuerdo con el distribuidor, lo anterior debe tener una sólida base en los recursos humanos, ante lo cual capacita a su gente. También, generar las ventas es parte de la estrategia, sobre todo con foco especial en mercadotecnia, “porque a pesar de que hay poco dinero no hemos dejado de hacer actividades para la generación de la demanda”.

En el tema de personal capacitado, Miguel Castañeda, director de Novalan, reconoció que el escenario económico le afectó, principalmente en su unidad de proyectos y soluciones, donde los clientes disminuyeron a su mínima expresión el outsourcing. “Tuvimos que reducir de personal, pero no podemos deshacernos de todo el talento, finalmente tenemos que aguantar en ese sentido”.

Para mantenerse accedió a créditos bancarios, porque se incrementó el tiempo de recuperación de cartera. Pese a dicha situación, ve un futuro prometedor con fundamentos: “Lo enfrentamos con soluciones más inteligentes y llegar con modelos que permitan a los clientes reducción de costos, como menor uso de energía eléctrica y, por ende, menor gasto en este rubro”.

Recomendó hacer alianzas, en su caso con distribuidores, mayoristas y fabricantes, y con algunos competidores; “unirse en torno a trabajos de volumen, desarrollos, grandes proyectos de implementación o instalación que les de una ventaja”.

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