Integradores

Firma electrónica desde la Madre Patria

Ipsca ofrece herramientas para validar documentos electrónicos, en un mercado que, a decir de su director tiene potencial en México.


La empresa de origen español tiene presencia y soporte en todo el mundo para la creación, gestión y publicación de firma electrónica. Arribó a México desde hace dos años por medio de socios de negocio y de acuerdo con Rodolfo Lomascolo, director general de Ipsca, ahora es cuando están concretando las oportunidades de hacer negocios.

Hoy en día, la compañía cuenta con cuatro distribuidores; su relación con ellos se basa en proporcionarles herramientas, capacitación y formación para que integren las aplicaciones de firma electrónica en los procesos de negocio de sus clientes y de esa manera generar documentos electrónicos con validez legal.

Estructura de atención

Actualmente trabaja por medio de un socio mayorista con quien centraliza las relaciones con otros. El directivo reconoció que esto, en el mercado mexicano, no es la mejor manera de trabajar, aunque en otros países les ha funcionado bien. Es por ello que en México se ha abierto a trabajar de forma directa con cada partner; “sin embargo, si es muy pequeño le puede ayudar el mayorista”, agregó.

A decir de Lomascolo, los partners con los que cuenta no son suficientes porque además de la firma electrónica, trabaja con otras herramientas, por lo que busca integradores con clientes donde ya tengan experiencia, por ejemplo los especialistas de CRM. Con ello, este tipo de distribuidores especializados podrán dar soluciones de valor agregado de la firma electrónica.

“Nuestro número de socios no es suficiente y necesitamos partners que estén especializados en segmentos de mercado para dar un valor añadido. Seguimos buscando distribuidores que no sean generalistas”, detalló.

Perfil de distribuidor

Las habilidades de los prospectos a distribuidores de la firma consisten en tener una solución que integren o de la cual sean propietarios, una base de clientes que ya utilicen dicha solución y que estén abiertos a una nueva línea de negocio; “como el documento seguro, que es lo que vendemos, y que entiendan la tecnología para poder instalarla”.

Señaló que el mercado del documento electrónico es emergente y permite integrar soluciones donde se prescinda del papel, tanto en gobierno como en empresas privadas.

Sin embargo, aclaró que este tipo de negocio tiene un ciclo de venta largo y adopción lenta. “Evidentemente hay que enseñarle a la gente cómo le pueden ayudar nuestras soluciones, porque a veces los usuarios ni se imaginan los alcances del documento electrónico, como recibos de nóminas, facturas, contratos y oferta en electrónico, proyectos, etcétera; es decir, todo lo que se hace en un documento en papel se le puede dar validez legal con la firma, por lo cual el mercado es inmenso”.

La oferta

El portafolio consiste en soluciones que, utilizadas junto con un certificado permiten dar validez legal a cualquier documento, como herramientas cliente, servidor, librerías, por carpetas y webservices.

También incluye hardware, una familia de appliances que son servidores creados específicamente para crear firma electrónica que integran a la red plug and play y en lugar de imprimir documentos, como haría una impresora, validan los documentos.

De tal manera que cubre desde el usuario, que hace pocos documentos al día, servidores para producción en masa, hasta soluciones con requisitos de alta disponibilidad.

Por ello, llega a cualquier tamaño de empresas sin importar la vertical de negocio, porque permite el trabajo en cualquier entorno. De igual manera, hay compañías que le pueden sacar más rendimiento, como las que manejan mucho papel.

A decir del directivo, el gobierno de México ha tomado la iniciativa de usar los certificados del SAT en más entornos más allá del fiscal, eso daría la posibilidad de legitimar documentos privados entre empresas mercantiles.

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