Mejorar casos de negocio, objetivo de Alvarion
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América Latina es un mercado en crecimiento el cual atienden con soluciones móviles y fijas para cada vertical.
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Tzvika Friedman, presidente y CEO de Alvarion, expresó a eSemanal que la región representó 20% de sus ventas en 2007, gracias al trabajo realizado con operadores de tamaño mediano que mejoraron sus negocios al haber entrado al sector de acceso inalámbrico de datos de alta velocidad. La marca posee una oferta variada en soluciones verticales; por ejemplo, seguridad, energía, petróleo y educación, entre otras. “Nuestros productos permiten la comunicación en lugares de difícil acceso vía wireless”.
Estrategia Friedman señala que una de las principales habilidades de la marca es estar cerca de su cliente y entender sus necesidades para ofrecerle soluciones ad hoc; en ese tenor, explicó que su presencia en México correspondió a escuchar al mercado con el fin de mejorar su relación con los clientes y sus casos de negocio.
Alvarion en AL Con usuarios como AT&T y Telmex -por mencionar algunos-, el CEO argumenta que es difícil cuantificar el valor del mercado en México porque eso depende de las aplicaciones que se emplean; sin embargo, están preparados para atender a Latinoamérica con un equipo de profesionistas comandados por Rami Bar, gerente de la región, quien se encarga de garantizar el soporte preventa y desarrollar partners. “Somos una empresa con una fortaleza grande que nos permite reinvertir de manera constante porque creemos en el mercado y estamos seguros de contar con la mejor tecnología”, dijo Tzvika. En el caso de México, atiende directamente a algunos clientes como Telmex, Axtel o Nextel; en proyectos específicos lo hacen por medio de sus mayoristas Anixter, Dominion y Avances Tecnológicos, quienes a su vez cuentan con una base instalada de integradores.
Tres grupos de soluciones Los productos de Alvarion se dividen en tres grupos de soluciones: • Brinda acceso inalámbrico a datos, voz y video; “es indistinto, tenemos un mercado definido, cuando hablamos de conexión de sitios, por ejemplo, puede ser videovigilancia, conexión de oficinas estatales, acceso a Internet inalámbrico para campus universitarios y soluciones para minería o petróleo” • El segundo grupo está dirigido a conectar a las personas desde cualquier lugar por medio de un dispositivo que se enchufa a la energía eléctrica • El tercero es el del acceso inalámbrico de alta velocidad personal, es lo que se llaman redes de cuarta generación, como la solución de la marca Mobile WiMax
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Apoyos Rami Bar, gerente de Alvarion en América Latina, afirmó que una de sus principales políticas es apoyar a sus socios, ya sean mayoristas, integradores u operadores; en el caso de los dos primeros, la marca entrena permanentemente a sus canales y les ofrece soporte técnico. “Nuestro compromiso es brindarles el mismo conocimiento que poseemos, en México los actualizamos mensualmente”, subrayó Bar.
Cuatro pilares De acuerdo con el CEO de Alvarion, la estrategia corporativa está basada en cuatro pilares: • Decirle al mercado quiénes son y qué tienen para ofrecerles a sus clientes: “poseemos tecnología innovadora, somos una compañía muy flexible y eso implica que podemos hacer cosas específicas para cada necesidad” • Liderazgo tecnológico con una experiencia de más de 15 años en el sector; la mitad de su plantilla está encargada de la investigación y desarrollo, lo que les brinda ventaja en WiMax • Enfoque Open WiMax que se basa en que el operador puede elegir lo mejor de cada cosa: “trabajamos con WiMax Forum en generar interfaces y estándares universales que permitan la interoperabilidad de los equipos, de manera tal que el operador elija lo que mejor le sirve para su caso de negocios, y eso lo vuelve cada vez más rentable” • El cuarto es que creen firmemente en el partnership: “nuestros socios tecnológicos son Cisco, HP, IBM, Alcatel-Lucent y Siemens. A su vez hemos desarrollado negocios con partners locales como el caso de Hitachi en Japón”.
Germán Olivera Director de Marketing en AL
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