Linksys refuerza canal de valor
 |
|
• Fortalece estructura de soluciones
• Óscar Suárez se integra a la operación • Segmentará y capacitará a distribuidores |
|
A finales de 2007, cuando Juan Carlos Tubilla fue nombrado gerente para México y Cono Sur de América, la firma definió una estrategia para impulsar los productos dirigidos y para la cual necesitaba una persona con el conocimiento de las necesidades de los integradores de soluciones en la PyME. Tubilla comenzó una búsqueda que culminó en el nombramiento de Óscar Suárez, quien estaba encargado de la atención a canales en Cisco y ahora, desde el pasado 1 de abril, funge como gerente de Canales de Valor en Linksys, trabajando junto con Edgar Ortíz, quien seguirá atendiendo a mayoristas y resellers. De acuerdo con Tubilla, el objetivo de la firma es entregar soluciones que, en algunos casos, competirán o se complementarán con las aplicaciones de Cisco a usuarios que requieran más facilidad y prontitud en la resolución de sus necesidades. “Podemos integrar almacenamiento, routing y wireless, entre otras soluciones a bajo costo, para que trabajen de manera separada o con productos de Cisco, cuando se dé el caso”, especificó.
Mejores apoyos Suárez explicó que se encuentran armando un plan de canal: “La idea viene de acercar el modelo de negocio de Linksys al de Cisco; partimos de que tenemos una buena relación con los distribuidores, pero no habíamos puesto una estructura formal que incluya cobertura y especialización de acuerdo a las líneas de negocios que tenemos”. De tal manara que su misión es acercarse a su base instalada de revendedores, que hoy en día les compra y se ha basado en los apoyos no estructurados ofrecidos por la marca. Después realizará certificaciones para especializar a los integradores y que identifiquen el valor de realizar soluciones con Linksys, para que la firma tenga más presencia en el nicho de integración, “que en algunos casos es la base del crecimiento a algunas marcas”. El ejecutivo dejó en claro que no cerrará líneas ni cambiará nada de lo que ya tiene el canal de Linksys; al contrario, ofrecerá más apoyos y recompensas.
Atención de mercado Linksys tiene dos pilares de negocios con productos diferentes; uno de ellos es la línea plug and play, que se desplaza por retail y cuya estrategia sigue. A partir de la fusión con Cisco, abrió el pilar con soluciones para la PyME, que requieren más experiencia y conocimiento para su implantación; incluso, en algunos casos las interfaces requieren de más elaboración en su implementación. “El gran valor que le ofrecemos al canal es que puede adquirir productos de bajo costo para armar soluciones que se pueden cobrar bien, porque el valor de ellas se basa en la experiencia de los integradores”, señaló. La marca ya se vende en todo el país por medio de siete mil revendedores, aproximadamente, a quienes los segmentará para saber a qué tipo o tamaño de negocio están dedicados y mejorar la atención. “Si encontramos un hueco en geografía o tecnologías, iremos por los que nos falten; lo primero que haremos es reconocer a los canales que están con nosotros y que tienen la experiencia de negocio y los vamos a fortalecer con conocimiento tecnológico”. Para finalizar, Suárez comentó que para los productos de retail establecerán un mejor soporte para los usuarios. “No estamos haciendo mucho en estructura de canal porque entendemos que ese negocio es para posicionamiento de marca con el cliente final”.
Contacto Óscar Suárez Channel manager
|
