Negocios IP con Mitel

 
Una de las primeras compañías en ofrecer equipos de telefonía IP en México fue la canadiense Mitel, actualmente enfocada en la búsqueda de nuevos canales e integradores a quienes promete márgenes superiores a los del cómputo.

Con 35 años de experiencia y seis de presencia en México, la compañía ofrece un catálogo completo de comunicaciones IP para todo tipo de empresas. Uno de los logros en los que colaboró la marca fue en evangelizar a los usuarios sobre las ventajas de utilizar este tipo de tecnología.

Al respecto, Mario Vázquez, director general de la firma en el país, dijo en exclusiva a eSemanal que desde hace 18 meses el mercado ya no cuestiona la tecnología IP porque ya comprobó la calidad y la reducción de costos que se obtienen al implementarla.

La labor de crear conciencia en el usuario no ha sido fácil, pero de acuerdo con Mitel, ayudó mucho a que el sector financiero ya había adoptado esta tecnología. Las comunicaciones y telefonía IP eran frecuentes en bancos, aseguradoras, casas de bolsa, “ellos han sido los clientes naturales para IP por lo complejo de sus redes”, indicó.

“Desde hace 18 meses el mercado ya no cuestiona sobre

la tecnología IP”: Vázquez

 

Actualmente la compañía promueve entre otros productos sus PBX IP, cuya experiencia de usuario califican de ir más allá que un simple conmutador, además de ser un buen negocio para los integradores.

Vázquez explicó que estas soluciones son una oportunidad para la pequeña-mediana empresa de armar sus redes privadas como anteriormente lo hacían con las medianas-grandes y corporativos. “El costo de la infraestructura y el mantenimiento de la red era muy caro. En operación y mantenimiento se gastaba 20% del personal”.

Portafolio

Son cinco las áreas de implementación e integración IP que componen el portafolio de Mitel:

Redes privadas a través de soluciones IP

Centros de contacto, con alto rendimiento en costo-beneficio

Movilidad, amplia gama de soluciones (desde emparejar la estación de trabajo, hasta la extensión de la oficina con el celular)

Herramientas para mejorar la eficiencia de las comunicaciones a través de un softphone

Colaboration, mensajería unificada que integra todo el portafolio de colaboración de la marca

Esquema de comercialización

Luis Fernández-Veraud, director de Marketing y Desarrollo de Canales en Mitel México, explicó que el portafolio de la marca está abierto a los cuatro niveles de canal:

Platino.- El más alto, se requiere especialización y certificación, equipos demo y una cuota de venta

Oro.- Tiene una cuota menor, no es necesario que se cerifique en todas las aplicaciones; sin embargo, si no cuenta con ese requisito no puede vender la solución en la que no esté capacitado

Plata.- Distribuidor al que no le piden un compromiso de cuota y tiene la posibilidad de manejar proyectos, pero siempre ligado a un Platino.

Agente comercial.- Profesionistas con una cartera de clientes y contactos, ganan por comisiones.

“Ayudamos a nuestros socios desde el arranque, ellos llegan con su proyecto, se registran, lo atiende uno de los ingenieros de preventa y lo enviamos con alguien del área comercial, en el último tercio del camino lo ligamos con un Platino” indicó Fernández.

Comercialización

Mitel distribuye en México única y exclusivamente a través de ScanSource, mayorista con el que trabaja desde enero de 2007. “Este primer año ha sido muy útil, ellos nos facilitan tres cosas fundamentales: nos resuelven la logística, cuentan con stock de productos y soportan al canal en financiar al gobierno”, señaló Vázquez.

ScanSource compra directamente al corporativo en Canadá y los integradores Platino, Oro y Plata le compran al mayorista para no crear conflictos con el distribuidor.

“Los márgenes de la tecnología IP todavía son muy nobles y no tan remotos como los de la computación”

 

Reclutamiento de canales

A pesar de tener presencia en las principales ciudades del país, la marca tiene abiertas sus puertas a nuevos canales regionales que la representen en otras zonas como el Bajío, occidente, Puebla y el sureste.

Al ser la telefonía IP un negocio que impacta en el área de tecnología de las empresas, buscan socios que provengan del área de sistemas, con conocimiento en redes y cableado estructurado. También deben tener deseos de migrar a este género tecnológico con foco en las medianas y grandes empresas mexicanas, de 250 a 500 empleados.

Diferenciadores

El director general de la subsidiaria en México de Mitel destacó tres principales características que los diferencian de su competencia:

“Somos de las cuatro primeras empresas que compiten en IP y la de mayor antigüedad en producto, la plataforma de nuestra nueva solución está casi dos generaciones arriba que el más cercano competidor”.

“No hay quien nos iguale en costo beneficio en las líneas de centro de contacto de 300 agentes, así como en aplicaciones tipo redes”.

“Contamos con un catálogo de aplicaciones completo para hacer ‘trajes a la medida’ a nuestros clientes”.

En ese tenor, Vázquez aprovechó para decir al canal que los márgenes de la tecnología IP todavía son muy nobles y no tan remotos como los de la computación, aunque sí exige una atención y servicio más fuerte al usuario final”.

Contacto

Luis Fernández-Veraud

(55) 5261-4707

[email protected]

www.mitel.com

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