Intercompras el éxito de un canal nativo digital

En mayo de 2004, Eduardo Noriega Tovar, director general de Intercompras, dio vida a una de las compañías más importantes y exitosas de comercio en electrónico en México, la cual impulsa la transformación digital.

La compañía surgió a iniciativa de su fundador, quien inició como persona física y tres años después la constituyó como una sociedad denominada: Intercompras Comercio Electrónico. Ingeniero Industrial de Sistemas de profesión, egresado del Tec de Monterrey, campus Sonora Norte, en Hermosillo, Noriega dijo a eSemanal que se dedicó primero a la manufactura y trabajó siempre en empresas de tecnología como: Sony, Lanix, y otras de telecomunicaciones, pero siempre tuvo el interés en el Internet. “En aquel tiempo era incipiente en México hacer transacciones en línea. Entonces se abrió una maestría virtual en el Tec de Monterrey sobre comercio electrónico, donde obtuve una beca para estudiarla; gracias a ello le agarré más gusto al tema, renuncié al trabajo que tenía y es cuando le divida a Intercompras”.

“En los negocios tradicionales se menciona que la única constante es el cambio, pero en lo digital, los cambios son más rápidos y es más fácil que te quedes estancado”: Eduardo Noriega

Modelo

El giro de la compañía es el comercio electrónico, sobre todo equipo de cómputo, accesorios y electrónica de consumo. Con el tiempo han agregado más productos al catálogo y ahora disponen de más de 35 mil números de parte. El modelo que utilizan es el de eCommerce conectado con proveedores, comercializan las marcas que distribuyen los mayoristas, lo que les da la ventaja de tener un catálogo amplio; es decir, aprovechan toda la infraestructura de los mayoristas que tienen sucursales en todo el país. “Gracias a sus almacenes podemos distribuir productos a cualquier parte, eso nos ha abierto posibilidades de vender en todo México”, indicó.

“Nuestro éxito se basa en que tenemos capacidad de adaptarnos al cambio y que la familia Intercompras tiene un alto grado de compromiso, lealtad a la empresa, a los clientes y a los proveedores. Estas relaciones han sido muy benéficas”: Eduardo Noriega

Éxito

A decir del directivo, las causas por las que la compañía ha tenido éxito son: su alta capacidad de adaptarse a los cambios, “cuando iniciamos, vendíamos cierto tipo de productos, tuvimos éxitos y fracasos que nos dieron la oportunidad de ir enderezando el camino hacia lo que vendemos hoy”, añadió que a lo largo de los 15 años han modificado en varias ocasiones la manera en la que venden hoy, así como la relación con los clientes, “en los negocios tradicionales se menciona que la única constante es el cambio, pero en lo digital, los cambios son más rápidos y es más fácil que te quedes estancado”.

La compañía pretende que cada cliente que los contacte se convierta en una cuenta. Además, el entrevistado señaló que actualmente, arriba del 80% de sus transacciones diarias son con clientes de cuentas, lo que les ha permitido captarlos a través del portal Intercompras.com, pero tratarlos con la calidez y atención que le dan toda la familia Intercompras. “Es así como afianzamos estas relaciones y nos ayuda a superar los cambios tan vertiginosos que dan por ejemplo la llegada de un Amazon, Walmart o Linio, luego llegó Grupo Carso con Claro Shop, y etcétera, se van sumando empresas importantes que le están entrando al giro, y que a nivel mundial dominan las ventas en internet. Creo que por eso nosotros seguimos creciendo y afianzándonos más con nuestros clientes”, añadió que su diferenciador es el servicio, “siempre estamos mejorando tiempos de respuesta, la calidad de los productos por la selección de proveedores y poco a poco hemos mejorado la atención post venta para atender los requerimientos y dudas de los clientes”, expresó.

Otra cosa que les ha ayudado es que se han adaptado a las políticas tan pro consumidor que tienen las empresas internacionales como Amazon y Walmart, “hoy por hoy, nosotros no solo queremos ofrecer las mismas condiciones de esas compañías, sino mejorarlas, sobre todo agregarle la calidez  y calidad que nos caracteriza”.

Mayoristas

Elegir a un buen proveedor es importante para cualquier canal de TIC y eso es algo que Intercompras sabe muy bien, “Ingram Micro México es nuestro principal mayorista, fue el primero y gracias a eso pudimos lograr una integración completa de nuestro sistema con el de ellos. Fuimos la primera empresa mexicana que se dedica al comercio electrónico en México con esa integración, lo que forjó una relación sólida que se ha convertido en un ganar-ganar”, afirmó el directivo.

Explicó que las iniciativas nuevas de Ingram se las comparten, experimentan con ellos y definitivamente son su principal mayorista.

Mencionó que después se sumaron otros como CVA con quienes han mejorado mucho la comunicación, “son una empresa nacional y han tenido mucha apertura con diferente enfoque de cómo manejar los negocios”.

Además de los antes mencionados, actualmente también colaboran con otros como: PCH, Grupo Loma, con quien dijo se han integrado muy bien, “la clave del éxito es tener una relación muy estrecha con sus ejecutivos y los directores de las empresas que han apoyado las iniciativas de comercio electrónico”.

Señaló que también están integrados con CT Internacional, Exel del Norte, CompuSoluciones, Tech Data, etcétera. “Históricamente hemos probado hacer negocio con todos los mayoristas posibles y con algunos nos hemos acoplado mejor que con otros. En nuestro caso han sido Ingram, CVA y después todos los demás”.

Desafíos

De acuerdo con el directivo, hay que ver hacia dónde se está moviendo la economía; en general, perciben que el consumo de los clientes de las empresas ha disminuido. “Estamos un poco cautelosos, los proyectos no se están cerrando a la misma velocidad; sin embargo, al mismo tiempo se están moviendo los servicios en la nube, es momento de hacer negocio de otra manera”.

Indicó que hay cosas que por internet no se van a poder hacer, pero a ellos le ha funcionado tener una relación afianzada con sus clientes. Mencionó que tienen la capacidad de hacer un mix de una venta tradicional online a algo de valor agregado, apoyados de las marcas y mayoristas, y por consiguiente siguen creciendo año con año. “Hemos visto que cambia la manera de hacer transacciones, pero a nosotros nos ha dado un resultado positivo el tomar en cuenta hacia dónde se está moviendo el mercado”.

Otro desafío que considera Noriega, es que sí hay más competencia, y ellos han buscado alianzas con la competencia, “identificamos sus fortalezas y las nuestras, en lugar de hacernos la guerra, buscamos la manera de trabajar juntos y qué puede beneficiarnos unos de otros. Entonces eso nos ha funcionado muy bien y hemos conseguido hacer alianzas”.

Comentó que en lugar de competir contra la infraestructura de Amazon lo que hicieron fue trabajar en su Marketplace, de hecho, llegaron a ser el distribuidor de electrónica de consumo número uno de ellos. “Luego dimos cuenta de que podríamos sacarle provecho a otras cosas, cambiamos la manera de trabajar con ellos, el tipo de productos, aprendimos a trabajar con ellos, lo que se convirtió en una buena relación que ya prácticamente es otro negocio. Tenemos nuestras ventas a través de Intercompras.com y tenemos la venta por medio de los marketplaces de Amazon, Walmart, y estamos trabajando en integrar otros”.

Atención

El foco principal de Intercompras es la PyME, ya que abrir una cuenta es más sencillo, sin embargo, no descuidan el modelo de atención al usuario doméstico y continúan haciendo estrategias para llegar a este tipo de mercado. No obstante, también atienden cuentas grandes por medio de su unidad de negocio denominada Proyectos de Empresas Medianas, Grande o Corporativos.

“Hay algunos proyectos que requieren seguimiento puntual o presencial, ahí se sale lo que es comercio electrónico, pero sí tenemos la capacidad de dar esos servicios. La tendencia es que los corporativos quieren cambiar su modelo de hacer negocios hacia algo digital. Sabemos que va a evolucionar, y quien no se haya transformado se va a quedar atrás, y nosotros ahí vamos a estar”

Numeralía

–Actualmente en la familia Intercompras participan alrededor de 50 personas en todas sus áreas, desde atención al cliente como ventas y administración, desarrollo, etcétera.

–Punto de venta es uno de los mercados más fuertes para la compañía

–Tienen alianzas con otros canales para brindar servicio y atención en todo el país

–Debido a que lo más comercializado en Intercompras es equipo de cómputo, sus principales marcas son: Dell, HP, Lenovo, Acer, GHIA, Samsung, Epson, HPE, Zebra, Cisco, Kingston, Western Digital, APC, Tripp Lite y CyberPower, entre muchas otras.

Programas de canal

El director general de Intercompras, dijo a eSemanal que la empresa que dirige participa activamente en los programas de canal de muchos de sus proveedores, de hecho, se han convertido en parte importante de sus estrategias de marketing. Indicó que algunas marcas han modificado sus iniciativas, ya que habían sido históricamente para canales tradicionales, pero el comercio electrónico tiene otras necesidades, por ello agradeció a quienes lo han hecho, porque les ayuda a generar demanda y los clientes también perciben los beneficios, “definitivamente se han convertido en algo importante estos programas. Hemos notado que en los últimos años están más adaptados a modelos de negocio como el comercio electrónico, del cual somos especializados”, afirmó el director.

Por otra parte, indicó que a veces es difícil porque hay estrategias corporativas y muchas veces vienen desde otros países. “Se han ido tropicalizando a la manera en la que trabajamos en México y en específicamente en eCommerce, lo que nos está funcionando bien. Nuestras marcas top están contentos porque les llegamos a las cuotas y se ha ido afianzando”.

Sin embargo, mencionó que en ocasiones las marcas se casan con algún mayorista X y quieren que todo se compre a través de ellos, “lo entendemos porque a veces tienen una cuota que lograr con ellos, pero también tienen que abrirse un poco más y aprovechar que muchos proveedores tienen producto en sus almacenes y que si nosotros podemos canalizarlos a través de internet y sacarlo de cualquier parte de México, pues también es un beneficio para ellos, porque al final de cuentas estamos vendiendo la marca y es ahí donde muchas veces nos dicen ‘vamos a hacer este programa pero lo tienes que bajar con este mayorista’, lo entendemos y lo tratamos de hacer pero creo que si nos abriéramos un poco más, ganaríamos todos más”, afirmó Noriega.

Por último, el estratega comentó: “Es importante que se enfoquen en las estrategias digitales, porque sus clientes tienen que entrarle a estos temas de transformación, se tienen que dar cuenta que hacia allá va todo. Así sucede en Estados Unidos y Europa, donde tienen economías digitales muy fuertes. Si sumamos entre todos, estoy seguro que todos vamos a ganar, es algo que siempre le digo a los mayoristas: no traten de restringirnos, el Internet está ahí, hay muchos jugadores y en lugar de restringirlo y controlarlo, hay que entenderlo y trabajar en consecuencia”.