Siemon: el valor no está en el precio
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Caracterizada por ser una marca que no otorga descuentos, sino especializada en brindar costo-beneficio, la compañía se vale de sus integradores para trasladar el mejor retorno de inversión al usuario.
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2007, la consolidación El año pasado, Sánchez asumió la responsabilidad de dirigir las operaciones de la compañía en el país; lo primero que hizo el directivo fue estabilizar la imagen de la marca y se valió de sus integradores certificados y distribuidores para llevar de manera correcta el mensaje de que Siemon es una empresa seria, con desarrollo tecnológico. Según el entrevistado, otra de las causas que han ayudado a consolidar la imagen de la marca es la calidad de su soporte técnico y la información que proveen tanto al canal como al usuario final. “Un ejemplo de lo anterior es que la complejidad es cada vez mayor en las categorías 6 y 7, y para ello se necesita más especialización”.
“Categoría 6, la solución más vendida en 2007”
La más vendida Para la firma, categoría 6 fue la solución más vendida el año pasado y lo seguirá siendo en 2008; por su parte, la categoría 5 tiende a instalarse cada vez menos en México y la 6A cobra cada vez más fuerza en proyectos y clientes. En ese orden de ideas, Hugo Sánchez consideró que los fabricantes tendrán un año interesante en el mercado y aseguró: “No digo que vayamos a tener 30% o 40% del mercado en categoría 6A, pero sí podríamos estar en 15% o 20% en proyectos con tecnologías disponibles para transmitir a 10 Gb”. La mayor oportunidad para colocar una solución categoría 6A serán los centros de datos, ya que estas infraestructuras son los núcleos de las empresas que requieren 10Gb y una caída o un bajo desempeño significa pérdidas. Además la duración del cableado estructurado debe ser al menos por los próximos 10 años, para que soporte tres cambios tecnológicos y sea una buena inversión.
El mejor retorno de inversión Sobre los precios de sus soluciones, el gerente de Siemon México explicó que desde hace tiempo se han destacado por ser una marca de no descuentos, sino especializada en brindar costo-beneficio, gracias al respaldo tecnológico de sus ingenieros. “No perdemos el foco, seguiremos orientados en demostrar que nuestro producto es bueno, tecnológicamente avanzado y su precio no es el más barato, pero tiene retorno de la inversión”, afirmó que tienen la capacidad de hacerle un análisis al cliente para sugerirle la tecnología que más le conviene instalar. En ese sentido, subrayó que la compañía se ha procurado de un canal con alto compromiso profesional y bien capacitado, con un alto nivel de calidad en la instalación. No obstante, continuarán con su estrategia de promociones para el canal. “No tenemos muchos descuentos, pero establecemos promociones diferenciadas para integradores certificados y distribuidores”.
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Valores agregados al canal Al ser parte del canal integrador capacitado, Siemon ofrece todo el soporte técnico de la marca, así como información técnica de los productos, personal para hacer consultoría en diseños ?si es necesario se apoyan con técnicos de Estados Unidos?, supervisión en instalaciones, apoyo desde el principio del proyectos hasta el final, con revisiones continuas, con la finalidad de asegurarse que todo lo que estén haciendo en la instalación esté dentro del plan de garantías, que es de 20 años. Para proyectos especiales dispone de Miguel Aldama, gerente técnico para México y América Latina de Siemon, “quien además es el primer Diseñador de Distribución de Comunicaciones Registrado (RCDD) de la región, que cuenta con todas las especializaciones”, señaló. También cuenta con un sistema de valor agregado denominado Global Project Services, que es una unidad de negocio de Siemon para empresas con mucha infraestructura, múltiples ubicaciones y sirve de punto de coordinación para proyectos. “Aprovechamos que tenemos el recurso de varios integradores certificados a nivel nacional y distribuidores, con esto ayudamos al director o gerente de TI y le quitamos el peso de coordinar los proyectos, el punto de contacto es la marca”.
Evolución del integrador En palabras de Hugo Sánchez, desde hace tres años a la fecha el integrador ha evolucionado: de ser integradores con proyectos en categoría 6, ahora son consultores que llegan con el cliente a ver la necesidad y de acuerdo con ella proponen una solución que le convenga, partiendo de algunas cosas como el presupuesto, si son dueños de las oficinas y el tiempo que piensan estar ahí. Pero el integrador, que ahora también es consultor, ha tenido que capacitarse más debido a las aplicaciones emergentes y la convergencia, ya que ahora no sólo llega a poner el cableado y ya, sino que es su deber preguntar la idea tecnológica del cliente o la necesidad de la empresa. “Es necesario que hagan una investigación profunda. Ahora con la categoría 6A requerirán mayor conocimiento porque este tipo de tecnología requiere técnicas de instalación especiales”.
Meta 2008 Por último, Sánchez dejó en claro que a nivel global, Siemon está convencido de seguir participando en el mercado mexicano y lo logrado en 2007 consolidó la idea de la marca, así como la importancia que tiene el país, cuya cuota es elevada con expectativas de 30% de crecimiento. “Nos han dado la confianza a quienes estamos aquí y a nuestros canales”.
Contacto: Hugo Sánchez Gerente en México
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