Los negocios son a color: Brother
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Impulsa la venta de impresoras a color e incentiva la relación comercial con sus distribuidores.
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En 2007 Brother registró un crecimiento por arriba de 50% en la venta de equipos de inyección de tinta y multifuncionales a color, mientras que en impresoras láser monocromáticas registró un incremento de 15%, con respecto a 2006, e incursionó en retail con multifuncionales láser a color. Cabe resaltar que las ventas de la compañía se distribuyen en 50% impresoras y 50% consumibles. Incluso, en ocasiones las ventas de equipo se elevan, pues la instalación de soluciones de impresión propicia la venta de consumibles. Enrique Moguel, director de Mercadotecnia de Brother México, compartió con eSemanal que las impresoras y multifuncionales láser a color se destacan por su tecnología Tandem, que imprime los cuatro colores en una sola pasada alcanzando 21 páginas por minuto en dispositivos monocromáticos y a color. La estrategia de la firma consiste en que los equipos para SoHo se vendan por retail y las impresoras con conectividad y manejo dúplex por canal, ya que éste proporciona servicio y valor al consumidor. El ejecutivo añadió que a partir de 2007 la compañía incursionó con equipos de inyección para PyME y grupos de trabajo, así como multifuncionales inalámbricos.
Valor agregado Con aproximadamente 200 distribuidores, Brother busca un esquema de negocios uno a uno: “No queremos abarcar miles, sino atender plazas y cubrir las necesidades del país”, dijo Moguel y afirmó que por medio de los mayoristas dan capacitación técnica y comercial al distribuidor. Para 2008, la empresa continuará con este esquema, a la vez que busca socios focalizados, quienes recibirán spiffs, rebates, apoyos en publicidad compartida e incentivos al cumplir las metas fijadas. Además, Brother contempla participar en outsourcing de impresión.
Centros de servicio Brother cuenta con 60 centros de servicio en toda la República, los cuales atienden tanto al consumidor como al canal, a través de un call center, desde donde ofrece dos tipos de servicio, dependiendo la falla: recolección del equipo para su reparación o, bien, cambio inmediato. “El consumidor no tiene que moverse, nosotros vamos por el equipo. No abandonamos al cliente, un usuario jamás se arrepiente de ser usuario de Brother”, señaló. El directivo precisó que 80% de las solicitudes se resuelven de inmediato y muchas de ellas se deben a que el usuario no lee el instructivo. Para sus distribuidores, la firma tiene infraestructura de posventa, apoyos de mercadotecnia, soporte técnico, garantía por un año (al registrar los productos vía Web) y un año más en equipos láser monocromático. Finalmente, Moguel adelantó que a nivel global la compañía planea crecer 5% durante 2008, cifra similar a la que espera la filial en México.
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