A pesar de su crecimiento Compac cambia las reglas

Alvaro Barriga05/11/2007

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En 2008, su modelo de comercialización recaerá en los mayoristas master y dará más beneficios al distribuidor.

Cancún, Quintana Roo.- Bajo el lema “juntos logramos la prosperidad”, René Torres Fragoso, director general de Compac, encabezó la V Convención Nacional de Distribuidores de Computación en Acción (Compac), realizada los pasados 25 al 27 de octubre, en la que agradeció y exhortó a sus distribuidores a reflexionar y hacer mejores negocios, dando lo mejor sí.

Resultados

En los últimos cinco años, la empresa creció a un ritmo de 20%, mientras que en 2007 lo hizo a 25%. De acuerdo con el director, ese logro se basa en que Compac tiene bien definido que el distribuidor es su verdadero cliente.

“Esa estrategia se aplica desde 2004 y nos ha dado excelentes resultados porque ahora existe una relación más estrecha entre la marca y los distribuidores”, dijo.

Otro punto que ha favorecido al crecimiento de la compañía es entender que el software no es un commodity, sino un producto especializado que hay que implementarlo de acuerdo con las necesidades de la empresa o del cliente.

Torres explicó que “a diferencia del hardware en el que la expe-riencia de marca la genera el producto y no el punto de venta, en el software es al revés: 90% de la experiencia de marca positiva la genera el distribuidor con una buena implementación”.

Algunos beneficios del mayoreo master en 2008

•Bono de crecimiento trimestral

•Apoyo de la marca en reclutamiento

•Activaciones vía CRM

•Programa de lealtad de distribuidores con base a puntos:

-Boletos para la convención

-Boletos para la rifa del viaje anual

-Adquisición de hardware (proyectores, equipos, etc.)

•Continuidad en apoyos especiales para crecimiento (durante 2008 se contará con ese beneficio para motivar la productividad y la de los asociados, fortaleciendo sus áreas de Servicio, Telemarketing y Ventas. Compac proporcionará durante tres meses recursos financieros y asesoría para el desarrollo de esas áreas de contratación de personal

•Entrega de beneficios de la marca mediante una Clave Única de Identificación del Distribuidor (CID)

•Nuevo programa de aliados tecnológicos (ISVs): permitirá a los distribuidores ampliar el portafolio de productos y servicios para incrementar sus negocios. A los desarrolladores les permite ofrecer un esquema comercial en alianza con Compac

Modelo master

El próximo 2008 será el año en que una figura ya conocida en el esquema de comercialización de Compac se consolide; se trata de los mayoristas master. El motivo que los lleva a tomar esa decisión es generar experiencias positivas de marca. “La caja, como normalmente se vende en el mayoreo, tiene poco o nulo valor agregado y eso genera mala imagen a los clientes, quienes se quejan”.

Por otro lado, la marca pretende tener el control de cada uno los distribuidores, así como de su capacitación, necesidades y nivel de madurez, porque el valor agregado está en el servicio que pueden proveer al usuario.

El nuevo plan de comercialización implica que mayoristas como CT Internacional, Ingram Micro y CVA, entre otros, se transformen en master para atender mejor a sus propios distribuidores. “Todos queremos ser prósperos y para ello hay que poner los medios como son el valor agregado y eso se logra capacitando y elevando sus capacidades internas”, subrayó.

René Torres reconoció que recibieron quejas de distribuidores asociados hacia la compañía como “no me ves”, “sólo ves las ventas del master, pero no me ves”. Eso motivó los cambios al modelo para tener visibilidad no sólo del master sino del asociado, y darles soporte.

Productos y actualizaciones para 2008

Compac anunció el lanzamiento de un PoS (Point of Sales), que se integra en la plataforma de CONTPAQi, y como tal significa que hay cero interfaces entre los sistemas que ambos trabajan sobre una base de datos SQL, lo cual le da robustez a la aplicación. Incluye un módulo de tesorería y bancos para ese mismo producto.

Por su parte, AdminPAQ tiene nuevas acciones, como el envío y recepción de comprobantes fiscales digitales, lo que tendrá impacto en las cadenas de valor. “Mientras mejor ahorremos costos en esos términos, más competitivas pueden ser nuestras cadenas de valor y podremos competir en el mercado mundial”.

Diferenciadores

Compac segmenta su mercado en dos versiones, uno es la micro y pequeña empresa, que requiere software adecuado a sus necesidades y precio. La MiPyME no ha llegado a una etapa confiable, es un negocio que vive al día y lo vendido hoy tiene que cobrarlo mañana para poder pagar su nómina al día siguiente.

“A ellos no tendría caso ponerles un módulo presupuestal porque no saben cuáles serán sus ingresos y mucho menos lo pueden pronosticar a un mes o a un año”, afirmó.

En tanto, las necesidades de la mediana y gran empresa son diferentes porque están en etapa competitiva, son confiables, cada mes tienen un volumen de venta, con seguridad y certidumbre en los ingresos y gastos; eso les permite planear y traducirlo en presupuesto.

“Tenemos buena competencia en México, tanto regionales como nacionales; yo los respeto, pero nosotros hemos hecho el mercado, fuimos los primeros en hacer contabilidad en línea y muchas propuestas en las que nuestros competidores nos han seguido”, señaló.

Por otra parte, Compac cuenta con un programa de reclutamiento de distribuidores que se llama Incubus, o incubadora, al que llegan todos los candidatos, desde los que van empezando hasta los que ya distribuyen productos de otra marca y se quieren agregar al negocio.

Por último, el entrevistado mencionó: “Nuestro presupuesto para el próximo año implica alrededor de 10 millones de dólares y eso nos hace una compañía sólida con 180 empleados”.