Panasonic en plan grande
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Genaro Magaña, subdirector Grupo de Comunicaciones Ventas Sistemas de Panasonic en México, afirmó a eSemanal que en 2008 se consolidarán como una marca de amplia oferta en comunicaciones, cimentada en la fortaleza de su canal y la calidad de su nueva línea TDE.
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La división de conmutadores de Panasonic llegó a México a finales de los años 80, como una necesidad de los integradores nacionales para adquirir equipos sin tener que trasladase o importarlos de Estados Unidos. Posteriormente, al ver que la demanda de equipos aumentó, crearon una red de distribuidores que se extendió a lo largo y ancho del país. Esto se debió a que se dieron cuenta de la confiabilidad de la marca, así como lo fácil de su programación e instalación. Actualmente, la estructura comercial de esta área de negocio de Panasonic se compone de un mayorista master (Portenntum) y 14 mayoristas a nivel nacional que atienden a una red de más de mil distribuidores.
Fortalezas De acuerdo con Magaña, la calidad y confiabilidad en la marca, la fácil instalación y programación de los equipos siguen siendo su principal fortaleza; sin embargo, aseguró que ahora buscan trascender: “Cambiaremos esa percepción, nos ven como el número uno, que sí lo somos, pero queremos que nos vean a la par de los grandes fabricantes como Avaya o Nortel, con potencial, porque tenemos equipos que van desde tres líneas y ocho extensiones hasta un equipo de 600 puertos que puede llegar hasta mil extensiones”.
TDE, mayor capacidad Recientemente, Panasonic México anunció la disponibilidad en el país del conmutador TDE, que según el directivo, más que un producto nuevo es la culminación de todos los adelantos tecnológicos que ha desarrollado la compañía. “Se trata de un equipo VoIP con protocolo SIP que permite la compatibilidad con otras marcas de teléfonos, como si fuera un teléfono analógico pero en la parte IP pueden ser troncales, extensiones, etcétera”. La nueva familia de conmutadores se compone de los modelos TDE 100 y TDE 200, ambos con tecnología de telefonía SIP. Su principal característica es que se les pueden sustituir la tarjeta de procesador principal (IPCMR), que permite actualizar el equipo. En ese sentido, Magaña afirmó que el TDE es el producto más completo que existe en el mercado porque tiene desde extensiones analógicas, digitales multilíneas, extensiones IP, troncales IP y enlaces de todo tipo, funciona dentro del CPU que tiene el conmutador. “El equipo ya viene equipado con la parte IP, sólo es cuestión de liberarle licencias, mientras que el TDM, que es la parte tradicional de conmutación, sigue abierta totalmente”. Al respecto, el subdirector expresó que en el mercado hay quienes consideran muy bueno el tener un conmutador sólo IP, pero ellos no comparten esa visión. “Se necesita tener un equipo con conmutación propia, tanto IP como analógica, eso es lo que más nos fortalece respecto a nuestra competencia”.
Para ello realizarán una estrategia en la que invitarán a todos los clientes registrados para que conozcan los beneficios VoIP que tiene la tarjeta y a los interesados en actualizarse se hará un programa de recompra. Otra oportunidad de ganancia para el canal de Panasonic consiste en los márgenes de ganancia sobre los equipos TDE, de los que –sin indicar cifras– Magaña mencionó que serán superiores a los de la venta de equipos TDA.
Más que una caja Jorge Urbina, supervisor PBX y Ventas Sistemas de Panasonic en México, explicó que el modelo TDE es una plataforma de comunicación con sistema básico que puede crecer de acuerdo con las necesidades. “Si lo que se requiere es un call center, sin ningún problema podemos ir hacia allá, tenemos soluciones completas para hacerlo, desde la parte de supervisión, estadística, etcétera, y podemos complementarla con grabación de llamadas y armar un centro de contacto poderoso”.
Evolución Urbina comentó que, en su momento, un acierto de la empresa fue dejar abierta la información a todo el público, lo que generó que cualquier técnico pudiera instalar equipos, “muchos se capacitaron en productos anteriores y eso le permitió a la marca llegar a cualquier poblado del país”. Sin embargo, el supervisor advirtió que con TDE será diferente, ya que sólo se permitirá instalar a aquellos integradores con mayor grado de compromiso con la marca, así como a quienes inviertan en capacitación y certificación. Por otra parte, reconoció que Panasonic es una marca que ha crecido junto con el canal, en la que al principio la red de distribuidores tenía niveles bajos en conocimientos, pero siempre leal. “Todos ellos han ido creciendo y buscando nuevas soluciones de cableado, conectividad, ruteo y switcheo para poder complementar su solución con la marca”.
Madurez del canal Totalmente convencido, Urbina aseguró que actualmente el canal de Panasonic es maduro. “Antes no estaba ordenado, pero hoy en día, por medio de nuestra red de mayoristas brindamos atención a los distribuidores”. Dijo que tienen la capacidad de suministrar cualquier proyecto en el país sin la necesidad de largos tiempos de espera, ya que disponen de stock de productos y refacciones. “Estoy seguro que ninguna empresa puede siquiera acercarse a la capacidad de respuesta que tenemos nosotros”. Aunado a lo anterior, el entrevistado recomendó a los canales mayor conocimiento, porque será su mejor herramienta al momento de instalar, además de que el mercado lo requiere cada vez más.
Crecimiento De acuerdo con Magaña, la división de conmutadores de la marca ha tenido un crecimiento moderado en 2007 –el año fiscal de Panasonic inició en marzo-, sobre todo porque el 2006 respecto al 2005 crecieron alrededor de 300% y el repetirlo este año sería realmente difícil. “Crecimos demasiado, pero la perspectiva para el siguiente año es regresar a números de crecimiento de dos dígitos”.
Estrategia Entre los planes de la compañía se encuentra hacer una reestructuración de su red de mayoristas, con el fin de que sea cada vez más justa y con mayor negocio para todos, “Invitamos a los integradores que no estén con nosotros; creemos que nuestra red es una de las más comprometidas y se le puede sacar más provecho con mayor oportunidad de negocio”, subrayó Magaña. Además, se anunció que el próximo año darán más confianza al canal para que inviertan en sus capacitaciones y certificaciones, así como en sus propias iniciativas. Por último, el subdirector anticipó que 2008 será un buen año, con un Panasonic cada vez más posicionado en el mercado grande de las comunicaciones.
Contacto: Jorge Urbina Supervisor PBX Ventas Sistemas (55) 5488-1000 Ext. 2439
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