Cambio en los paradigmas comerciales

Vivimos en un mundo que día con día acelera más sus procesos evolutivos.

Hace apenas 10 años, pocos creían que la clonación de seres vivos fuera algo real y hoy algunos pueden hablar de que es una herramienta invaluable para salvar vidas humanas.

La industria de las tecnologías de información y comunicaciones (TIC) ha sido un factor clave para que el ser humano vea como algo natural esta rapidez en la evolución de los estilos de vida y de las mejores prácticas en los negocios que se viven hoy en día.

Y hablando de los negocios, es una realidad que dentro de un entorno cada vez más competitivo, es de vital importancia que las organizaciones optimicen sus recursos, planeen estratégicamente hacia el futuro y respondan a tiempo a los cambios que el mercado presenta cada vez con mayor velocidad.

Las empresas que más rápido responden a los cambios en su entorno, que conocen a profundidad a sus clientes y que, con base en eso, deciden innovar, son las que mayores tasas de crecimiento obtienen, mayores participaciones de mercado generan y –sobre todo– son las que tienen mejores oportunidades de trascender.

Sin duda, éste es un proceso que aunque puede creerse simple, no es nada fácil para las empresas mexicanas que se han enfrentado a escenarios económicos complejos pero que ahora viven una mayor estabilidad. Los empresarios saben todo esto y se preguntan ¿cómo hago para lograrlo? La respuesta no es sencilla e implica muchos factores; sin embargo, hay uno que es común para todos: la tecnología.

El uso de la tecnología es factor clave para que los objetivos antes mencionados se cumplan. En la década de los 90, las inversiones se alineaban a las nuevas tendencias tecnológicas que aparecían en el mercado; invertir en “tecnología de punta” era una de las frases más escuchadas; no obstante, pocos se preguntaban cómo dichas inversiones se alineaban a las funciones básicas del negocio y en muchos casos se optó por alinear el negocio a la nueva tecnología.

El resultado no fue el esperado en muchos casos y hacia el año 2000, además de la preocupante situación macroeconómica, las empresas se enfrentaron al hecho de no poder invertir más y tuvieron que alcanzar los mejores resultados con la infraestructura con que contaban en ese momento.

Como lección aprendida, hoy encontramos un usuario de tecnología más maduro, más consciente de que tiene recursos limitados para invertir y, sobre todo, encontramos un usuario que sabe que la tecnología debe adaptarse al negocio y no el negocio a la tecnología. Por lo tanto, hoy las preguntas que los equipos estratégicos de las organizaciones buscan responder frente a un proyecto tecnológico son muy diferentes a las planteadas hace 10 años.

Además de las preguntas en relación con el retorno de la inversión y reducción de costos, etcétera, existen otras relacionadas a cómo se ven beneficiados los procesos de negocio, cómo se puede innovar en productos y servicios y cómo se pueden generar mayores ingresos en otras regiones geográficas, todo mediante el uso de la tecnología.

Los proveedores de tecnología han vivido ya estos cambios en el comportamiento del usuario final y en función de esto están respondiendo con gran rapidez, implementando importantes cambios en los paradigmas relacionados con la manera de ofrecer sus soluciones al mercado.

Podemos hablar de esquemas como “software as a service”, de modelos de “off-shore y de near-shore”. Vemos a empresas de hardware buscando una evolución “software oriented” y a empresas de software en el mercado de “appliances”. En fin, la innovación no se ha quedado sólo en la tecnología, sino que ya impacta a los modelos de negocio de los jugadores de la industria de TI.

Lo anterior ha impactado también al canal de distribución, que en los últimos 10 años ha evolucionado y cambiado también sus paradigmas: ya no sólo se trata de distribuir, sino de ofrecer servicios consultivos y de gran calidad y valor para el usuario final.

Es aquí en donde fabricante y canal convergen en la necesidad de conocer a profundidad los modelos negocio (también innovadores) de sus clientes, incluyendo sus diversas particularidades, ya que no es igual una empresa textil que una dedicada a los servicios financieros.

Usted, lector, se preguntará: “¿y todo este cambio de paradigmas y comportamientos, hacia dónde lleva a la industria de TI en México? Sin duda, a un escenario positivo en el que se espera un crecimiento en el 2007 cercano al 11%, llegando ya a un valor de nueve mil millones de dólares. Los nuevos esquemas de comercialización de tecnología beneficiarán al usuario y a empresarios innovadores capaces de adoptar dichos cambios en los paradigmas, y les darán mayores oportunidades de desarrollo en el mediano y largo plazo.

Esto se ve como un reto para la industria, pero es, además, la oportunidad de proponer, innovar y trascender en el tiempo.

Hace 10 años, cuando alguien mencionaba el término TI pensaba más en la “T” de tecnología y pocos pensaban en el significado de la “I”. Hoy, no hay conversación de negocios que no incluya la problemática de cómo hacer que la “I” sea el elemento detonante de la innovación, y esto no se puede lograr sin el uso de la tecnología, y en este nuevo paradigma, el papel del canal es indispensable para conducir al usuario hacia un óptimo y exitoso uso de la informática en su organización.