Editorial
Valor para ser
Comienza el segundo trimestre del año y en la mira de todos está encontrar la fórmula para agregar valor al negocio. En nuestro caso, ese valor está en la forma en que comunicamos los mensajes de la industria; está en la medida en que la revista vuela de los lugares en que se distribuye; radica en la exclusividad de la información y en el uso inteligente de la tecnología para comunicarla; se reconoce en la rapidez con que la información es leída por ustedes, amables lectores, quienes califican el valor de nuestra propuesta de comunicación editorial y su complemento publicitario, al aprovechar esa información para mejorar sus negocios.
Pero la fórmula para agregar valor a los negocios de distribución es una y solo una, y poco ha cambiado a lo largo de casi 15 años en que eSemanal ha sido publicada cada lunes.
Y ha cambiado poco porque es simple pero efectiva: no se pueden ganar márgenes suficientes si se apuesta a vender volumen, grandes cantidades de productos, a precios castigados, ya sea por licitaciones o por las tiendas de conveniencia Telmex, ya sea vapuleados por decretos de austeridad, por el cambio de procedimientos o por la tendencia de pagar por servicios y no adquirir infraestructura ni productos de tecnología, desde las entidades gubernamentales.
La fórmula simple es vender buenos productos, con márgenes suficientes para poder crecer, pero en cuanto las guerras de precios como la que hoy en día entablan Intel y AMD son un factor de desequilibrio, ocurre que no hay de otra: la receta sigue siendo simple y única: el distribuidor, quien vive las necesidades del cliente, como expuso Agustín Alamán, de HP, en las páginas de esta edición, debe vender soluciones llave en mano, hardware, software, accesorios y servicios que ayuden a los clientes a crecer, no a crearles problemas.
Óscar Rojo, de NextiraOne, confirma lo anterior en la radiografía del canal que empezamos en esta edición al expresar que el integrador debe vender lo que el cliente necesita, no lo que tiene en su almacén y menos lo que sus proveedores le imponen por cumplir cuotas.
La fórmula se parece mucho a la que el programa ROK de HP y Microsoft pondrán en acción en breve, donde el distribuidor agrega valor a su negocio en una comercialización combinada, en una venta de soluciones, en una venta con accesorios o con attachments, donde el distribuidor es, de nueva cuenta y como siempre debió ser, el asesor de los clientes y gana suficiente dinero por ello. ¿Esos distribuidores de volumen podrán superar la inercia de los altísimos volúmenes e irrisorios márgenes o crecerán las oportunidades para los que entiendan el mensaje y agreguen valor a su distribución?
