Avanzan los ERP en la PyME por medio del canal

2006 fue un buen año para SAP en América Latina, ya que mostró crecimiento de 38% respecto de 2005. En los últimos cuatro años ha presentado incrementos anuales de 30% en promedio, lo que significa que la compañía ha duplicado su tamaño desde 2003.

Durante la reunión de socios revendedores de América Latina de SAP FKOM, en San José del Cabo, Baja California, José Duarte, gerente general de SAP para la región, comentó que el hecho de compartir con su canal les ha traído beneficios mutuos en cuota de mercado y dinero.

 

Lo anterior se debe a que el crecimiento también se dio en el número de contratos firmados por la compañía, los cuales sumaron 2,300 para inicios del presente año, tan sólo 700 se dieron en 2006.

 

Esto es parte de la estrategia para crecer fuerte en la mediana empresa y los distribuidores se dedican en exclusiva a la PyME; de hecho, el negocio del canal creció 74% en 2006 y se agregaron nuevos socios que permitirán a SAP crecer más en términos de capacidad de venta.

 

Año de consolidación

Con base en las cifras anteriores, Duarte prevé un 2007 con más oportunidades, ya que se capitalizará la estrategia de atender a la PyME por medio de los asociados. Con el argumento de que las acciones hablan más que las palabras, el directivo comentó que pese a la complejidad y características específicas de las medianas empresas, en SAP –una compañía de origen alemán que se ha vuelto global– han definido su foco y su mensaje para detectar las empresas a las que quieren llegar, entre las que no se encuentran las microempresas con dos o cuatro empleados.

 

De igual manera, adujo a su capacidad de adaptación y entendimiento de los diferentes tipos de organizaciones que se hayan dado los resultados antes mencionados. “El canal tiene el compromiso de SAP de que esto es algo estratégico para la compañía”, agregó.

 

Un nuevo trabuco

Las acciones que, a decir del entrevistado, se realizarán en 2007 para duplicar sus ingresos y llegar a 150 mil clientes en 2010, están orientadas a las empresas medianas y a quienes las atienden, y consisten en reforzar la capacitación y la forma en cómo llegar a otros mercados.

 

Para ello, antes del primer semestre del año lanzará una nueva versión de New All-in One, más robusta y con reducción en los tiempos de implantación, y asegurará cerrar ventas en corto plazo a los distribuidores.

 

En este producto, el fabricante tiene puestas sus expectativas y comienza destinar recursos, sobre todo porque estará dirigido a sus socios, a quienes los considera dentro de un modelo de negocios innovador y disruptivo, que tiene la capacidad de sacar todo el potencial.

 

“Cuando se quiere llegar a la PyME se debe invertir. Muchas compañías de tecnología están acostumbradas a sólo sacar y no invertir. En nuestro caso hemos destinado 520 millones de dólares para atender a este tipo de empresas exclusivamente; los distribuidores no entienden esto como un compromiso que se requiere, ya hemos creado el producto, hemos puesto una gran cantidad en investigación y desarrollo, este se anunciará en marzo o abril”, explicó Duarte.

 

Detalló que se trata de 500 millones de dólares para que el canal sea exitoso vendiendo este producto. “No conozco ninguna otra empresa del sector que tenga un compromiso tan tangible y claro como lo tiene SAP”.

 

De igual manera y para apoyar a sus socios de distribución, creó una fábrica de software para satisfacer las necesidades de las que denomina Small Media Enterprise, que atenderá únicamente a la región.

 

En concreto, 75% del presupuesto global de SAP estará orientado a la PyME, donde se incluyen acciones de telemarketing, generación de demanda, entrenamiento y beneficios a los distribuidores.

 

“Detrás de las palabras vienen hechos, dólares o personas para que el canal crezca y sea más fuerte. Con lo mucho o poco que hemos logrado en 2006 el canal creció 74% y esto es una buena tarjeta de presentación”, agregó Duarte.

 

Para 2010 la compañía busca que su canal represente más de 50% de los ingresos de SAP en el mundo, “ahora representa sustancialmente menos de eso”, con el objetivo de alcanzar 150 mil clientes para el fin de lustro, actualmente tiene 40 mil.

 

Empero, la tarea no es sencilla, en 34 años de vida SAP ha logrado una cartera de 40 mil clientes; aumentar en 110 mil en tres años es un reto que habrá que ver que lo logre el fabricante, sobre todo porque debe duplicar el número de clientes año con año.