Sterling Commerce abre canal

Desde su entrada a México a la fecha, el trabajo de Sterling Commerce se enfocó a la atención directa hacia los grandes corporativos, pero ahora acepta la importancia de la PyME y de ser atendida a través de un canal que está desarrollando.

Como parte de su estrategia en la que enfocarán sus esfuerzos en los siguientes tres años en México y la parte norte de América –Centro, Latino y Caribe–, Sterling Commerce decidió formar un equipo de canales para atacar verticales y empresas pequeñas y medianas, por ejemplo.

 

Mauricio García-Cepeda, vicepresidente de la región norte de América Latina de la firma, explicó: “Cuando la empresa abrió sus puertas en México se enfocó a los grandes corporativos, pero ahora es momento de apoyar a la PyME para que sea competitiva en el mundo de los negocios, utilizando nuestra tecnología y a través de canales de venta y de servicios profesionales”.

 

Con base en esta premisa, la más reciente contratación de la compañía fue la de Raúl Gómez, director de Canales, quien se integra para cristalizar los planes en lo referente a distribución.

 

Con experiencia en el desarrollo de esa área en BMC y Storagetek, el primer paso de Gómez será evangelizar a los posibles clientes de las diferentes verticales para que sepan la importancia de la tecnología y en qué les puede ayudar en su negocio.

 

“Para lograrlo, necesitamos más brazos que serían los nuevos asociados, quienes no estén interesados en vender un producto, sino que estén dispuestos a entender cuáles son los problemas de negocio y cómo se pueden resolver, con la tecnología de Sterling”,

enfatizó Gómez.

 

Y como primer paso, la iniciativa es desarrollar de manera interna a sus asociados, a través de un programa de capacitación que ya está funcionando y se denomina Scholarship Program.

 

Se trata de un esquema escolar en el que se les dan a conocer las soluciones de la compañía. Al día de hoy ya tienen dos canales que lo está tomando, uno de Ciudad de México y otro de Monterrey, pero hay otro que ya está 100% desarrollado en la parte técnica en todas las líneas, que es el área en la que los desarrollan primero, ellos se ubican en el DF.

 

Estos tres canales técnicos representan una semilla para desarrollar a los demás y en paralelo se capacitarán en la parte comercial.

 

“El perfil es de canales que se enfoquen a soluciones, quienes nos ayudan en un inicio con el acercamiento al cliente y después tendrán una libertad de trabajo comercial”, dijo. Además, el que sean mayoristas de servicios profesionales dependerá de su propio crecimiento en un futuro y ayuden a encontrar prospectos.

 

Los beneficios que ellos pueden obtener son ganancias por sus servicios profesionales, soporte técnico y a Sterling le va a permitir ingresar por el lado de la venta de licencias, pero “en el futuro, cuando vayan madurando, podrán comenzar a participar en la venta de licencias.

En cuanto a sus niveles de descuentos, dependiendo de las actividades, la firma propone tres:

• El que sólo da la recomendación del proyecto

• Además de lo anterior, ayuda a dar seguimiento

• Y el más alto es que también ayuda a cerrar el proyecto.

Foco de trabajo

El sector de mayor importancia para la firma es gobierno, además de la región norte del país y Guadalajara, cuyo segmento de manufactura ha crecido mucho; en tanto que en el DF trabajarán con la PyME.

 

Su idea no es masificarse porque no comercializan un producto, en un año planean tener máximo cinco socios en la Ciudad de México. “Queremos pocos para que sea un buen negocio para ellos y su gente”, destacó Gómez.

 

Sin embargo, no están cerrados a hacer negocios muy puntuales hasta con un décimo socio, pero serán muy específicos para no perder la oportunidad tanto de ellos como Sterling.

 

En Monterrey, esperan contar con dos socios porque es un mercado que no han atacado; asimismo, integrarán a uno en Guadalajara.

 

En tanto hay un área para la que están analizando la manera de atender que es la parte de la Frontera, donde hay muchos negocios en el sector de manufactura. “La Frontera es otro de los mercados que tenemos que desarrollar pero es un poco complicado porque está más cerca de San Diego que de México”, dijo el directivo de Canales. No obstante, aunque ya están atendiendo a clientes de esa zona, pero a través de canales de habla hispana desde Estados Unidos.

 

En cuanto a la situación de la región norte de América Latina, tienen un canal para Centroamérica, otro para Venezuela, otro para Colombia y otro para el Caribe: Puerto Rico y República Dominicana.

 

“En estos mercados estamos viendo que con un canal, máximo dos, sería lo correcto para atacar. Estos ya están desarrollados y ya están trabajando”, explicó García-Cepeda.

 

En esa región, estas acciones ya están dando frutos pues a diferencia de años anteriores están viendo crecimientos de 20%, mientras que en México se verán frutos hasta el próximo año, dado que se acaban de adherir los nuevos canales; sin embargo, espera que al finalizar 2007 con los socios, la firma crezca entre 30% y 40%.

 

En este momento tienen la venta directa de licencias al 100% en México, pero el próximo año esperan llegar a 70% directo y 30% a través de canales, para que en los próximos años se llegue al objetivo de 50% y 50% o 40% directo y 60% a través de canales.

 

En cuestión de servicios, en tres años van a estar en 95% a través de los socios y 5% directo en México. En la región norte de América Latina, los canales ya están vendiendo 10% y 90% directo y después va a llegar a ser 60% y 40% para después lograr 90% con

canales y el resto directo.

 

“Entre más negocio se les dé a los socios, más comprometidos van a estar con nosotros y es lo que buscamos”, finalizó García-Cepeda.