Belden CDT: La puritita verdad
Desde hace 20 años, Belden se ha expandido de manera global con la apertura de plantas y adquisición de competidores lo cual le permitió acrecentar su portafolio y presencia en México.
En México, la compañía lleva 11 años de presencia; en este sentido, Alejandro Gómez, director general de Belden CDT en México, comentó a eSemanal que la mayoría de los fabricantes son norteamericanos, de tal manera que la normatividad que se aplica en México es la americana, TIA, “nosotros la referimos cuando fabricamos los productos y con base en esas especificaciones lanzamos nuestros productos”, explicó el directivo.
Verdades a medias
Gómez dijo que para algunos fabricantes de cable es menos difícil decir una verdad a medias, pero desde su óptica es válido hacerlo, y expuso que antes era más fácil esta práctica debido a que no existía tanta información, “es válido especificar que los productos se comportan bajo ciertos desempeños en tales circunstancias y están validados por tales o cuales entidades”.
Agregó que también es otro juego de mercadotecnia porque los comités de las diferentes asociaciones de estándares tanto americanos, como europeos o mexicanos están conformados por los mismos fabricantes.
Manifestó que la realidad del mercado es cómo los fabricantes se comparan con los demás, con sus productos en desempeño, por las características físicas, eléctricas, en servicio, en valor agregado y en precio.
“La normatividad es una referencia y cada quien controla sus parámetros, servicios, y diseños, así como las ideas que se diferencien de los otros”, señaló.
En palabras del entrevistado, el mercado de cable estructurado continúa creciendo a pesar de tantos fabricantes, ya que crece año tras año. La venta de desplazamiento se incrementa, se refleja en el mercado casero ya que se tienden redes, “situación que antes no se daba, así que el desplazamiento de producto es evidente”, dijo.
El presente y el porvenir
Belden decidió crecer en 2004 incorporando a CDT, lo cual permitió un crecimiento en instalaciones, ventas y portafolio de productos así como lograr mil 300 millones de dólares en ventas al año.
“Atacamos al mercado con posicionamiento del cable estructurado año tras año, por ello nuestras ventas han crecido 40%. Hemos posicionado la marca IBDN que no era conocida en áreas geográficas donde participamos. Hoy agregamos los accesorios que complementan al cable: racks, gabinetes, cajas de fibra óptica, conectores, ensambles o parches de audio y video, de telefonía o datos, equipo de comunicaciones, además, lanzaremos una línea wireless”.
El año pasado el presidente de la firma decidió jubilarse y contratar uno nuevo. Parte del acuerdo con el consejo de administración, fue hacer una estrategia con base en objetivos, así, en un periodo de cuatro años deben triplicar o cuadriplicar su presencia.
Una de las iniciativas para lograr dicha cobertura, consiste en el cierre de dos plantas en Estados Unidos para abrir una en Sonora, México, en la cual se fabricarán cables coaxiales y UTP.
En México hay dos plantas, una en Tijuana y la otra en Nogales, donde se fabrican conectores de fibra y patch cord para cumplir la estrategia.
Gómez mencionó que son el proveedor de Cablevisión desde hace tres años, además de surtir a cableras en la zona del Pacífico mexicano, operaciones que les ayudarán a ser más competitivos.
Segmentos de mercado
De acuerdo con el directivo, la marca está posicionada en los segmentos financiero, gubernamental e industria privada, en los ramos automotriz y de la transformación.
En el mercado de seguridad también participa, aunque en menor porcentaje. “Todas las compañías que instalan sistemas contra incendio y sistemas de control de acceso que han entrado a la parte de voz y de datos, son nuestros clientes”.
Participación en México
“Belden CDT dice que tiene 40% del mercado y Panduit tiene 30%, así se suman a todos los jugadores y se supera 200% del mercado. Nos basamos en nuestras ventas y en alguna agencia de este mercado bastante confiable, la cual realizó un estudio de cableado estructurado en 2005. Van con todos los fabricantes y les dan los números más fehacientes, así sacan las cifras del mercado y producto”, dijo.
Según la firma, el mercado de UTP en México vale aproximadamente 14 millones de dólares a costo de fabricantes. “Nosotros tenemos 50% del mercado, tenemos una gran participación, la cual disminuye si se cuentan conectores y patch cords. Belden CDT debe tener entre 25% y 30% del mercado, incluyendo cable de cobre, fibra óptica y accesorios”.
Tendencias
El entrevistado afirmó que aunque las ventas de categoría 5 se mantienen, por lo menos en su marca, el porcentaje de las ventas globales de categoría
Diferenciadores de Belden
No hay fabricante malo. Todos tenemos características buenas o malas, lo que influye es el mensaje al mercado. Tenemos presencia, soporte e inventario en México, además de un canal de distribución muy amplio. Contamos con un canal de certificación reconocido por el canal de integración, tenemos a los entrenadores más experimentados –30 y 15 años de experiencia– al usuario le damos respuesta casi inmediata. Donde estemos instalando, asistimos físicamente, así damos un valor agregado. No somos los más baratos pero tenemos políticas agresivas.
El entrevistado dijo que ofrecen 25 años de garantía incluyendo la mano de obra. “Típicamente nuestros mayoristas obtienen margen entre 20% y 25%, el integrador está más o menos en ese rango o tal vez un poco arriba, ya que es saludable estar arriba del estándar comparado con el mercado de las PC”, señaló.
Acerca del conector categoría siete, Gómez dijo que es un conector blindado, “extremadamente caro y difícil de rematar. Está fuera del mercado mexicano por precio y aplicación. Existen conectores categoría seis extendida, como los que hacemos para el mercado europeo. Conectores blindados que en México no hay donde implantar”, finalizó.
Mayoristas de Belden CDT
Centro de Conectividad, Gigacableados, BMC de México, Direct en Monterrey, Graybar y Grupo Dice.
El cliente más grande
Alejandro Gómez dijo que en Pemex tienen varios años de participar con cables de fibra óptica, de control, de seguridad, de audio, voz y datos, en plataforma marina, refinación, oficinas –tanto en gas como en petroquímica–, exploración y producción, así como en las sucursales.
