Negocio bajo la óptica Canon

El fabricante busca ganar presencia nacional, apuesta a la venta de cámaras digitales en el canal de cómputo y trabaja en la introducción de multifuncionales a color y una nueva iniciativa en consumibles, para el segundo semestre del año.

Canon, que opera en alianza con diez mayoristas en el país, decidió poner foco en regiones pequeñas, “por la oportunidad que representan al no estar atendidas”, refirió Paulino Torres, gerente de Ventas Mayoristas, Foto y Video.

Su plan es atacar mercados del sureste, norte y otras zonas, a pesar de no tener presencia directa en ellos, y no sólo concentrarse en áreas representativas en ventas, por el tamaño de población, como es el caso del centro del país.

De ahí que la empresa asiste a diversos foros de la industria, como el pasado congreso Anadic, por medio de sus socios mayoristas, y participa directamente para ganar presencia de marca. “Lo que nos pide la gente es que trabajemos más cerca, con información de productos y capacitación”, comentó Silvia Ortegón, gerente de Mercadotecnia de Canon en México.

Cámaras, en la mira

“El abismo que existía entre foto y cómputo ya desapareció, trabajan juntos y el canal de TI es la alternativa. Las tiendas fotográficas están en decadencia”, refirió Torres.

En ese sentido, Canon impulsa la venta de su línea de cámaras digitales entre los distribuidores de cómputo. “Hay un nicho grande que no está muy cubierto, este año muchos fabricantes presentaron cámaras y los distribuidores son receptivos, pero no es lo mismo vender estos dispositivos que impresoras”, enfatizó Ortegón.

Respaldo de la marca en servicio posventa, garantías y cursos para conocer el uso de la cámara digital son factores que la ejecutiva refirió, debe tomar en cuenta el distribuidor para elegir la compañía con la que trabajará en este nicho de mercado.

Ortegón urgió en la necesidad de educar al consumidor en la relación pixeles-precio, ya que “se obtienen mejores fotografías con una cámara de 3 megapixeles, buenos lentes y zoom óptico, que con una de más megapixeles sin esas funciones”.

“También deben considerar que el lente sea de cristal y no de mica, el cuerpo tiene que ser una aleación de metal fino, no de plástico, entran en juego varios elementos al momento de la compra”, indicó la entrevistada.

Subrayó que entre las propuestas de cámaras económicas y las de segmento alto existe poca diferencia en precio. “Los equipos Canon se comercializan con precio competitivo. Por supuesto que si comparamos con cámaras que no tienen las mismas características, pues no, pero tenemos cámaras low end de costo accesible”.

Márgenes de utilidad de 12%, en promedio se generan en este negocio, según la entrevistada, por lo que aseguró la rentabilidad para los distribuidores, además de informar que hoy día la empresa vende en un mes el número de equipos desplazados en el año 2000.

La más reciente iniciativa de la marca en este nicho, “Música para tus ojos” tiene el fin de promocionar la convergencia de la cámara digital y el reproductor de música iPod, para descargar imágenes.

En impresión

Durante los últimos tres años la firma registró crecimiento en su línea de impresión de inyección de tinta, donde, a decir de Ortegón, el canal tuvo participación importante.

“Hemos trabajado bien porque las impresoras llegaron a su justo costo, es competitivo, aunque no podemos calificarlas como low end porque son fotográficas. Además, los apoyos como spif, participación en eventos de mayoristas y las visitas de promotores a puntos de venta de distribuidores y mayoristas en diferentes regiones del país, funcionan bien”, consideró la directiva.

Respecto de la línea de impresoras láser del fabricante, la entrevistada señaló que aunque es chica, lo más requerido por el consumidor es un modelo de copiadora digital que integra impresora de uso rudo y “gradualmente ampliamos la oferta y migramos a la parte multifuncional láser con equipos más pequeños y económicos”.

Tal iniciativa obedece a la intención de Canon de entrar al renglón de los pequeños y medianos negocios con una propuesta de dispositivos láser monocromáticos. En el segundo semestre de este año, planea presentar multifuncionales de color. “Se estima introducirlos en septiembre”.

Acerca de la ganancia reducida que ofrece el mercado de impresión, Ortegón aseguró que ese nicho se ha caracterizado por tal situación y expresó: “tengo una teoría muy personal: como en cualquier mercado, la industria dicta las leyes de los precios y la oferta. El rubro de fotografía es más sano porque los precios son regulados con mayores ganancias, contrario al segmento de impresión, en el que todos bajan precios y no se llega a un acuerdo”.

Lo nuevo en consumibles

La empresa retomará la difusión de su línea de cartuchos y  papel  fotográfico. En esta última categoría busca ser más competitiva con paquetes de mayor cantidad y reducir su costo. “Vamos a bajar el costo del papel y hacer paquetes por lo menos de 50 hojas, para empujar en el canal”, dijo Ortegón.

En relación con las ofertas de genéricos, mencionó que no han ocasionado una caída drástica en las ventas de Canon, no obstante “sabemos que las ventas no están completas: tendríamos que vender entre 30% y 35% de más”.

 Â“El presidente de Canon está muy involucrado en la atención a este problema, se han tomado medidas en el caso de la piratería, pero no se puede hacer nada legalmente con los genéricos, sólo resta informar de las consecuencias de su uso y las precauciones”, agregó la entrevistada.

Escáneres, sólo profesionales

Las ventas de estos dispositivos en su versión básica se ven reducidas gradualmente, desde la aparición de equipos multifuncionales. Sin embargo, la compañía de origen japonés, posiciona su oferta de escáneres profesionales, incluso de película, en mercados verticales de artes gráficas.

“Es importante que los mayoristas y distribuidores conozcan esta propuesta de Canon, porque les puede ser requerida, no son los grandes volúmenes pero si hay un cliente que necesita un equipo profesional, lo ofrecemos, pues eso es óptica”, concluyó Ortegón.

Más desplazados en canal

*Impresoras de inyección de tinta

*Multifuncional de inyección de tinta

*Consumibles láser e inyección de tinta

*Cámaras

En el segundo semestre, la marca presentará promoción de regreso a clases dirigida a distribuidores y a su fuerza de telemarketing.