Siemens, conmutador en el escritorio

La compañía asegura que es necesario para proveer de servicios que el cliente requiera, ya sea hospedado en sus instalaciones, en las del proveedor o del fabricante. Es como la PC: “Hoy sólo es un commodity para poder acceder a diferentes servicios y aplicaciones”.

Siemens AG fue fundada hace más de 150 años. Se dice que es la única firma en el mundo que cubre virtualmente el espectro entero de la industria eléctrica y la electrónica. Más de 430 mil empleados desarrollan y producen productos, sistemas y soluciones en las áreas de información y comunicación, automatización y control, energía e infraestructura, transporte, aparatos electrodomésticos y médicos, iluminación, componentes electrónicos, y compras y logística. Siemens cuenta con presencia en más de 190 países del orbe.

Rafael González, gerente de Desarrollo de Negocios; Mario Cervantes, gerente de Producto, y Mónica Rodríguez, gerente de Marcomm, sostuvieron una charla con eSemanal acerca de la tecnología de PBX.

La industria hotelera, el foco

“Actualmente la telefonía va dirigida principalmente a los servicios administrados, enfocado al protocolo de Internet como punta de lanza. Esa la tendencia del mercado”, mencionó Cervantes.

“Siemens necesita y quiere posicionarse como líder en el mercado, dado que es la tendencia de los clientes. Necesitan más apoyo, no sólo la venta de infraestructura, sino un esquema más fácil para ellos y así dedicarse al core de su negocio y que empresas expertas en administración de servicios como Siemens se dediquen a lo que saben. Este esquema será muy importante para todos porque agilizará el flujo del negocio de nuestro cliente”, señaló Rodríguez.

Por su parte, González comentó que actualmente los precios son cada vez más competitivos, por lo que no conviene a las empresas invertir en infraestructura. Se trata de no desviar recursos que no generan márgenes inmediatos.

“Si te apoyas en outsourcing como el que ofrecemos, rediriges tus baterías a tu negocio. Siemens está consciente de eso. En nuestra gama de servicios contamos, por ejemplo, con servicios de datos, voz y seguridad, enfocados a mercados verticales, ya que no es lo mismo prestar servicios a la industria financiera, a la automotriz, al sector educativo o al hotelero. Este último es al que más nos estamos enfocando, ya que Siemens, con todas las áreas que maneja, puede atender en la mayoría de sus necesidades a este sector”, dijo.

El PBX como la PC

Cervantes señaló que Siemens en su portafolios maneja equipos para telefonía que van desde dos líneas con seis extensiones hasta soluciones convergentes, ya sea híbridas, tradicionales o digitales y hasta VoiP con tecnología inalámbrica, “todo esto con la intención de que las empresas se desentiendan de la parte tecnológica, dejando al experto en sus manos esa tarea”, apuntó.

“El PBX siempre existirá de un lado o de otro, es necesario para proveer de servicios que el cliente requiera, ya sea hospedado en sus instalaciones, en las del proveedor o del fabricante. Es como la PC: hoy sólo es un commodity para poder acceder a diferentes servicios y aplicaciones, así será el PBX. Para el cliente, la comunicación debe ser transparente. Lo que a él le importa es comunicarse, no le importa cómo”, comentó Rafael González.

“Siemens ofrece la gama Hipath, una familia de productos que ofrece desde dos líneas hasta 100 mil. Prestamos servicios a la microempresa, la pyme, y hasta a los grandes operadores. Tan vasta es nuestra oferta que es importante saber que una de cada cuatro llamadas en el mundo se hace a través de equipos Siemens”, agregó.

La parte de telecomunicaciones tiene cuatro divisiones en Siemens: Redes Fijas, Redes Móviles, Carriers y Corporativos. “Nuestro departamento lo que busca es ofrecer soluciones al corporativo y éste necesita una serie de servicios de comunicación, como mensajería, operadora automática, contestadora automática, conferencias y esa clase de servicios”, puntualizó el gerente de Desarrollo de Negocios.

“Nuestra oferta era lo que esperaban”

En cuanto al mercado de PBX, la gente de Siemens ubicó a sus principales competidores: “Reconocemos que varios proveedores hacen trabajos interesantes, como Avaya, Nortel o Cisco, que han enfocado todos sus esfuerzos en telecomunicaciones”, apuntó Rodríguez.

“Hay muy buenos competidores en México en el mercado de PBX; por nuestra parte, no tenemos una parte muy elocuente en la participación de mercado, la cual alcanza de 4% a 5%, pero creceremos todo lo que el mercado nos permita, comentó González.

El directivo agregó que llevan un año reestructurando el área, el presente se enfocarán en crecer la parte de servicios que actualmente aporta 40% con relación a 60% con la venta de equipo; el objetivo es que sea al revés (60-40) y así incrementar el área de servicios hasta donde el mercado se los permita.

“Esperamos tener un crecimiento al doble de lo que tenemos actualmente. Empezamos trabajos con una cadena de valor para crecer un canal indirecto de distribución –Masterchannel– para tener presencia en las principales plazas del país”.

Además del acercamiento al rubro hotelero, Siemens se ha acercado a algunos otros nichos, como el educativo: “Recientemente tuvimos una reunión con universidades del norte del valle de México. De las 16 que asistieron, 12 nos comentaron que nuestra oferta era lo que esperaban, debido a que ellos tenían necesidad de cambiar su infraestructura de comunicación, pero también urge la necesidad de instalar aulas interactivas”, comentó Rafael González.

Canal capacitado

La gente de Siemens también transmitió sus deseos de crecer el canal de distribución: “Queremos crecer nuestra venta indirecta, ya que hay muchas plazas en las que el canal indirecto es básico, lugares en los que la atención directa es imposible sin ayuda de nuestro canal, partners que están logrando un margen de ganancia de 20%. Ofrecemos y ganamos utilidades que hace mucho no se veían”, señaló el directivo.

Dejaron saber que el adiestramiento del canal es importante para la firma alemana. Los directivos señalaron que su canal se instruye para el manejo de hardware, así como para su instalación y mantenimiento: “De manera remota nosotros podemos configurar las soluciones que el cliente requiera. Lo único que pedimos al canal es que se prepare. Siemens realiza semana a semana cursos de capacitación para nuestros socios de negocios”, expusieron.

Lo que viene

González expresó que la solución voz sobre WiFi que Siemens presenta cuenta con más estabilidad e importancia para el mercado. Al respecto, manifestó: “Contamos con un sistema de ruteo en el que cada dispositivo puede manejar desde 10 hasta 100 puntos de acceso sin importar dónde estén, sólo deben estar conectados a Internet. Cada uno de ellos se puede manejar a través de un solo control desde un punto en cualquier lugar del planeta. Esta solución cuenta con calidad de servicio y permite la creación de VLAN”.

“Hipath wired cuenta con la tecnología que se integra a las soluciones Hipath. De esta manera se puede acceder a todos los servicios de red como si estuviera físicamente: es una extensión de la red inalámbrica. Al ser el nuestro un sistema convergente, es decir todas las aplicaciones se encuentran en un mismo equipo, se pueden tener corriendo varias aplicaciones en un mismo lugar sin tener servidores externos, sin parches, como otras soluciones en el mercado”, apuntó el gerente de Producto.

Finalmente, Rafael González señaló: “El mensaje que estamos transmitiendo es: ofrecemos tecnología alemana a un precio muy competitivo”.