Anixter por una infraestructura segura

A pocos meses de asumir la dirección general en al subsidiaria mexicana de Anixter, Joaquín Martínez platicó con eSemanal acerca de los planes, retos y foco de la compañía a su cargo, así como su percepción del mercado y tendencias.

El negocio principal de Anixter ha sido el de las comunicaciones y su propuesta es crecer ese negocio en conjunto con sus socios, por ejemplo con Systimax y Panduit en cable, con Nortel y Avaya en networking y VoIP y todo lo que rodea esos negocios, como racks, gabinetes, UPS y diademas.

“Recibí una empresa sana, con una buena posición de mercado y con gran diversidad de negocios, y asumí un reto muy grande: mejorar eso, mejorar en todos sentidos nuestro posicionamiento en el mercado, la penetración de nuevos productos y la rentabilidad de la compañía. Esos son los tres retos más importantes”, señaló Martínez.

El directivo mencionó que en México el negocio al que se dedican no crece más allá de 10 u 11% anual. Por esta razón, planean crecer más allá del promedio con estrategias claras de penetración y expansión geográfica, sin que esto signifique la apertura de nuevas oficinas; la mayor cobertura será con integradores locales enfocados a crecer en la pequeña y mediana empresa.

Martínez continuó: “Anixter es conocido por atacar los grandes proyectos y las grandes empresas, pero es poco conocido lo que hacemos con la pyme y los pequeños integradores. Para dar una idea clara: tenemos una base de mil 800 clientes; de éstos, sólo 10 son grandes. Por eso estamos ampliando nuestra base de clientes en la República Mexicana para atacar ese mercado de mediana y pequeña empresa”.

Diversidad en los negocios

El entrevistado expresó que dentro de su negocio principal –de comunicaciones– se incluye el de seguridad física, lo más nuevo en su actividad de negocios: “Atacamos el mercado de infraestructura para montar seguridad física, cable, inalámbrico, racks y protección, y además vendemos cámaras, videograbación, control de acceso”.

Señaló que en ese nicho crecen a un ritmo mayor a 20% anual, mientras que el mercado crece entre 15 y 18%. Martínez remarcó la necesidad de seguridad en el país, que la considera enorme, tanto, que representa el segundo negocio en importancia para la firma. “La oferta de Anixter no se basa sólo en asegurar infraestructura, sino también otras actividades empresariales, por ejemplo, monitoreo de procesos productivos”, dijo.

Según el directivo, el negocio de cables eléctricos crece muy rápido, a un ritmo de 20% anual, aunque actualmente tiene una rebanada del pastel minúscula: “Somos participantes muy pequeños en este mercado, el cual es enorme, con clientes muy grandes que desvirtúan el tamaño del mercado. Empresas como Comisión Federal de Electricidad, Petróleos Mexicanos y Luz y Fuerza del Centro son grandes consumidores de cables, quienes compran directamente a los fabricantes. Después de eso están las grandes obras, la construcción de centrales y obras de infraestructura que Pemex concursa y otorga a grandes contratistas como ICA. Allí participamos en la parte de cable”, enunció el entrevistado.

Otra área del negocio es la de sistemas de logística y valor agregado, cadena de suministro de los clientes de Anixter. Ayudan, por ejemplo a fabricantes que desean llegar a cierto punto del mercado. Un ejemplo de ello es lo que hacen compañías como Nortel o Lucent en su negocio de instalaciones: “Les ayudamos con los kits de instalación de sus equipos”.

Aun cuando el año 2006 se presenta como de incertidumbre sobre lo que sucederá el 2 de julio y el segundo trimestre del año, Joaquín Martínez se mostró optimista y exteriorizó la intención de continuar el crecimiento y sumar las oportunidades del mercado, “porque éste no se va a detener. Tal vez esté nervioso, pero nuestro reto es seguir creciendo y la corporación, como empresa pública, no puede decir que no habrá crecimiento, así que buscamos la diversificación de mercados, oportunidades y no depender de una sola operación”.

Cómo llegar

El directivo explicó que para lograr sus metas deberán seguir diferentes formas, por ejemplo, en el nicho de cables eléctricos, especificarán más productos en diferentes nichos. “Hay nichos muy especiales como el de la industria petrolera, para ellos ofrecemos productos que ayudan a la buena alimentación eléctrica y a prueba de explosión”.

Respecto de los cables eléctricos de bajo voltaje en comunicaciones que venden para integradores de seguridad, posee una oferta variada y educa a los integradores, además recluta a integradores especialistas en cables y seguridad física.

En la parte de comunicaciones, Martínez señaló que llegan más temprano a los proyectos y buscan que sus marcas sean incluidas en esos proyectos. También, siguiendo esa línea de trabajo, fortalecen la educación al canal y mejoran la oferta en su almacén para acortar el ciclo de negocios de los canales.

“No somos el único mayorista en ningún caso, pero estamos logrando ser el preferente para la mayoría por la reducción en tiempo; dependiendo de cada solución que requiera el cliente, explicamos cómo acortar su ciclo de negocios, por ejemplo el tiempo de cotización e instalación: eso es lo que busca el canal”, agregó.

Respecto del crecimiento en su canal, Martínez explicó que aunque no tiene la certeza de cuánto es lo que desean crecerlo, ni un número definido, saben dónde quieren hacerlo: su foco principal son los mercados verticales y geográficamente el noroeste y sureste del país. “Allí es donde queremos estar, allí hay negocio”.

Asimismo se refirió a la necesidad de reclutar canales en seguridad física, dada la convergencia que se está dando en ese mundo. Actualmente tiene instaladores regulares de seguridad física y no tienen ni idea de lo que es una red IP, fibra óptica o cómo afectará al ancho de banda el incluir soluciones de VoIP en una red.

“Nuestro fin es reclutar y educar, para ello contamos con Anixter Security Collage. A los integradores de redes los estamos educando en seguridad física para que ofrezcan algo más que cable estructurado o una red. Que puedan ofertar cámaras IP o sistemas de control de acceso. Así los instruimos para el posicionamiento de productos”, agregó.

Gobierno

En cuanto a la implantación a entidades gubernamentales, Anixter ayuda a su canal en varios aspectos, uno de ellos son las licitaciones. “Les ayudamos a la correcta interpretación hasta encontrar los detalles para una solución de acuerdo con las necesidades del cliente. Lograr un costo de adquisición bajo y conveniente”.

Desde su concepción, el gobierno es el cliente más grande de México, con muchas áreas de inversión en empresas como Pemex, CFE y SEP. “Si se le sabe vender, si se le interpreta bien en sus requerimientos, todo irá bien. El saber qué, cuánto, cómo y dónde, ayuda a trabajar con gobierno. No sólo se trata de cerrar el contrato, sino de entregar a tiempo y evitar el pago de penalizaciones” señaló Martínez.

En este tenor, el nicho de gobierno representa 20% de la operación de Anixter. 

Visión del futuro cercano

Desde el punto de vista de Joaquín Martínez, actualmente no existe ningún freno en el mercado. Percibe mucha actividad, “más actividad que en el periodo del primer trimestre del año anterior. Después del 2 de julio no creo que haya un freno terrible ni un disparo exponencial en la inversión. Puede que haya nerviosismo e incertidumbre respecto de quien sea el ganador de las elecciones presidenciales. Pero hoy día hay mucha actividad de cotizaciones. La gente de dinero ve viabilidad en el país y entonces, invierten en mercados verticales. En la industria privada hay muchas inversiones”, dijo.

El negocio de seguridad física es el que se espera que crezca más en Anixter, debido a las crecientes necesidades de las empresas, así como por la oferta de infraestructura y educación. “Tenemos una oferta completa. Ese mercado está creciendo naturalmente rápido y nosotros estamos tomando las decisiones correctas para crecer con el mercado”.

Al presente, seguridad representa 8% de la operación de la empresa, pero esperan que crezca de 10 a 12% para final de año. El departamento de logística ha tenido un crecimiento de 200% en el último año y medio, y el área de cables representa 12% de la operación total.

A últimas fechas ha ganado más de 100 clientes, la mayoría en el área de seguridad. “En cuanto a la distribución, no queremos sobresaturar el mercado. Tenemos estrategias con los fabricantes y no reclutamos por reclutar. No queremos saturar el mercado de manera que resulte no rentable para nadie”.

Anixter incluye en su oferta de seguridad fabricantes no conocidos en TIC, empresas como Pelco, Bosch, Axis, Belden, HID e Integral Technologies, “hoy en día hay mucha videovigilancia análoga y todo empieza a converger porque los equipos lo permiten. Finalmente todo está allí y debe haber un solo control. Proteger tu infraestructura es tan importante como poner un firewall”.

Finalmente, Martínez dijo: “Espero que el mercado mexicano siga creciendo con confianza, ya que existen las oportunidades. Eso significa que crece la infraestructura como en lo últimos años. Es un mercado con ampliaciones y modernizaciones, con mejoras a la red, con más VoIP, y aplicaciones convergentes”.

Andrew Jiménez, director de Prueba de Equipo de Anixter

Dijo a eSemanal que el mercado mexicano y el estadounidense se parecen mucho en varios aspectos, por ejemplo, que la base instalada de cámaras de seguridad en el país del norte es 89% análoga. “Hay que tomar ventaja de la infraestructura IP de las empresas, habilitar aplicaciones para aprovechar al máximo la infraestructura. La ventaja del mercado mexicano es que está muy fresco, hay muchas oportunidades para crecer, a diferencia del mercado gringo, que está tan establecido que hay mucha infraestructura vieja. Otra ventaja es que en México se puede adquirir infraestructura empezando desde cero. Los mercados emergentes como China, que ya tienen fibra instalada y por ello pueden montar aplicaciones que requieran gran ancho de banda, son un claro ejemplo de lo que se puede hacer”.

En palabras del directivo, los departamentos de sistemas están realizando inversiones en Tecnologías de la Información y quieren sacar el máximo provecho de ello, conjuntando los departamentos de seguridad y TI. “Lo vemos cada vez más. El mercado de seguridad se une al de TI cada día y esa inversión debe ser escalable, cumplir con las necesidades actuales, pero poder crecerlo cuando las necesidades crezcan.

Este mercado se prevé que crezca 70% en el plano mundial. Cientos de millones de dólares, todo depende de lo rápido que el mercado de seguridad adopte las tecnologías, pero los que más rápido crecimiento presentan son el financiero, educativo, gobierno y transporte.

Tip:

Para los socios de Anixter que tienen un pedido urgente, la empresa tiene la opción de entrega inmediata si el cliente quiere pasar al almacén directamente. También aceptan pagos con tarjeta de crédito, y en cuanto a los créditos, Anixter tiene un sinnúmero de opciones, por ejemplo, ayudan a tramitar el crédito con los bancos.