Quién vende equipo usado

Aunque la venta de aparatos seminuevos lidia con la desconfianza de los usuarios y enfrenta creciente competencia, este canal obtiene márgenes superiores y se centra en brindar servicios a la medida.

Computadoras, impresoras, servidores, plotters y demás accesorios de cómputo obsoletos para las empresas son aprovechados por el canal de segunda mano para generar ganancias con ofertas bajo demanda, de menor precio, pese a que enfrentan el escepticismo de consumidores, incremento en la competencia y venta de equipo robado.

La compra de lotes de aparatos usados para apoyar la renovación de las compañías es el primer paso en este negocio, lo que requiere altas inversiones. Sigue un proceso de revisión y preparación del equipo para ofertarlo por debajo de la mitad de precio de un dispositivo nuevo.

¿Es rentable?

Mauricio Guerra, director de Mavi, distribuidor de dispositivos seminuevos en la ciudad de México, se inició en el negocio a mediados de la década de los 90, al percatarse de “la escasa competencia y los altos márgenes que ofrece”.

 Â“Los equipos nuevos brindan de 15 a 20% de ganancia y tienen el doble de competencia, mientras que los seminuevos pueden generar 60% o hasta 80%, según los costos del lote”, aseguró.

Kapali, mayorista de equipo usado, en voz de Alejandro Rodríguez, gerente de Ventas, refirió que un beneficio importante que motiva a este canal es lograr de 30 a 40% de ganancia.

“Las PC, impresoras y servidores ofrecen mayor margen; en el caso de las notebook se estima 20% y los plotters ofrecen hasta 40%, pero éstos son escasos, no es fácil tenerlos en inventario”.

Esta compañía concentra su distribución en el Distrito Federal, Mérida, Monterrey, Puebla, Guadalajara, Veracruz y Chilpancingo, pero estas dos últimas plazas son las más representativas, según Rodríguez.

Por su parte, José Vital, director general de Compuremates, empresa orientada a este mercado, también conocido como remarketing, estimó ganancia de entre 10 y 15%, “pues conforme el equipo nuevo baja de precio, también el usado”.

Comentó que su operación se concentra principalmente en la ciudad de México y área metropolitana (70%); el interior del país le representa 30%. “Aunque hay meses en que la venta es equitativa”.

Estudiantes, pyme y usuarios de escasos recursos son los segmentos para la oferta de estas compañías.

Importación

A partir de enero de 2004, México no puede prohibir o restringir la importación de equipo usado, según lo estipulado en los artículos 301, 309 y anexo 302.3 del Tratado de Libre Comercio de América del Norte.

Obtener aparatos seminuevos a menor costo y tecnología más reciente son los principales beneficios que este nicho encuentra en la compra de lotes de Estados Unidos para elevar su ganancia.

Según Guerra, dichas ventajas son evidentes; sin embargo, en el vecino país “existen empresas más grandes de remarketing que tienen los ojos puestos en México, pues les resulta más fácil comercializar esos aparatos aquí”.

Care, compañía enfocada a la venta de equipo usado y reparación, en la capital del país, refirió que a inicios del segundo semestre de este año iniciarán la importación de dispositivos seminuevos. No obstante, Fernando Molar, gerente general de la firma, reconoció que “los impuestos son demasiados y el trámite complicado”.

Vital coincidió en la dificultad del proceso y precisó que deben ser lotes grandes e idénticos para obtener la Norma Oficial Mexicana (NOM). “Prácticamente tienen el mismo tratamiento que importar uno nuevo”.

¿Qué enfrentan?

Los entrevistados coincidieron en que la desconfianza de los consumidores es el primer obstáculo que enfrenta su negocio, pero entregar garantía de uno a tres meses y servicio a la medida son factores que han contrarrestado el escepticismo.

Vital consideró otra ventaja: “los equipos comercializados son de marca y siempre más económicos que los ordenadores ensamblados”.

“La gente actualmente se da cuenta que comprar una computadora seminueva es como comprar un carro en igual condición, pues pasa de un usuario a otros porque ya no cubrió las necesidades del anterior”, comentó Guerra.

Respecto de las garantías, los ejecutivos explicaron que no pueden extenderlas a mayor tiempo, porque no cuentan con el respaldo de ningún fabricante, pero entregan equipos con vida útil y la configuración requerida por el cliente.

“Es nuestra responsabilidad asesorar al cliente para cubrir sus necesidades con determinado equipo, no se trata de vender por vender”, dijo Guerra.

La distribución de equipo robado es otra problemática que enfrenta este mercado y “propicia que el consumidor se retire”, aseguró el ejecutivo de Kapali.

¿Más competencia?

Finalmente, Molar y Guerra aseguraron que gradualmente se incorporan nuevos actores al negocio, pese a que el nicho todavía se considera pequeño.

“La competencia aumenta, la gente se dio cuenta de que es un mercado interesante, siempre y cuando se venda equipo bueno; pero si lo queman como han hecho con cómputo…”, sugirió Molar.

En contraparte, Vital señaló que la necesidad de fuertes inversiones ha evitado el crecimiento de competidores; asimismo, indicó que la diferencia de equipo en cada lote impide la competencia directa.

“Digamos que estamos en un nicho todavía pequeño, pero como en todo negocio, hay que controlar gastos”, concluyó.