El negocio está en el aire

El surgimiento y masificación del acceso a los datos de forma inalámbrica dio comienzo a nuevos esquemas de negocio y posibilidades de colocación de productos y servicios en diversos sectores.

El acceso a Internet, el incremento de la productividad, el crecimiento de contenido y datos son factores que han llevado a diversos fabricantes a buscar nuevas alternativas de negocios en la entrega de servicios y productos que hagan al usuario más productivo, profesional y tenga la información a la mano, en el momento que la requiera, para tomar decisiones acertadas.

Por otro lado, la necesidad de estar conectado a la Red con el fin de incrementar la productividad y el concepto de ubicuidad han dado pie a que los usuarios busquen alternativas de comunicación, lo que se traduce en una vasta proliferación de dispositivos y servicios, como smartphones, PDA, computadoras portátiles y acceso a Internet, correo electrónico y otras aplicaciones por medio de telefonía celular.

Al igual que los fabricantes de hardware como Intel, HP, Linksys, SMC y TrendNet, ente otros, los operadores de frecuencias se han encargado de impulsar el concepto de soluciones inalámbricas, que en alguna medida cuentan con servicios de transmisión a través del espectro o soluciones de gran ancho de banda que permite crear redes inalámbricas.

Lo anterior trae implícita una gran oportunidad de negocio para el canal, sobre todo el especializado en redes y conectividad, sin olvidar que es una rica fuente que salpica a otros distribuidores enfocados en aplicaciones como VoIP, impresión, video vigilancia, bases de datos, desarrollos y seguridad, entre otros.

Las oportunidades están a la mano

Es un hecho que el mercado inalámbrico es de mayor crecimiento en México, ya que “se están quitando muchos tabúes en la parte de seguridad en la red inalámbrica, lo que nos lleva a tener mayores ventajas, aunadas a la movilidad, instalación y mantenimiento”, comentó Juan Carlos Tubilla, director general en México de Linksys.

En este sentido, Federico Ferreres, gerente de servicios TIC de Select, señaló que la base instalada de equipos de acceso inalámbrico creció alrededor de 30% el año pasado. Con lo cual se ve un fuerte crecimiento de esta tecnología.

De esta adopción las grandes empresas son las que más limitan la conectividad de sus PC de forma inalámbrica, debido a  las amenazas de robo de información y seguridad; por lo contrario, las empresas de menor tamaño que ya cuentan con un punto de acceso abren la red a más computadoras.

“Se debe aclarar que las pequeñas empresas tienen menos ordenadores y las amenazas son menores”, señaló el analista.

Asimismo, mencionó que las estrategias de los ISP para entregar más ancho de banda en el hogar están impulsando que este segmento sea el más prolífico en la adopción de soluciones inalámbricas, de tal manera que es el mercado que más negocio puede ofrecer.

Al respecto, Genaro Ramos, director general de SMC en México, dijo que a cuatro de años de presencia en el país los equipos que más se vendieron del fabricante fueron los orientados a la microempresa y hogar.

“En el caso de inalámbricos, éstos constituyen 60% del negocio, el cableado, 40%. Por nicho de mercado, una está enfocada a la pyme y hogar, en la que andamos alrededor de 70 o 75% de ingresos, el resto vienen siendo línea empresarial con equipos de enlaces inalámbricos”, agregó Ramos.

El directivo agregó que el comportamiento de las ventas de equipos inalámbricos ha sido influenciado por los proveedores de acceso, como el caso de Prodigy Infinitum, las compañías cableras que ofrecen Internet, y eso ha permitido que tanto en la empresa como en el hogar se conecten a través de los diferentes adaptadores de redes inalámbricos.

Negocio fragmentado y constante

De acuerdo con Tubilla, el negocio de soluciones inalámbricas es recurrente de pequeñas a medianas aplicaciones con productos en los cuales existe la posibilidad de vender con un buen margen sano, de 25 a 40% dependiendo del caso, para el distribuidor. “Esto va a dejar margen, pero por volumen hay que hacerlo recurrente”.

Ramos coincidió en la oportunidad a las medianas empresas y el hogar, donde los distribuidores pueden comenzar por migrar la conectividad de las computadoras de forma inalámbrica, para paulatinamente agregar servicios.

El directivo de Linksys comentó que el distribuidor puede comenzar una solución al conectar las PC del hogar, luego armar una red con dos o tres PC; esto ya requiere un ruteador, access point y tarjetas, luego se van agregando otros productos, como puede ser un servidor de impresión o un repetidor de señales. A lo largo de los meses el cliente puede ir dando un negocio adicional, por lo que es importante cuidar la satisfacción del cliente para que sigan comprando con el mismo canal.

Por lo cual recomendó: “Que traten de no querer ganar todo en la primera, sino que entienda que va a hacer un negocio ocurrente y constante”.

Asimismo, el integrador ofrece soluciones en cuatro áreas:

• 
  
  Red tradicional.


• 
  
  Monitoreo y vigilancia (cámara adicional con servicios, videovigilancia, vía por inalámbrica).


• 
  
  Telefonía VoIP, pyme o casa, alámbrica o inalámbrica.


• 
  
  Entretenimiento, por red casera inalámbrica con soluciones de audio, video y videojuegos.

¿Cómo competir?

A pesar de que el sector del hogar y microempresas se asocian mucho con el canal de ratial, Tubilla comentó que, sobre todo en provincia, se da mucho que estos usuarios compran con quien conoce de soluciones: el distribuidor.

“A pesar de la facilidad de instalación, la gente prefiere un instalador, porque tienen el respaldo y la confianza”.

En este sentido, Jaime Castro, director general de TrendNet, mencionó que los pequeños distribuidores propietarios de tiendas tienen perspectivas de negocio interesantes en función de los equipos novedosos y gadgets convergentes con soluciones móviles e inalámbricas, apreciados en tiendas de retail.

“Hay que adaptarse al mercado, los grandes pueden quitarle algo del negocio a los distribuidores tradicionales y eso es una tendencia imposible de revertir. El retail, incluyendo las cadenas más grandes, va a seguir creciendo; para la parte de los enlaces, es una especialización que el retail no tiene, y no lo hace porque no tiene el personal para ello”, agregó.

Explicó que aunque se pierdan unas oportunidades en algunos sectores, hay otras, éstas se deben atender  con capacitación, con los equipos y sabiendo dar las soluciones al cliente.

“En las grandes organizaciones siempre habrá oportunidad para las redes inalámbricas como una extensión de la red corporativa; naturalmente siempre va a existir la necesidad, pero solamente el distribuidor que conoce la tecnología puede implantarla con éxito; es el que va a lograr el negocio”.

Agregó que el negocio inalámbrico consiste en el capital para poner una tienda, hacer publicidad y vender los comodities o, quien no tenga ese respaldo, que es la mayoría del canal, debe capacitarse, conocer la tecnología y con esto se puede implantar con éxito.

“El conocimiento hace la diferencia, las tiendas venden el equipo, pero quien atiende no sabe más allá de vender; en cambio, el distribuidor que se capacita sí puede vender una solución completa”, mencionó.

En este sentido el analista de Select comentó que las oportunidades para el canal se centran en el hogar, porque ahora el access point lo regala el proveedor; al igual hay usuarios que se compran uno en el canal, porque los  que regala el proveedor son los más baratos y tienen menos funcionalidades.

“El Prosumer es quien va necesitar de los servicios del canal; la oportunidad son las empresas entre 16 y 250 empleados o empresas que ya tienen las PC sin conectividad inalámbrica”, señaló.

A decir de Ferreres, otro aspecto de negocio consiste en armar soluciones como paquetes, de PC, financiadas, con tarjetas inalámbricas, que incluyen el punto de acceso, incluido algún descuento para suscribirse con algún operador y que la empresa  lo vea algo como Prodigy: “Algo que compra y lo paga mes a mes”.

En torno a servicios tendrían que ser básicos, porque luego resulta más caro estar enviando personas a hacer las reparaciones o los servicios; esto es rentable cuando son muchas máquinas.

El especialista de Select señaló que el distribuidor podría hacer manuales, incluso los drivers en un CD, de tal manera que las empresas se las arreglen lo más fácil que se pueda, u ofrecer el servicio por evento, ya que las medianas empresas son muy renuentes a pagar pólizas de servicios.