La IBM de José Décurnex
Su estancia en México alcanza dos años, durante los cuales ha estado al frente del “gigante azul” con una idea clara como bandera: que todos en IBM estén al lado de sus clientes.
Para estar al lado de los clientes, IBM debÃa realizar cambios y el principal de ellos se dio en la relación con la red de asociados de la compañÃa, pues a decir de José Décurnex, presidente de IBM en México, no habÃa un mensaje claro de la empresa.
“Hace dos años definimos un profundo cambio: entender que nuestros asociados comerciales y nuestra red de canales son pilares para nosotros”, comentó.
El directivo agregó que hoy tienen la mejor oferta tecnológica del mercado y la mejor oferta de negocios para el canal.
Recapitulación
A pesar de contener en su mirada cierta añoranza, el camino para José Décurnex en México es hacia adelante. “Extraño Uruguay, claro, a la familia; pero aquà estoy con mi esposa e hijos.
“Extraño las costumbres de mi paÃs, extraño ver a mi equipo de futbol; pero al final uno se adapta a todo. Yo llevo nueve años fuera de Uruguay”, indicó el entrevistado.
Los dÃas en que Décurnex jugaba al futbol como portero en la liga estudiantil con el equipo Universitario del Nacional de Uruguay quedaron atrás.
Hoy el fútbol lo vive en México, en el estadio Azteca: “Voy a ver los partidos del América porque tenemos un palco en el estadio”, comentó. Sin embargo, vivir en México ha implicado más cosas, asegura el directivo.
“Primero, muchas canas. Pero también una experiencia personal increÃble, porque he vivido un proceso de transformación al frente de un grupo extraordinario de profesionales y personas que tomaron este reto y que se abocaron a transformar a
El desafÃo, añadió, ha sido muy fuerte: “Se tiene el reto de conocer una nueva idiosincrasia y cultura; a pesar de ello, las palabras que tengo son de agradecimiento, porque la gente de IBM me ayudó mucho”.
Décurnex puntualizó que todo este proceso es continuo y no se termina en dos, tres ni cinco años, sino que se trata de una evolución por la cual está pasando toda la organización.
Los compromisos
El objetivo de IBM no es la aventura de un dÃa, comentó el entrevistado, sino un compromiso de mediano y largo plazos, de manera tal que los asociados de negocio generen un nivel de inversión y de negocio que haga sentido para ellos.
“Cuando se analiza el mercado mexicano, es un mercado de pequeña y mediana empresa. No existe ninguna forma para que una compañÃa como IBM llegue a ese mercado si no tiene un brazo armado como es el de su canal”, indicó.
Sin embargo, a decir del directivo, se debe tener cuidado de no caer en el oportunismo: “Pasamos de tener más de 200 canales a tener 120. Eso viene aparejado porque ya no tenemos el área de PC, pero también es parte de una reorganización que hicimos para atender el mercado y generar un compromiso”.
Décurnex externó que la relación con el canal siempre es y será compleja: “Manejar a 120 canales y tres mayoristas es una cuestión complicada, sobre todo para IBM, que participa en todos los mercados (hardware, software y servicios), pero al final hay una sola ecuación que cierra el cÃrculo, y es cuando creces, tienes números y puedes demostrar que estás ganando mercados”, puntualizó.
La imagen
De acuerdo con el entrevistado, la presencia de IBM en el mercado es algo que ha trabajado en los últimos dos años, con la idea de fortalecer su presencia en plazas en las cuales habÃa estado un tanto ausente.
“Iniciamos en 2004 fortaleciendo Monterrey y de ahà abarcamos todo el norte; tomamos la decisión de ir a ciudades fronterizas y fortalecimos el BajÃo”, indicó. La idea, a decir del directivo, es darle un “empujón” a IBM fuera del Distrito Federal.
Al respecto, Décurnex indicó: “Hoy IBM está en un punto extraordinario. Llevo 15 años en la empresa y es el mejor momento desde el punto de vista de tecnologÃa y soluciones, lo cual nos ayuda al crecimiento del negocio y del canal”.
El camino que viene
Para IBM la tarea por venir es importante. Al respecto, comentó Décurnex: “Hay que realizar una evangelización muy fuerte de lo que significa la tecnologÃa en términos de competitividad global”.
Cree que en México se han hecho muchas cosas, particularmente programas que apuntan hacia la competitividad; a pesar de ello, “el desafÃo más grande sigue estando en la pyme, donde por distintas razones la tecnologÃa todavÃa no juega un rol preponderante, razones que pueden ser financieras, crediticias o no creer que realmente (la tecnologÃa) sea un diferenciador”, subrayó.
El directivo agregó que el rol de IBM es seguir apoyando a los distintos organismos que trabajan en pos de ese segmento de mercado, como México Digital, AMITI, Coparmex, con la idea de impulsar la tecnologÃa, “la cual es la base para tener mayor competitividad”, agregó Décurnex.
De igual manera, el directivo externó que debe confiarse en IBM a la hora de buscar una solución de tecnologÃa, pues la empresa cuenta con un set de productos único en el
mercado.
“Tenemos una oreja muy grande para escuchar a nuestros clientes, para entenderlos y acercarnos a ellos con una solución adecuada y que repercuta en un mejor negocio”, indicó.
De acuerdo con el entrevistado, luego de dos años en México, el balance de su estancia en el paÃs es sumamente positivo por el crecimiento profesional y personal. “México es un paÃs extraordinario, donde te encuentras con profesionales de altÃsimo nivel, un mercado muy grande, tal vez el primero en Latinoamérica, es un mercado con mucho potencial”.
El directivo reflexionó que como empresa lÃder de tecnologÃa en México tiene el compromiso de seguir impulsando su desarrollo.
“Digamos que somos una nueva IBM, comprometida con su gente, que invierte mucho en su capital humano y en sus asociados de negocio”, concluyó.
La competencia
Las palabras de José Décurnex, presidente de IBM, son claras al respecto: “Siempre tienes que estar mirando lo que hace el resto de la industria. IBM, en la década de los 80, cometió el error de no mirar a sus competidores y pasamos por momentos muy difÃciles. Eso lo aprendimos.
Hoy nos es muy grato decir que miramos a la competencia hacia atrás, porque nos ha ido muy bien, pero se tiene que estar muy pendiente de lo que pasa en la industria.
Sin embargo, hay que mirar al cliente, hay que estar muy cerca de ellos, porque son el termómetro de lo que pasa, porque el cliente te va a contar sus problemas, lo que le ofrece su competidor, por dónde viene realmente la solución y te va a dar la oportunidad de ir y ofrecerle una solución de valor. La clave de todo este juego se llama el cliente”, comentó.
