InterWare va a la escena del negocio

Con base en su desarrollo de productos: Tramoya y módulos integrables, busca aliarse con empresas de distribución para colocar su oferta en México y Estados Unidos.

Como consecuencia del éxito alcanzado desde que inició operaciones en México, con desarrollos basados en Java, InterWare decidió aumentar sus líneas de productos, por lo cual requiere de brazos para su venta.Felipe Gerard, director general de la firma, expuso su oferta:“Desde el principio nos especializamos en Java, lo cual nos permitió ser una oferta diferenciada en el mercado”.

La empresa nació como una casa de desarrollo de software a la medida; en efecto, el conocimiento absoluto de sus productos ha sido tal, que la llevó a realizar una labor de aprendizaje para hacerlos genéricos y reusables con el fin de poder comercializarlos.

Además los integrantes de la empresa contaban con la capacitación para configurarlos e implantarlos en las oficinas de clientes y proveedores; fue en ese tiempo cuando la demanda de este tipo de soluciones le permitía a Interware ejercer cierto control del negocio.El número de proyectos fue creciendo, a tal punto que la empresa resolvió formar una línea de productos. Ahora se trata de hacerla despegar, razón por la cual se le buscan canales.

Después, hace alrededor de dos años, se acercaron a IBM y lograron ser uno de sus Premier Business Partners, especializado en sus productos, principalmente en tunning –ajuste de aplicaciones que presentan errores– y en monitoreo, por lo que ahora InterWare cuenta con sus propias herramientas para realizar este servicio.

La oferta de InterWare
En un principio desarrollaron intranets para clientes grandes y al paso del tiempo se fueron refinando y puliendo; ahora cuentan con una suite de productos que ha crecido para ser un administrador de contenidos llamado Tramoya (100% mexicano), al que se le pueden integrar más módulos.

Cabe destacar que el nombre de Tramoya fue escogido porque así se le llama a toda la ingeniería que está detrás del teatro, la cual permite poner la obra en escena, es decir: Internet, intranet y extranet, con un sistema delgado de seguridad.Los módulos que se le pueden integrar son Quejanet y Lead View.

 Este último es utilizado por InterWare para administrar sus canales, pues se pueden manejar las oportunidades en siete pasos y controlar las horas y recursos de ventas: para abogados, contadores, despacho de venta, de servicio, etcétera.-eLearning manager: plataforma de LMS; es una aplicación basada en Internet, diseñada y desarrollada para cubrir el ciclo completo de capacitación en pyme.-eRobot: agente de software multiplataforma que supervisa los servicios disponibles a través de la red corporativa.

Está desarrollado para centros de cómputo; no es para usuario final. -Document Tracker: solución diseñada y desarrollada para administrar y registrar los documentos que ingresan a la organización.Cabe destacar que sus productos corren en cualquier plataforma, mientras sea Java. “Decidimos hacernos expertos en WebSphere, pero nuestros productos se integran a cualquier aplicación de server”, indicó el directivo.InterWare tiene la capacidad de manejar dos opciones: la venta de la licencia de Tramoya y ponerla en su servidor, y la otra es hosteada por ellos mismos.

Perfil idóneo del canal
“De verdad queremos compartir el negocio con los canales. La idea es que la principal actividad de InterWare sea el desarrollo tecnológico, hacer la siguiente versión del sistema, así como el soporte de bajo nivel y que ellos se encarguen del servicio de alto nivel: el que va directo al usuario final”, confirmó el directivo.La compañía busca a los canales que tienen clientes con software core y además tienen la inquietud de una solución de colaboración; la oportunidad está en que sean atendidos antes de que otro canal lo haga o el cliente busque otro proveedor.

La oferta de la firma hacia el canal que se integre a ellos es entrenamiento desde cero, hasta instaladores en la plataforma. Pero la escala puede ir desde socios que sólo detectan la oportunidad hasta los que llevan el proyecto completo.La oferta de InterWare para las empresas que tengan interés en referenciar, promocionar, vender o desarrollar con sus productos o servicios consiste en un premio de acuerdo con la participación que tengan en la venta.Un ejemplo de comisiones en licenciamiento de productos es de 15% en el nivel más bajo (finder fee-lead calificado) y de 50% en el nivel más avanzado (premier), que es un canal más comprometido y que puede desarrollar sus propias soluciones basándose en los productos de InterWare. “De esta forma, pretendemos que sea atractivo para el canal obtener una comisión, prácticamente por conocer a sus clientes y nuestros productos, e identificar las oportunidades”, destacó Lenin González .InterWare cuenta con 15 empresas distribuidoras, de las cuales sólo cinco tienen la capacidad de integrar todos los módulos con base en Tramoya.

Desarrollo de socios
Este año la compañía planea reclutar a más canales que al final sumen por lo menos 10 especializados. “Lo importante es que ellos conozcan los productos de InterWare y que, complementados con los de ellos, cubran las necesidades de sus clientes, formando una amalgama de soluciones”, comentó Gerard.Para finalizar, el directivo compartió: “Esto de los sistemas es un perecedero, somos una ventaja para llevar a los clientes esta tecnología maravillosa y lo único que no queremos es quedarnos con los discos en cajas; que vengan, que nos hagan ofertas, queremos vender y adaptarnos a las tecnologías”.Señaló además que están en una labor de evangelizar, de llevar esta tecnología a los hoteles de cuatro estrellas, a los despachos y a la pyme.

El programa Technology Business Acelerator (TechBA) funciona como una aceleradora de empresas, creada para dar soporte a compañías mexicanas de alto nivel con el fin de introducir su tecnología de innovación, productos y servicios a Estados Unidos y al mercado global; es operado por la Fundación México-Estados Unidos para la Ciencia (Fumec) e impulsado por la Secretaria de Economía.www.fumec.org.mx/www.techba.com/

InterWare
La firma se acercó a la Secretaría de Economía, TechBA y Fumec, por lo que este año fue una de las 30 mejores empresas aceptadas.De esta manera, Interware llegó a Estados Unidos como una empresa establecida llamada Tramoya, con una oferta sólida de productos probados para lanzarlos allá.Por tal motivo, la firma busca canales ubicados en Estados Unidos y México.

Algunos clientes
–Grupo Modelo
-Bancomer
-GNP
-Spira
-SAGARPA
–INBA