Negocios sin complicaciones

Luego de una reestructuración, Proxim decide simplificar sus procesos y quedar sólo con un representante en México. La apuesta es “hacer eficiente” el trabajo con su canal en beneficio del usuario final.

Sus mayoristas son Anixter, Unisol y Empretel; sin embargo, para Proxim el trabajo fundamental es con sus integradores, pues son ellos quienes llegan al usuario final, y le brindan la gama completa de equipos inalámbricos y soluciones del fabricante.
Al respecto Erick Díaz, ingeniero de Sistemas CALA y representante de Proxim en México, señala que su trabajo es una mezcla técnica, de preventa y de venta.
“Me auxilio de personal de Miami para hacer la labor comercial, y me enfoco más a la parte técnica”, asegura el entrevistado.
A pesar de ello, los procesos de cambio que ha pasado el fabricante fueron difíciles en principio, sobre todo al no existir una oficina en México, aspecto que afectó la relación con los mayoristas; sin embargo, se han recuperado las cosas y la relación sigue en pie.
“Ellos (mayoristas) siguen haciendo sus compras, y el hecho de que esté yo solo en México, no quiere decir que no tengan un apoyo estructurado en Estados Unidos. El personal de compras se encuentra allá. A nivel logística no hay ningún problema”, indicó Díaz.
No obstante, en cuanto se justifique la necesidad de una oficina en el país, el fabricante dispondrá de ello, “aunque realmente durante 2006 no veo la apertura, mientras tengamos los números como hasta ahora, perfectamente justificados, no hay necesidad de invertir en una oficina”, sentenció el ejecutivo.
Crecimiento de canales
Durante este año, una de las estrategias para la marca es crecer su número de canales, por medio de dos vertientes:
–Certificaciones, por medio de cursos técnico-prácticos para que el partner se certifique y tenga un compromiso con Proxim en cuanto a lealtad de producto.
–Si le interesa involucrarse más, por cierto volumen de ventas se le da otro nivel de partner, con el cual adquiere mayores descuentos.
“Las certificaciones las podemos dar en las oficinas del mayorista o en algún hotel; es decir, donde se requiera y se justifique el negocio”, añadió Díaz.
De acuerdo con el entrevistado, actualmente cuentan con alrededor de 100 integradores que conforman su canal a nivel nacional, de ellos, son aproximadamente 10 los constantes, es decir, aquellos que llegan a una cuota o tienen un compromiso.
“Hay algo importante que el canal debe saber: no vendemos directo a usuario final”, puntualizó el ejecutivo.

Nuevas tecnologías
Entre los nuevos productos y soluciones que Proxim presentará este año, destaca, a nivel inalámbrico una solución para Wi-Max.
“Estamos bien metidos en el juego de Wi-Max. Nuestro producto ya está hecho, en operación; pero todavía no está a la venta”, comentó Díaz.
El ejecutivo agregó que cuando se habla de Wi-Max, se hace referencia a un estándar. En este caso para área amplia, pues antes, el mercado estaba atendido en el ambiente inalámbrico, en WAN, por productos propietarios.
“Es decir, el nodo remoto y el nodo central tenían que ser de la misma marca y hablar el mismo protocolo propietario en la mayoría de los casos.
“Con Wi-Max lo que se hace precisamente es un estándar, donde dos equipos de diferente marca se puedan conectar; pero a distancias amplias, que pueden ir desde uno hasta 50 kilómetros”, refirió el entrevistado.
Al respecto, lo único que le falta al fabricante para lanzar el producto es afinar algunos detalles de software, aunque –aclara Díaz– lo importante es que el hardware ya está listo.
“Para su presentación a nivel mundial, se realizará un seminario Web. Le haremos una invitación a todos los integradores. Ellos pueden registrarse y ver en línea lo que todo mundo está viendo”, sugirió el ejecutivo.
Dicho producto está pensado apara atender el mercado empresarial y de carriers.

La sugerencia
A decir de Díaz, gobierno sería un mercado interesante para sus productos, debido a que cada dependencia trata de operar independientemente, “eso no lo veo mal; pero tampoco está bien a nivel interoperabilidad, es decir, todas las dependencias de gobierno que puedan tener algún tipo de relación o intercambio de comunicación, pudiesen tener un estándar de equipos, y administrarlo de manera central”.
Díaz añadió que sería una buena iniciativa, donde se considerara no una marca de producto, pero sí un estándar.
“El Wi-Max no es nada más de Proxim, es de una serie de fabricantes que se enfocan al mundo inalámbrico. Entonces, todos los canales que conocen los productos, que se dedican al ambiente de microondas, radiofrecuencia, buscan equipos de Wi-Max. De hecho, el gobierno solicita equipos de este tipo, y nosotros ya tenemos algunos proyectos en este sentido”, confirmó el entrevistado.
El canal y lo que se debe hacer
El esfuerzo se centrará en conservar la relación y el trabajo con sus mayoristas, para que dichos aspectos reditúen en un mayor número de integradores.
De esta manera, el tipo de integrador que busca el fabricante, se centra en el valor agregado, donde muestre un alto nivel profesional para brindarle la solución que el cliente final necesita a nivel de servicio.
“Sin embargo, no limitamos la venta del producto, porque tenemos dispositivos pequeños, que se pueden instalar en casa, aunque no son para instalarse ahí. Entonces, es muy difícil hacerle un compromiso al integrador en esa línea de venta. Pero hay productos que sí requieren cierto compromiso del integrador”, aseveró Díaz.
Otras características que deben poseer los integradores son:
-Capacidad de integración, es decir, que puedan auxiliarse de varios fabricantes para una mejor atención al cliente
-Compromiso con su marca, con su personal técnico y comercial
-Entender que el mercado inalámbrico es parecido al de líneas telefónicas, donde se puede llegar a diferentes segmentos y clientes
Asimismo, Díaz señaló que los márgenes para el integrador alcanzan los dos dígitos en cuanto a sus productos se refiere, “además, su ganancia también va a depender de sus habilidades para venderle contratos de servicio a sus clientes”.
El México que viene
El entrevistado indicó que el futuro de México es bueno, tecnológicamente hablando, porque el país es como una interfaz con naciones de primer mundo, “aunque considero que no estamos tan alejados de ellos, sobre todo a nivel conocimiento”.
Adujo que hay integradores y empresas que se modernizan en sus servicios, pero lo hacen de una forma inteligente, no sólo comprando cosas, sino haciendo que sean una inversión buena, y que a futuro les brinde más negocio.
“Proxim es una buena opción porque tenemos una gama de productos amplia. Somos un grupo con más de 10 años de experiencia exclusivamente en cuestiones inalámbricas. Nosotros inventamos el primer adaptador LAN. Hemos tenido proyectos exitosos en México y Latinoamérica”, finalizó Díaz.
El alcance
Durante 2005 los números resultaron favorables para la empresa, indicó Díaz, principalmente en México, en el mercado empresarial.