Zebra se IDentifica con el canal

James Rowley, director de Ventas para América de la división de impresoras de tarjetas en Zebra Technologies International, conversó con eSemanal sobre las oportunidades en impresión inteligente.

El negocio de la impresión en tarjetas tiene un enorme potencial, tanto en México como en toda América Latina, esto lo sabe Zebra, empresa especializada en equipos de impresión para tarjetas e identificaciones. James Rowley conversó con eSemanal sobre dichas oportunidades.
La impresión de tarjetas no se limita a credenciales, ya que en conjunto con otras tecnologías como: RFID, tarjetas inteligentes o tarjetas de proximidad; puede detonar un nuevo mercado en nuestro país. Por otro lado, la creciente necesidad por mejores sistemas de seguridad puede incrementar la demanda de impresoras.
El negocio de Zebra
El valor del mercado de la firma es de alrededor de $700 millones de dólares; en tanto que la división de impresión, por sí sola, aporta $100 millones de dólares.
Según el directvo, la cifra correspondiente a nuestro país hasta hoy es $5 millones de dólares, razón por la cual Rowley asegura que el mercado mexicano es de gran importancia para Zebra ya que la oportunidad para sus soluciones es muy amplia y tiene modelos que van desde el nivel bajo (low end) hasta el más alto (high end).
La tecnología de impresión de tarjetas de Zebra se puede usar para constatar la membresía a clubes, identificaciones para estudiantes y empleados, licencias de conducir o tarjetas de descuento en tiendas departamentales, entre muchas otras aplicaciones.
Las ventas generadas en nuestro país representan 5% del total de la división de impresoras de tarjetas
Al respecto de su esquema de comercialización para México, Rowley afirmó que desde hace 10 años han mantenido importantes socios comerciales como: grandes distribuidores y resellers. Sin embargo, gracias a la nueva representación en México, liderada por Juan Carlos Pineda, misma que está encargada de las ventas para América Latina; se espera lograr una distribución más económica y expansiva para llegar a más distribuidores. “Sabemos que nuestro producto puede dejar un gran margen de utilidad para los distribuidores, incluso mayor que en el mercado de impresión tradicional” agregó el directivo.
En el mismo tenor, Pineda aseguró al respecto de los márgenes que hay que tomar en cuenta que éstos se dan tanto en el hardware como en consumibles y se puede esperar una ganancia de alrededor de 30% en los equipos, mientras que en cartuchos de impresión la cifra llega a 35%. No así en las tarjetas plásticas donde el margen es menor, lo cual sería semejante a lo que pasa con el papel en otras tecnologías de impresión.
-El mercado de Zebra en América Latina ha crecido alrededor de 20% anual
-México es el país con más ventas de equipos Zebra en América Latina seguido de Brasil en segundo lugar.
-En México la firma ha tenido éxito en la impresión de licencias de manejo
-En Brasil el éxito comercial proviene de identificaciones oficiales y tarjetas inteligentes para transporte público
-En México se imprimen licencias de manejo con equipo Zebra en Chihuahua, Sonora y Puebla, entre otros estados
Actualmente Zebra distribuye sus impresoras a nivel mundial a través de ScanSource; sin embargo, también trabaja con resellers locales como Identatronics, Qualtec y Latin ID, empresas responsables de los proyectos de impresión de licencias de conducir en varios estados de la república. Por otra parte, Pineda comentó que la idea de la firma es desarrollar más su canal de segundo nivel para lograr llegar eficazmente al usuario final por medio de nuevos distribuidores y destacó que éstos deberán contar con una buena infraestructura de ventas así como de servicios.
“Estamos seguros de la calidad de los productos que ofrecemos pero queremos dar mayor valor agregado a través del canal al integrar soluciones tanto de software como de servicio por medio del distribuidor”, comentó Pineda.
Nuevas oportunidades
De acuerdo con lo expresado por James Rowley, Zebra ha detectado muchas nuevas oportunidades de negocio en México, especialmente para su nuevo producto la P120i, capaz de imprimir por ambos lados de la tarjeta sin intervención del usuario.
Entre las posibles aplicaciones, Rowley destacó el mercado de las tarjetas de regalo en tiendas así como las tarjetas inteligentes, tarjetas de débito y enfatizó que actualmente 80% de las posibles aplicaciones están relacionadas al campo de la seguridad, por ejemplo tarjetas de proximidad o con banda magnética.
Los costos son, quizás, la principal variable a tomar en cuenta por empresas antes de implantar una nueva solución y, por lo general, representan un reto para los integradores de soluciones.
En este sentido, Pineda comentó que el costo por impresión de cada tarjeta impresa en un equipo Zebra P120i, a pesar de ser variable, podría situarse alrededor de siete pesos, sin embargo en los casos donde no se requiera impesión a color el costo por tarjeta podría abatirse hasta los cuatro pesos. Lo anterior considerando la ventaja de la tecnología utilizada por la empresa ya que a diferencia de otras marcas que emplean tarjetas de papel laminado, Zebra puede imprimir en tarjetas con banda magnética y smart cards, incluso en el caso de las primeras, codificar la banda para contener la información confidencial del cliente para quien se elabore dicha tarjeta.
En México surgirán nuevos nichos de negocio gracias a tecnologías emergentes que comienzan a aparecer. Un ejemplo son las nuevas tarjetas para uso del sistema de transporte colectivo en el Distrito Federal, mismas que eventualmente desplazarán a los boletos de cartón como sucedió en fechas recientes con el Metrobús
Zapatero, a tu zapatos
Al ser cuestionado sobre la durabilidad de la impresión en sus equipos, Pineda comentó que, a diferencia de otras empresas que tienen una amplia experiencia en otros nichos y que incursionan sin éxito en la impresión de identificaciones, Zebra puede ofrece mayor durabilidad gracias a la tecnología con que cuenta y destacó la característica de overlay (barniz) que se aplica a cada tarjeta al momento de su impresión garantizando una durabilidad de hasta cuatro años, en tanto que para aplicaciones más demandantes se puede alcanzar una vida de hasta siete años.
Crecimiento
En este rubro, James Rowley comentó que la firma espera alcanzar un crecimiento de 45% durante 2006 y una estrategia para ello es la comercialización de tarjetas de regalo y monederos electrónicos para los días festivos, mismas que pueden ser aprovechadas por comercios y restaurantes, donde por medio de una cámara digital se pueden ofrecer personalización para los clientes de las empresas que usen la solución.
A este respecto el directivo comentó que estas implementaciones se pueden lograr gracias a la simplificación de uso y mantenimiento de los productos. “Los clientes quieren un producto que no les dé dolores de cabeza al momento de dar mantenimiento”.
“Estamos muy emocionados con la nueva tecnología y con nuestros socios, creemos que es una buena oportunidad económica gracias a los márgenes y las extensas oportunidades de negocio que existen”, puntualizó Rowley. Por su parte Pineda concluyó haciendo una invitación a los distribuidores a que se acerquen a Zebra para conocer todas las aplicaciones que podrían aprovechar para hacer crecer su negocio. “Es una tecnología relativamente nueva que puede dar grandes oportunidades para aumentar sus ganancias”, concluyó el directivo.
La oferta de Zebra Card
Impresoras de valor: P110i y P120i
Impresoras de desempeño: P310i y P330i
Impresoras de seguridad: P520i y P640i
La i de inteligencia
Las impresoras de sublimación de tinta de Zebra Card ofrecen tecnologías innovadoras. Desde el diseño de los mecanismos de impresión, de rotación de tarjetas y los cartuchos de impresión poseen inteligencia que hace fácil la vida de los usuarios.
Estos últimos, por ejemplo, mediante un chip, llean registro de las impresiones realizadas y si son intercambiados envían esa información al driver, el que de esa manera permite configurar la impresora en forma transparente para el usuario.