Los pasos de TechData en México

A unos meses operar en el país, la firma se enfoca en crecer su red de distribución e iniciar relaciones de largo plazo.

Con el respaldo del corporativo internacional ubicado en Clearwater, Florida, TechData llegó a territorio nacional en diciembre de 2004 e inició operaciones de distribución en junio del presente año.
Hoy día, el mayorista cuenta con un portafolio de 11 fabricantes: APC, Apple, Cisco, Epson, Kingston, Lexmark, Logitech, Samsung, Tripp Lite, Targus y Toshiba; y tiene la intención de concretar alianza con algunos más en el segmento de software, antes de que finalice el año.
Alfredo Carrasco, director general de TechData México, explicó que enfocarse a un mediano grupo de proveedores obedece al compromiso de entregar el nivel de atención que éstos y los distribuidores requieren.
Señaló que con el mismo propósito de satisfacer a sus clientes, la filial nacional tiene acceso al inventario del corporativo en Estados Unidos, en algunos casos, como es el abastecimiento de ciertos productos de Cisco.
La operación del mayorista en el país es réplica del esquema que sigue la corporación, sólo que en menor dimensión. Agrupa sus líneas de productos acorde a cuatro unidades de negocio: Sistemas y Periféricos, Impresión e Imagen, Software, que integra el rubro de seguridad, y Redes, donde se incluye almacenamiento.
Trabajo con distribuidores
La labor de reclutamiento de distribuidores hasta ahora ha resultado en una red de cerca de 200 socios, por medio de los cuales logran una mayor cobertura a nivel nacional.
En un inicio la compañía se orientó a mercados grandes como el centro del país y las ciudades de Monterrey, Guadalajara y León, sin embargo, Carrasco precisó que esto no significó desatender al resto de las plazas, pues han cerrado alianza con distribuidores de regiones más restringidas, como es el caso de Oaxaca y Chiapas, pero que destacan en su área. El directivo también calificó como zonas de importante crecimiento el Bajío, Veracruz y Puebla.
Así, la firma planea crecer su volumen de ventas y la dimensión de su canal, por medio del trabajo conjunto con empresas que “sustenten su participación y conocimiento en el negocio y se interesen en la especialización para mejorar la rentabilidad y existencia a largo plazo”, precisó el ejecutivo.
Por su parte, el mayorista ofrece atención personalizada, disponibilidad de producto, entrega a nivel nacional, servicio de comercio electrónico para reducir costos operativos y capacitación.
En este último servicio, TechData trabaja de la mano de los fabricantes, en la planeación anual de sus sesiones, las cuales tienen como propósito “entregar información más allá del producto, que muestre a los distribuidores cómo manejar su negocio y la posibilidad de diversificarlo con otras líneas de producto”.
“Tenemos mucho interés, al igual que los fabricantes, en hacer crecer a los distribuidores con su inclusión en la venta de líneas en las que hoy no trabajan”, aseguró Carrasco.
El soporte en cada unidad de negocio es otra de las propuestas de la empresa mayorista. A decir del entrevistado, en México y Estados Unidos cuentan con personal de servicio postventa y brindan atención telefónica al interior del país, a través de la línea gratuita 01800 8324 328. Asimismo, el sistema de garantías trabaja en función de los centros de servicio autorizados de los proveedores.
Otorgar líneas de crédito es otra de las iniciativas en las que trabaja la firma, con la intención de que los socios puedan incursionar en proyectos, que sin financiamiento resultarían complicados.
La estrategia de marketing es una labor en la que apenas se involucra el mayorista, por lo que a través de publicidad, reuniones con los clientes de cada unidad de negocio, entre otras actividades, planea duplicar su número de distribuidores.
Nichos objetivo
Los segmentos medio y alto de la pequeña y mediana empresa, así como el renglón bajo de los corporativos son el principal foco de la compañía distribuidora, aunque ello no implica cerrar oportunidades de negocio en otras categorías el mercado.
De acuerdo con el directivo, por ahora encuentran potencial en la PyME y buscan consolidarse con un buen nivel de servicio, marketing y comercio electrónico, en este tamaño de empresas.
Mayoreo mexicano
A pesar de la reciente introducción de TechData en terreno mexicano, Carrasco expresó la firme intención de posicionarse en el mercado de mayoreo de más de $2,000 millones de dólares, donde se prevé crecimiento de 10% por año, en el país, y “en el que hay espacio para todos”.
El entrevistado consideró que existe un enorme potencial de negocio en la industria y que a partir de su conocimiento en el rubro de la distribución de tecnología, soporte financiero y relación con fabricantes y distribuidores, ganarán espacio.
Agregó que en los próximos años se prevé que el mercado nacional registre crecimiento superior al promedio de América Latina, luego de la tendencia negativa que inició en el año 2000 y repuntó en 2004.
“En 2005 se estima una inversión de $130,000 millones de dólares en la región, con crecimiento continuo en México, por encima del promedio”
Destacó que al igual que en territorio nacional, otros países cuentan con un canal orientado a la venta de equipo sin sumar servicios, aunque también existen integradores que tienen una visión clara del negocio y obedecen la tendencia que marca la necesidad de ofrecer soluciones que mejoren la rentabilidad de la empresa. “Existen buenos y malos en todo negocio, no sólo en distribución”.
Con miras al 2006
TechData planea:
*Incorporar más líneas de producto
*Fortalecer su estructura laboral para mantener su nivel de atención
*Desarrollar herramientas de crédito con firmas locales e internacionales
* Impulsar el comercio electrónico