Utilidad, resultado de un buen negocio

Pareciera que el distribuidor de equipo de cómputo ha caído en un pozo sin fondo, en el que está inmerso buscando una salida sin darse cuenta de que él mismo ha creado ese pozo y que sólo bastaría voltear hacia arriba para ver dónde está la salida.

Muchas veces he comentado a mis colegas que el chiste del negocio no es vender sino ganar, y al parecer están tan acostumbrados a no ganar que les cuesta mucho trabajo entender esta sencilla idea.
Si bien hay productos que por su precio elevado es difícil ganarles un buen margen, esto no quiere decir que a todos los productos les tengamos que perder esa oportunidad de ganar.
Por ejemplo, el otro día entré a una tienda virtual de un compañero, me percaté que a todo le había incrementado un 15% de utilidad y creo que en un principio está bien; quiere asegurar un margen mínimo de utilidad. Pero, analizando las cosas, en realidad hay productos a los que se les debe ganar más, pues por su valor reducido su costo de venta es mayor y por lo tanto el margen de utilidad debería ser mayor, así de simple.
Esto es más fácil si analizámos otros ramos comerciales como el ferretero, ellos tienen productos con utilidades de hasta 1,000%, y en realidad no es que estén robando sino que saben que por el bajo precio de ese producto tienen que desplazar un número elevado de piezas para hacer una venta que valga la pena; sin embargo la mayoría de sus productos tienen una utilidad de entre 40% y 50%.
Entendamos que debemos tener porcentajes de utilidad diferenciados dependiendo del valor del producto, esto quiere decir que si su valor es alto, entonces el margen deberá ser bajo y si su valor es bajo entonces tenemos que subir el porcentaje de utilidad.
A veces me pregunto cómo fuimos capaces de llegar a esa caída de margen tan ridícula; pero el verdadero problema es cómo salir de esa trampa, y creo que una de las maneras es insistir hasta el cansancio en tratar de mentalizar y cambiar la forma de pensar del distribuidor, además convencer al fabricante para que brinde su apoyo en el control de los mercados.
Es increíble pero a veces hasta nos sentimos culpables cuando tenemos oportunidad de vender algo con un margen mayor al que estamos acostumbramos. Y lo peor de nuestra industria es que cualquiera tiene acceso a convertirse en distribuidor, aun sin cumplir con un mínimo de requisitos.
Señores fabricantes, por favor ayúdenos a sanear esta industria, no regalando sus productos ni fijando cuotas de venta, éstas se pueden cumplir aun sin desquiciar los mercados si trabajamos más inteligentemente.
Señores distribuidores aprendamos a ser mejores comerciantes para que con el tiempo podamos convertirnos en verdaderos empresarios. No se puede ser un buen empresario sin un margen de utilidad sano.
Si este país no prospera, no es totalmente por culpa del gobierno, sino de todos nosotros que nos engañamos al creer que nuestros negocios van a ser rentables sin considerar un margen de utilidad que nos permita dar un mejor servicio, que nos permita capacitarnos, que nos permita proyectar un verdadero crecimiento, que nos permita vivir de una manera decorosa y sin tantos sobresaltos.
Pretextos hay muchos y todos me los sé: es que la competencia esta muy gruesa, es que me urge llevarme este concurso, es que tengo que cumplir con la cuota, es que si no lo hago no vendo, es que en la próxima me repongo, etcétera.
No se trata de vender caro, se trata de vender a precio justo con una utilidad rentable. ¿Qué, a poco los ejecutivos de las grandes empresas son los únicos que tienen derecho a ganar?
Señores fabricantes, si siguen solapando a los que queman el mercado seguirán siendo los principales culpables de este desorden.