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3Com: Por la evangelización

El mercado de las redes inalámbricas es cada vez mayor gracias a las múltiples ventajas que ofrece esta tecnología, sin embargo existe cierto desconocimiento acerca de temas clave entre algunos consumidores especialmente en los segmentos de pequeñas y medianas empresas y de usuarios domésticos.

Es un hecho que existe desinformación, pues mucha gente piensa que, dado que las redes inalámbricas transmiten ondas de radio por el aire, cualquiera puede tomar la información o penetrar en la red.
Al respecto, Javier Domínguez, gerente de operaciones de ventas para América latina en 3Com, comenta: “Las redes inalámbricas han tenido un gran avance en este sentido debido a la forma en qué estas operan y los controles de seguridad usados han crecido en forma exponencial en comparación con los desarrollos equivalentes para las redes alámbricas”.

Una labor importante de los fabricantes consiste en capacitar a su canal con el fin de que los resellers tengan herramientas para convencer al usuario final de que las redes son seguras. El ejecutivo destacó la labor de la 3Com en la llamada evangelización de acuerdo al tipo de mercado.
“En el segmento de PyME hay dos tipos de cliente, los que contratan servicios profesionales para instalar y configurar su solución y aquellos que compran el producto a un distribuidor y sólo quieren que se les instale”; para estos casos 3Com cuenta con soporte telefónico de preventa donde se brinda orientación para definir el tipo de producto que cubre las necesidades del cliente y las opciones de seguridad que requiere.
“También contamos con apoyo posventa, para llevar de la mano al usuario para instalar y realizar la configuración básica necesaria”, detalló.
Retail y canal: Mercados diferentes
Dominguez reiteró el compromiso de la firma con sus distribuidores y recalcó que aún cuando sus productos se comercializan también en cadenas de retail, están convencidos que se trata de nichos completamente distintos que no deben ser antagonistas. “Para un reseller vender un punto de acceso o una tarjeta Wi-Fi no representa la parte importante de su negocio pues lo que busca es lograr un mayor volumen de ventas o, bien, participar en proyectos específicos donde pueda vender servicios de valor agregado”.

Actualmente 3Com no mantiene productos exclusivos para el canal o para retail ya que la empresa confía en la separación de los mercados.
Horas felices por venir
Como parte de su compromiso con el canal y sus usuarios 3Com está por iniciar una nueva serie de actividades denominadas Network Design Happy Hours, donde se reunirá a un grupo de clientes para analizar distintas situaciones hipotéticas para las cuales deberán diseñar una solución basada en productos 3Com luego de lo cual se premiarán los mejores diseños.
Esta estrategia ha sido probada en distintos países y de acuerdo con Domínguez deberá estar en marcha en México el próximo mes de agosto. Por último el directivo enfatizó que la firma mantendrá su respeto por el canal y que nunca comercializará sus productos en un esquema de venta directa.

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