EMC SW Group: tres compras

La estrategia de EMC es la adquisición de empresas para complementar su portafolio de soluciones y entregar una oferta integral de ILM.

En su más reciente visita a las ciudades de México y Monterrey, por varios asuntos de partners y clientes, Richard Hoffman, vicepresidente de EMC Software Group, realizó un lanzamiento de ILM Information Lifecycle Management junto con su socio Xertix.
Además platicó a eSemanal la estrategia de la formación del área EMC Software Group, que se dio en julio del año pasado con la adquisición de tres empresas: Legato, Documentum y Dantz.
Con esta estrategia, EMC logró un crecimiento de dos dígitos en revenue y en base instalada. En conjunto, sus soluciones están ligadas al Information Lifecycle Management (Administración del Ciclo de vida de la Información).
Hoffman comentó que tienen competidores en el mismo ramo; pero se diferencían en la manera de sustentarlo. “Nosotros estamos orientados al cliente para hacer el manejo de la información”, dijo.
Desde los últimos cuatro años la firma ha atendido las necesidades de los clientes, aclaró: “Ahora somos una compañía que está un paso adelante, ofreciendo soluciones, no sólo de productos, porque juntos podemos entregar un bundle integrado de acuerdo con la necesidad del cliente”.
Su portafolio de productos se basa en cuatro capas de trabajo:
–Infraestructura: Hardware de EMC (disco, CDL, Kas, etcétera).
–Aplicaciones y replicaciones: respaldo, replicación de datos, recuperación, alta disponibilidad.
–Capa de movimiento de datos (recientemente integrada): procura poner la información correcta, en el lugar correcto con el costo correcto. Migración de la información, dependiendo de su vigencia.
–Capa de aplicaciones: creada en la base de datos en la que procuran sacarle el mayor provecho a la información y darle el mejor desempeño.
“Mientras, y aunque los competidores también se enfocan en ILM como concepto, están muy difusos en el tipo de soluciones que ofrecen”, compartió Hoffman.
Además destacó la diferencia que encuentra con respecto a ellos: “EMC no está casada con hardware de su marca, podemos correr en cualquier plataforma tanto de almacenamiento, como de procesador o sistema operativo y aplicativo, lo cual da un mayor valor en el mercado de soluciones”.
La estrategia de EMC a nivel América Latina es comprar más empresas, pues su objetivo es continuar construyendo un portafolio de soluciones basado en ILM, orientado en las necesidades del cliente.
“Estamos viendo qué compañías nos hacen falta para continuar cubriendo las cuatro capas de nuestra estrategia de ILM”, dijo Hoffman.
Destacó que el punto interesante de sus soluciones es que antes podían trabajar con cualquier marca, “pero hoy buscamos las mejores empresas y prácticas, manteniendo esa habilidad de colaborar y competir”.
El mercado mexicano
Para EMC SW Group, México, Centroamérica y Estados Unidos tienen la misma importancia, aunque en nuestro país lo más representativo es D.F. y Monterrey, localidades que han tenido un crecimiento anual de 40% en toda la base instalada.
Por este motivo crecen en número de oficinas y en recursos humanos para tener una presencia más sólida.
Hoffman informó que están atentos a los indicadores económicos mexicanos, los cuales han mejorado cada vez más, asimismo las empresas mexicanas son más conscientes de que necesitan protección y recuperación de datos.
De acuerdo con las necesidades que presentan sus clientes potenciales, la firma realiza la inversión para el desarrollo de un traje a la medida, el cual se realiza a través de sus canales.
La extensión de sus brazos
La firma cuenta con ocho canales ubicados alrededor del país, quienes son especialistas en algún sector de la economía y tiene un CDP (Channel Developer Partner), que maneja un tier dos de soluciones.
Cabe destacar que “el perfil del socio de EMC SW Group es aquel que entrega un valor agregado, ya sea porque integra algún tipo de respaldo, de servicio o conectividad, estos son canales directos que han trabajado desde siempre con nosotros, en el caso de Legato, por ejemplo”, explicó Daniel Trejo, gerente regional de Legato en EMC SW Group México.
Pero también tienen canales emergentes, empresas que comienzan a desarrollarse y que no han tenido la posibilidad de realizar las inversiones para desarrollar su infraestructura.
EMC los apoya al contactarlos con los tier dos, quienes dan el servicio para que puedan ofrecer las soluciones y crecer al nivel de un canal de EMC.
Los apoyos que la firma ofrece se dividen en tres áreas:
-Capacitación de ventas, para que tengan la posibilidad de identificar una oportunidad y la manera de proporcionar la solución
–Capacitación técnica: consiste en una certificación de todos los productos, de tal manera que ellos los puedan instalar, soportar y dar una consultoría al respecto
–Área de soporte técnico, proporcionada una vez que la solución fue vendida e instalada.
En este sentido, el soporte involucra dos puntos:
-Cualquier tipo de problema, durante el soporte o
-Falla del sistema y de la solución, la cual se instala y administra a través de los partners.
A partir de su llegada, en julio de este año, Hoffman decidió hacer una evaluación de cada uno de sus canales. Los puntos a considerar fueron:
-Capacitad técnica
-Capacidad de entrega de servicios
-Capacidad de soporte
Después de evaluarlos, algunos cubrieron todos los puntos; sin embargo a otros se les solicitó que mejoraran sus servicios para que nuevamente tuvieran el equipo y así crear un valor a sus clientes, a EMC y a la comunidad que da este tipo de soluciones.
El directivo mencionó que no se ha cortado relación con ninguno, pues están en transición de cumplir con todos los requerimientos.
En esta reunión con sus partners, Hoffman detectó que la prioridad para sus socios es mayor disponibilidad de productos de hardware en su infraestructura.
EMC es una solución abierta para plataformas abiertas y “los socios piden que funcione en cualquier plataforma que están integrando”.
La firma tiene partners que son competencia en otros sectores, y “queremos que eso se mantenga, porque eso se traduce en abrirnos cada vez más, y eso es lo que buscamos hacer”, dijo Trejo.
EMC SW Group, se segmenta en dos áreas:
-Empresariales, desde la pequeña, mediana empresa o comercial. Registra un rápido crecimiento y es atendida por los canales.
-Sector corporativo o Enterprise, que atiende de manera directa; pero siempre apoyado por sus socios. Se da en particular en el mercado mexicano.
El crecimiento
Aunque no lo tienen segmentado por geografía, Hoffman confió que el crecimiento de dos dígitos va a continuar como ha sucedido en los últimos años, pues continuan invirtiendo fuerte en el desarrollo de productos y el de sus socios de negocio.
Asimismo planean que el número de canales también se incremente, “buscamos proveedores de soluciones, no sólo vendedores del producto, que nos integren a su portafolio”, comentó Trejo.
Apuntó, “sí estamos buscando crecer; pero no de la forma tradicional, en primera instancia estamos evangelizando a los clientes”.
Con respecto al mercado Hoffman aseguró que todas las empresas crecen 200% al año en cuestión de almacenamiento, lo cual consideró que continuará como una tendencia.
Eso se traducirá en un requerimiento mayor de herramientas de administración de información, el negocio de EMC SW Group, “y es un crecimiento que esperamos se mantenga”, concluyó.