Vignette invita al canal revendedor a integrarse

La firma proveedora de herramientas para portales de Internet, Extranet e Intranet, presenta una oportunidad para el canal de revendedores de software así como para los consultores.

Después de que hace cuatro meses anunciara una nueva estrategia de canal en la cual se incluyó mayor apoyo para sus distribuidores, Vignette nuevamente da noticia con una alternativa para su canal.
Así lo refirió Enrique Mendoza, director general de la firma, quien además compartió su próximo cambio de oficinas para el mes de diciembre, cuya dirección se proporcionará en breve.
La firma tiene su mira puesta en las empresas de tipo corporativo y del sector financiero; por naturaleza los sectores asegurador y de manufactura, así como el de transporte y por supuesto el gubernamental; pero cualquier tipo de industria puede ser un prospecto de cliente, señaló Mendoza.
Este último nicho hace mucho sentido porque “con las herramientas de Vignette es posible acceder a cualquier tipo de información autorizada, en tiempo real de la organización. Tiene mucho que ver con la Ley de Transparencia y Acceso a la información en México y Sarbanes-Oaxley en el sector público y de la iniciativa privada”, explicó.
Tienen clientes como el IFE y la SCT, además están trabajando en muchas licitaciones para este sector.
Por otro lado Mendoza compartió que entre sus planes para el próximo año están atender al mercado de la mediana empresa; mientras que en un mediano plazo también esperan tener a disposición de la pequeña empresa sus herramientas con las funcionalidades que este sector requiere y a precios accesibles. Con la opción de hacer crecer su número de licencias conforme crezca el negocio del cliente pequeño.
Esto sólo como estrategia local, ya que la más importante para ellos es consolidar su 53% del mercado corporativo como solución Web.
La estrategia
Cabe destacar que esta compañía, dedicada a proporcionar consultoría y herramientas de Enterprise Content Management, Integración y Colaboración, permite a las organizaciones mantener al día sus portales de Internet, Extranet e Intranet.
En el tenor de consultoría e implantación para el usuario final, la firma cuenta con un canal, cuyos exponentes más fuertes suman cuatro: Gedas, Neoris, Consistent y Consultoría y Servicios Profesionales, pero están abiertos a reclutar a más partners consultores.
Por otro lado no se cierran a integrar a “los revendedores del software, que tienen una gran oportunidad de negocio, de los cuales en este momento tenemos alrededor de 10 con un contrato y están ubicados en México y Monterrey (siete y tres, respectivamente), pero queremos tener presencia a través de este tipo de canal en toda la República Mexicana”.
Por ello las puertas de la firma están abiertas a más empresas de este último perfil, cuya labor consiste en detectar la oportunidad dentro de sus mismos clientes, es decir, en donde haya necesidad de una iniciativa Web.
Pero debido a que no son quienes tienen la capacidad de infraestructura para atenderlos, solamente recibirán una comisión por dar la referencia a Vignette, quien primero valida si es así o no, y qué tan viable es la oportunidad, después asigna una comisión.
Asimismo se estudia qué consultor es el indicado para atenderlos de acuerdo con la complejidad del proyecto y la especialidad, que también tiene la opción de aliarse con otro miembro de su red de canales para complementarse entre sí e implantar la solución.
El monto de las comisiones, sólo por dar la referencia, va en relación del tiempo en el que se cierre el proyecto, por ejemplo: en seis meses 17%, que es el máximo porcentaje; mientras que en un periodo de un año la comisión es de alrededor de 5%.
A ambos tipos de socios se les capacita en términos generales en la filosofía de la firma; pero para los consultores el entrenamiento es mucho más completo al ser técnico, comercial e implantación, teórico y práctico.
Sin embargo este último segmento de sus socios sí tiene una cuota y es de lograr al menos un proyecto al trimestre; mientras que los revendedores no la tienen.
Esta estrategia, expuso el entrevistado, les permitirá conocer a los mejores distribuidores y captar a los que estén dispuestos a comprometerse y a invertir en Vignette, asimismo les permite clasificar a los que estén preparados para dar consultoría e implantación, pero sin olvidar a los revendedores de software.

Vignette de México y su alrededor
Vignette se encuentra en el país desde el 2002 (en enero cumple tres años) y durante este lapso “de ser una marca desconocida, hoy en día ocupamos el primer lugar de participación de mercado en México”.
Mientras que “el objetivo más próximo es terminar 2004 en el mismo lugar con el que comenzamos. Adicional a esto es crecer por lo menos doble dígito como Vignette de México, en clientes y en ventas”.
Por otro lado Mendoza recalcó que México representa para su corporativo, alrededor de 2.2%, “ya no somos tan pequeños porque otras subsidiarias, no rebasan ni 1%”.
Para el próximo año y debido a su importancia, México se hará cargo de dirigir operaciones en todos los países de Hispanoamérica.
La estrategia será la misma que en México, a través de revendedores de software y empresas consultoras, no piensan abrir oficinas en cada una de esas plazas.
“La meta es que para 2005 exista presencia de la firma en todos los países de habla hispana en América Latina”, destacó.
Mendoza compartió que según Gartner, las soluciones de la firma se están posicionando en el nuevo concepto formado por la empresa analista: Smart Enterprise Suite (SES), en la posición de líderes y visionarios en su Cuadrante Mágico en ese ámbito: “En un par de años será tan común como las siglas ERP, SCM, CRM, etcétera”.
Esto quiere decir que en Vignette se combinan las soluciones Web portal, Content Management y Colaboración.
Mendoza informó que IDC clasifica a Vignette en el mercado de Enterprise Information Portals (EIP) en México, con los siguientes porcentajes de participación de mercado en el último periodo de 2003 y el primero de 2004: de 13% y 18.6% respectivamente, los más altos.
Mientras que las marcas que no llegaron a obtener ni 1%, representan 21% en total. Por ello, “la meta es ganar esa parte del pastel, no sólo la base instalada de los grandes competidores que también se encuentran ahí”.
Ya que son importantes empresas con las que compite, entre ellas IBM, Microsoft, Novell, Oracle, SAP, Sun Microsystems, la estrategia es ir por el mercado medio a grande y el corporativo, que es donde están el actualmente, “cada día estamos siendo más accesibles para nuestros clientes”.
Para finalizar el directivo dio su mensaje relacionado con la oportunidad que hay por los cambios en cuanto a cultura organizacional, aunque ésta sí tiene que ir ligada a una estrategia de negocio en las empresas.
Asimismo invitó a las empresas que tengan alguna subsidiaria, filial o partnership en América Latina, “Vignette está dispuesto a abrir fronteras e integrarlos para colocar las soluciones que el mercado requiere”.
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Beneficios de Vignette
Ser una empresa 100% dedicada y especializada en portales
—Para revendedores de software:
Comisiones desde 5% hasta 17%
Capacitación práctica e interactiva sin costo, técnica y comercial
Workshops de una semana de duración con demostraciones de las capacidades de la herramienta a través de una persona con poco perfil técnico, con el fin de que sepan detectar las oportunidades.
—Para consultores
Capacitación técnica en términos de implantación del software
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Beneficios para el usuario
Soporte Web, telefónico y en sitio
Herramienta compatible con cualquier plataforma
Incluye aplicaciones modulares en una misma solución: Portal, Contenido, Integración, Workflow, Buscador, Análisis y Colaboración, todo al mismo costo. En caso de solicitar DM & Records y que los procesos se alineen a la ley sobre la transparencia que se rige en Estados Unidos: Sarbanex-Oaxley, el costo es por separado.
La herramienta está en su versión 7.3, a la cual se le da un tiempo de vida de 18 meses.