Una alianza fue la clave

Con la adquisición de Brio, Hyperion aumentó su oferta de negocios y el integrador encontró la parte que le hacía falta a su solución en el mercado de BI. Con esto queda demostrado que las alianzas sí funcionan.

Inició hace 10 años como una división de SCAP, compañía enfocada el sector petrolero; pero al final de la década pasada comenzaron a visualizar su entrada al mercado del software de BI, por lo que en 2001 lanzaron una iniciativa muy fuerte, de ahí nació Link, su división de tecnología.
Más adelante obtuvieron la distribución exclusiva de Brio Software, con lo que se convirtieron en Master Resellers de la solución de BI y, finalmente, en una filial, la cual inició un proceso de venta porque necesitaba expandirse. La clave era la unión con una compañía sólida que además complementara su oferta.
Bajo este contexto, durante el primer trimestre de este año Hyperion compró Brio, la cual, de acuerdo con Ricardo Arratia, director de Hyperion-Brio, era una empresa con tecnología innovadora y con grandes oportunidades a la que le faltaba desarrollar la parte financiera, pues no tenía iniciativas de marketing al surgir como una empresa familiar.
La integridad en una sóla oferta
Arratia explicó que a pesar de no contar con una consolidación financiera, la compañía se encontraba en un mercado en crecimiento con pocos jugadores, prueba de ello es que más adelante, los grandes corporativos quisieron ingresar con sólo una base de análisis, por lo que Brio necesitaba de mayores fortalezas.
De acuerdo con el ejecutivo la razón por lo que se unieron con Hyperion fue porque es una empresa fuerte con aplicaciones financieras y estrategias bien desarrolladas que no tenían, pero sí necesitaban. Además al fabricante le faltaba la parte de BI y con estas divisiones pudieron complementar ambas ofertas.
“El éxito de la tecnología de Brio radica en que puede funcionar muy bien en la plataforma de Hyperion. Llevamos trabajando casi un año juntos y nuestros productos están más completos con la estrategia Bussiness Performance Management (BPM) de nuestros socios”, explicó.
Con ello la alianza ha podido ofrecer una oferta única que abarca la parte de reporteo de análisis de indicador hasta la metodología de balance Score Card. Además la patente Hyperion SQR ha sido adquirida por varias empresas desarrolladoras de esta clase de software con distintas versiones y las han integrado a sus aplicaciones.
Una unión con beneficios para su canal
Cabe mencionar que en México hay sólo cuatro distribuidores oficiales del fabricante, cada uno especializado en una división. Con esta alianza Brio se convirtió en la representante de las soluciones que complementan el trabajo de BI; pero al momento de trabajar las aplicaciones conforman una solución completa.
La ventaja más importante se dio en un aumento en los canales de ambas compañías, pues en América Latina la comercialización vía partners se incrementó 70%, mientras que en México ahora se trabaja 100% con los distribuidores. Según Arratia, la fuerza de canales se incrementó al doble, así como su cobertura.

El ejecutivo dijo que en América Latina tienen 20 canales y en México –sólo como Brio– poseen 150 clientes de 203 que tiene Hyperion en el país, lo cual significa que el integrador mueve más de 90% en el país, por lo que ha sido galardonado como el mejor partner en la región.
Arratia mencionó que trabajan con una red de canales que ellos mismos capacitan con especialización en BI, dichos distribuidores les han generado entre 18% y 22% de sus ganancias en facturación, por eso es tan importante contar con su asistencia y apoyo durante todos sus proyectos.
Ventajas, valor y ganancias
“Tenemos toda nuestra confianza en nuestros partners porque ellos nos guían a buenos negocios, por eso queremos canales comprometidos que no busquen oportunidades de una sóla vez, sino que inviertan en el software de BI y se impliquen en nuestro trabajo de manera total, esa es la mejor manera de obtener mejores ventajas”, aseveró Arratia.
En cuanto a los márgenes, el entrevistado dijo que Hyperion le pone las reglas que debe cumplir para obtener un crecimiento, con un porcentaje mayor. “Las ganancias se manejan de acuerdo con cada caso, podemos quedárnoslas o descontárselas a nuestros distribuidores”, explicó.
Sin importar la manera en la que se designen los márgenes, en esta alianza lo más importante es no encarecer al producto y evitar una guerra de canales. Ante esto Arratia dijo: “El precio siempre es el mismo, lo único que cambia es la calidad en el servicio y la atención al cliente”.
Por otro lado para motivar el compromiso de sus canales, las empresas tienen un programa de compensación en el que por cada peso invertido obtienen algo a cambio. Además de manera constante tienen convivios y conferencias con clientes y personas de renombre en la industria.
El soporte total de la marca
Arratia reconoció que en esta alianza, además de complementar sus productos, Hyperion también les ofrece apoyo constante en todos los sentidos ya que es una compañía fuerte que conoce bien el mercado y que cuenta con una excelente cobertura.
“Gracias a que tiene oficinas en Brasil y México, los dos principales mercados de América Latina, conoce muy bien las necesidades de soporte y cómo resolverlas. Además podemos localizarlos de manera fácil y siempre están en contacto con su canal, con ofertas de capacitación y certificaciones”, apuntó Arratia.
El directivo dijo que el entrenamiento que ofrece Hyperion es constante y por lo general, después del lanzamiento de un nuevo producto, es el momento ideal para un curso de acercamiento.
La capacitación se completa con programas de ayuda, con mercadotecnia y eventos en donde participan especialistas que conocen el mercado, los orientan en sus negocios y cuentan con la ayuda y el soporte constante para el mejoramiento de calidad en el servicio.
Por último Arratia dijo que el trabajo de los demás socios de Hyperion es muy importante y es muy bueno cuando trabajan juntos porque significa un proyecto grande con mayores beneficios; pero quien lleva la mejor relación es el que se queda con la cuenta. Eso no impide que exista la comunicación abierta entre los distribuidores porque siempre existe la oportunidad de complementarse.