Creada a inicios de 2001, la firma apuesta a soluciones especializadas de dos fabricantes y planea incrementar su estructura de canal.

Ante el incremento en la demanda de protección de información en las empresas, surge en la Ciudad de México: PTS (Previsión Tecnológica en Seguridad), firma que centra su interés en un sólo segmento del rubro de seguridad, a fin de ofrecer servicios especializados.
A poco más de tres años de instalarse en el mercado, la compañía ha concretado alianzas con Juniper y Barracuda, después de analizar otras opciones dedicadas a la provisión de firewalls, VPN, antispam y detectores de intrusos, principal oferta del mayorista. Cabe señalar que la firma fue el primer distribuidor de Juniper en el país, de los tres que en la actualidad operan para el fabricante.
De acuerdo con Jorge Guzmán, director general de PTS, las aplicaciones que proveen garantizan funcionalidad por su elevado nivel tecnológico y calidad, razón por la que no se han interesado en otras soluciones ni en un mercado tan competido como el que enfrentan los antivirus.
Agregó que a pesar de no contar con una cultura de seguridad fortalecida en el país, la demanda en seguridad informática se ha elevado, y es que la mayoría de las empresas invierten en ello cuando ya sufrieron pérdidas considerables de información. En este sentido “el nivel de competencia exige delimitar el foco de mercado que se busca atacar y especializarse constantemente, si no quedas fuera”, aseguró Guzmán.
PTS cuenta con 25 distribuidores localizados en el Distrito Federal -mercado más representativo para la firma- Guadalajara y Monterrey, desde donde atienden proyectos para otros estados. No obstante planean concretar alianzas principalmente en las regiones norte, occidente y sureste de la República. “Estoy interesado en canales que manejen soluciones de seguridad y poder presentarles nuestra oferta”, reiteró el ejecutivo.
Señaló que el interés por la zona sureste “radica en el abandono en que se encuentra, pues aunque el poderío del mercado se concentra en las tres importantes ciudades donde ya tenemos presencia, nos interesa llegar a los hoteles y otras organizaciones de aquella región”.
En beneficio del canal
Como NATC (NetScreen Authorized Training Center) la compañía otorga entrenamiento mensual a sus distribuidores, además de brindarles apoyo en consultoría cuando existe alguna dificultad en la implantación de un proyecto, sobre todo cuando es aplicado a grandes corporativos.
Los márgenes de utilidad que el mayorista otorga a sus distribuidores son “resultado de la buena calidad de los productos, la gente certificada, su posicionamiento en el mercado y la relación que mantiene con los fabricantes”, afirmó Guzmán.
En materia comercial la firma de seguridad imparte asesoría al personal de su canal con el objetivo de darles a conocer las soluciones desde esa perspectiva, el panorama de competencia y sus ventajas para enfrentarla, todo ello alejado de aspectos técnicos. En este sentido el directivo consideró como un problema la constante rotación que sufre el área de ventas de los distribuidores, lo cual se combate con entrenamiento constante.
A los incentivos se suman los proyectos publicitarios en conjunto, que esporádicamente emprende el mayorista con Juniper, así como aquellos que realiza el fabricante por su cuenta, a fin de generar demanda al canal.
Respecto al perfil de distribuidor que busca el mayorista, Guzmán resaltó que sólo debe poseer fuerte compromiso por conocer las marcas y capacitarse constantemente, pues el que estén certificados con otro fabricante no es problema.
Pese al obstáculo que representó en un inicio el que NetScreen no fuera una empresa pública y con soporte en el mercado mexicano, PTS apostó al fabricante, ahora adquirido por Juniper, con quien mantiene una fuerte relación de negocio. Esta misma condición establece con Barracuda, lo que le permite realizar el proyecto de robustecer el canal de distribuidores.
Perfil de distribuidor
Enfocados al rubro de seguridad informática
Inversión interesante en tiempo y entrenamiento
Compromiso con las marcas