¿La especialización acabó con el gigantismo?

La convergencia en soluciones ha dado pauta a una nueva forma de distribuir la tecnología, donde han surgido nuevos mayoristas y los tradicionales tienden a especializar sus áreas de negocio.

Consumibles, software, redes y aplicaciones de impresión de alto volumen y gran formato, son algunas de las soluciones que han dado pie a que los distribuidores se especialicen y funjan como mayoristas especializados.
Por otro lado la creciente demanda de equipo en el interior del país y los grandes costos que representa para los mayoristas tener presencia en diversas plazas ha llevado al surgimiento de los denominados mayoristas regionales o submayoristas.
Mayoristas especializados y submayoristas se pueden apreciar en las grandes ciudades, de tal manera que el distribuidor tiene atención personalizada y precios preferenciales; sin embargo, algunas empresas de distribución no son serias o avaladas por los fabricantes o mayoristas.
Cifras de Select, empresa de análisis de la industria de TIC, indican que en un periodo de 10 años los mayoristas especializados han incrementado su facturación mientras que los denominados “tradicionales” no la han incrementado, a pesar de mantenerse en el mercado.
En este sentido Héctor Lara, director general de Synnex, comentó algunos de los factores que han llevado a los mayoristas al escenario actual. Por su parte Francisco Wilson, presidente de la Anadic, hace énfasis en el crecimiento desmedido que han tenido los mayoristas regionales y recomienda tener cuidado con los impostores y vivales que se aprovechan del mercado.
Las cualidades de los mayoristas especializados consisten en juntar pocas marcas que tengan el mismo foco de mercado en torno a precio o solución que ofrecen, de tal manera que el intermediario se enfoca a la venta, generación de demanda y capacitación de sus distribuidores.
Por su parte los submayoristas o mayoristas regionales tienen la particularidad de atender a un segmento peculiar de la cadena de suministro que no tiene a su alcance a los grandes mayoristas, ya sea por su ubicación geográfica o por lineamientos comerciales.
En ambos esquemas se puede ofrecer valor, por generación de demanda o existencia de inventarios. Una constante es que nunca dejan de apoyarse entre ellos mismos o con los grandes mayoristas que cuentan con capacidades de ofrecer crédito, inventario y envíos a cualquier parte del país.
Saúl Cruz, director ejecutivo de Select, mencionó que en el mayoreo existe una especialización importante, “como parte de un análisis de la evolución histórica y actual, la facturación de los mayoristas en los últimos 10 años ha perdido peso respecto del total de la facturación, manteniendo un nivel de crecimiento. Sin embargo, los mayoristas especializados en componentes, consumibles, redes y soluciones son los que han crecido más”.
Detalló que empresas como Anixter, CompuSoluciones, Azerty, Daysitek y mayoristas que se están especializando en impresión, son los que están creciendo; “el monto de los ‘generalistas’ como Ingram Micro, Synnex o Mexmal es importante pero obviamente van a tener que reestructurar y acomodarse a las situaciones actuales porque los demás se han especializado”, agregó.
Regionalización o alianzas
Los mayoristas regionales pueden llegar a ser una extensión de la oferta de los fabricantes, principalmente en lugares donde no existen las condiciones de mantener inventarios y costos de sucursales que representa la presencia de los grandes mayoristas.
En este aspecto Lara comentó que la venta a través del canal ha sido afectada por otros modelos de distribución como el retail y venta por Internet: “Los mayoristas llevamos dos años de reducción de ventas como grupo. Una de las orientaciones hacia la rentabilidad y optimización de costos fue analizar la presencia en algunas ciudades. A la par han surgido mayoristas regionales donde el hecho de que su negocio sea local ayuda a presentarse como un modelo rentable”.
Comentó que en la actualidad se observa un fenómeno similar al que se vivió en la época de los 90, cuando existían mayoristas, “es un fenómeno natural que más que competencia, nos estamos aliando con ellos”.

Sin embargo, reconoció que dentro de dicha tendencia se pueden cometer errores, “no vernos como aliados y caer en una competencia tonta -y es que hay ciudades como Monterrey o Guadalajara con más de 40 mayoristas- es un mercado ilógico y no es sustentable mantener gastos”.
Otro error es volver a caer en las mismas faltas que se cometieron en el pasado pues la industria es muy joven y no tiene memoria histórica. Resultado que provoca que el talento formado por la industria a lo largo de los años se haya perdido. No existe documentación o continuidad de los directivos a todos los niveles.
Entonces, “el riesgo de los mayoristas regionales es que cometan los errores que cometimos hace cinco años”, opinó el directivo al mencionar que algunos mayoristas abren sucursales en todos lados, sobre todo en ciudades donde estuvieron Ingram o Synnex.
Ante las circunstancias del escenario actual, el director de Synnex comentó que los distribuidores deben especializarse, sin embargo, “urge que los fabricantes reduzcan gastos continuamente porque son estructuras muy pesadas de costos que en los niveles de competencia con Dell tienen que repensar muchos detalles”.
Agregó que algunos fabricantes tienen sus bodegas en México en zonas caras, con empleados caros y le es imposible competir con el modelo Dell.
“Gran parte de la reducción de costos es de ellos y de los mayoristas. Quizá en el caso de los transnacionales como Synnex estamos regidos por una tendencia de globalización, es decir, más que de especialización son las alianzas internacionales y el acceso a fondos corporativo. Es más complicado si eres un mayorista nacional sin mucho capital”.
Comentó que en el caso de algunos mayoristas se han visto compras o alianzas con fabricantes para ofrecer soluciones completas como aplicaciones, punto de venta, entre otras.
En el sentido de la cooperación y presencia regional, Synnex tiene relación con muchos mayoristas, “ellos necesitan apoyo de disponibilidad de producto y de líneas de crédito. En algunos casos la alianza puede ser para compartir clientes”, agregó Lara.
Apuntó que en la empresa disponen de un modelo de franquicias, donde hay un dueño que paga sus gastos pero opera una franquicia; “lo que buscamos es un emprendedor que haga su propio negocio y decida arriesgar con nosotros. Pueden ser ese tipo de alianzas o de coopetidores, donde quizá no podamos compartir bases de datos pero sí la compra-venta de producto de los dos lados”.
Finalmente opinó que el actual número de mayoristas en el pías es demasiado elevado; pero confió en que existirá una depuración natural, “lo importante es que esos mayoristas especializados están creciendo con ejecutivos que ya estuvieron en la industria del mayoreo. Hay experiencia y conocimiento para cubrir bien el mercado y trabajar de manera conjunta”.
Ojo con pseudomayoristas
Por su parte Wilson dijo que se debe tener cuidado con quienes se dicen mayoristas regionales y no lo son, ya que al contar con utilidades, muchos de los distribuidores que tenían infraestructura se pusieron a importar lotes directos de productos y se volvieron mayoristas, “esos son un problema”.
Reconoció que a lo mejor tienen un valor, pero no existe un precio de salida ordenado. “Nuestro problema es el precio de salida, mientras sigamos haciéndonos tontos y el precio de salida esté bajo y haya un elemento que lo propicie vamos a seguir igual”.
Según el directivo existen muchos mayoristas “regionales” y “especializados” con una oferta cuyo único valor es la disponibilidad y en algunos casos es más barato. “El problema es que de repente el canal encuentra más barato el producto con ese mayorista “regional” que con el nacional”.
Pese a lo anterior el directivo reconoció que hay una parte de los mayoristas que hacen bien las cosas. Algunos le dan todo el valor al usuario final, es decir, empresas especializadas que “se ganan al usuario final diciéndole te tienen que vender a este precio. Entonces el valor se lo están entregando a él, cubriendo el perfil del fabricante y no de su distribuidor; pero creo que sí hay varios que están empezando a hacer algunas cosas muy adecuadas para el canal”.
Agregó que con los mayoristas especializados se cubre una parte del mercado que obviamente no tiene respuesta, “le abre un nicho de mercado a los distribuidores que no lo tenemos y que podemos obtener un negocio extra. Ese es un mayorista de valor o especializado. No el que vende lo mismo, más barato”.
Agregó que para trabajar con los mayoristas especializados, los distribuidores tienen que invertir tiempo para después sacar resultados: “Si quieres entrar a especializarte y no tienes con qué invertir te va a costar mucho trabajo; pero hasta en el mercado tradicional tenemos que luchar para que el distribuidor sea un empresario profesional”, finalizó.