Switcheo para SAN

Brocade trae a México un nuevo modelo de negocios basado 100% en socios de negocio. Su propuesta emplea tecnología de switching para redes SAN, cuya regla es la interoperabilidad. Actualmente cuentan con una suite de socios OEM, entre los que destacan Storagetek, EMC, IBM y Hitachi.

El modelo de negocios de Brocade se basa estrictamente en ventas indirectas, ya sea con asociados tipo OEM, canal especializado en redes y almacenamiento e incluso mediante mayoristas: “Es vital tener este tipo de alianzas en América Latina y México, ya que así podemos otorgar todo el soporte técnico y comercial a todos nuestros clientes, además de tener disponibilidad de los productos”, comentó Mauricio León, cabeza de la división América Hispana de dicha compañía.
Cabe señalar que Brocade tiene un foco especial en switcheo de fiber channel, listo para operar en soluciones SAN. Su principal característica es trabajar entre los diferentes dispositivos que convergen en un sistema de almacenamiento; es decir, sostener la comunicación y actuar siempre de manera interoperable.
En entrevista, León habló con detalle de las tendencias en materia de almacenamiento empresarial y dio a conocer los pormenores de su estrategia con el canal de distribución.
Oferta especial para la PyME
Actualmente, Brocade cuenta con presencia directa en México, mediante un plantilla de ingenieros y especialistas en ventas quienes, a su vez, aportan conocimiento a sus asociados: “Eso nos permite consolidar los recursos, ya que contamos con área de mercadeo. Por lo que toca a mis responsabilidades, me corresponde dar soporte a los equipos y soluciones”.
El directivo comentó qué papel juega su compañía en el entorno mundial de almacenamiento: “Según Gartner estamos en el cuadrante mágico; es decir, somos líderes mundiales en switches para SAN. Lo anterior es porque estamos ofreciendo un roadmap claro de productos, lo cual permite entender que sí garantizamos la inversión actual; por otro lado, damos respaldo a las nuevas tecnologías”.
En este sentido, la empresa liberó una nueva línea de productos denominada Palium, que en términos conceptuales significa acercar su tecnología a la PyME, pues se trata de soluciones preparadas para dicho segmento.
— ¿Para Brocade, qué es la PyME en México?
— Creo que este país marca una historia distinta a otras latitudes. Para nosotros una pequeña compañía cuenta con 100 empleados. Puede ser una empresa que en la práctica es sumamente rentable aunque en el concepto sea relativamente pequeña. Mientras tanto, una mediana compañía puede ser de 500 empleados.
En este punto, León explicó que ve en la economía mexicana una gran oportunidad para hacer negocios: “Por ser un país emergente, los requerimientos de almacenamiento se duplican y triplican año con año. Hay una necesidad constante y Brocade debe mostrar lo que tenemos, y por su puesto, evangelizar sobre la importancia que tiene la tecnología de storage para las empresas”.
Canal OEM y típico
El modelo de negocios de Brocade va encaminado a distribuidores que tengan independencia económica y proyección de negocios, ya que por la complejidad de la tecnología se requiere un alto grado de especialización. León confirmó que el modelo que más les ha funcionado es operar mediante socios OEM, como IBM, HP, EMC, Storagetek o Hitachi: “Ellos integran a su vez un canal de distribuidores especializado en soluciones de storage, ya que en la mayor parte de los casos cuenta con personal humano sumamente calificado para llevar a cabo la capacitación a sus resellers”, dijo.
No obstante, Brocade también lleva a cabo capacitación directa con el canal. Son cursos que se imparten en un modelo de universidad que la empresa ha habilitado para sus asociados de negocio. En los cursos se abarcan distintos niveles de certificación como diseño de SAN, resolución de conflictos, el manejo del software, negocios para hacer efectiva la administración SAN, entre otros: “En los próximos 60 días tendremos, por lo menos, 40 personas certificadas en SAN en México; hoy existen más de 100 personas”.

León explicó que las personas (distribuidores) interesados en conocer su propuesta tecnológica pueden consultar los detalles de manera directa en Brocade: “Nosotros podemos orientar al prospecto de asociado; determinamos su perfil y lo llevamos directamente con un socio OEM, si no cuenta con uno”.
El directivo reveló que están por liberar en México, una especie de clubes de SAN, donde se capacitará y se medirá la participación de los canales en el mercado de almacenamiento, “además habrá reconocimiento en cuanto a niveles de ventas y proyectos, así como una beca para certificar a sus ingenieros”.
Almacenamiento en otras regiones
La característica principal que rige y distingue a las soluciones de Brocade de otras, es la capacidad de ser interoperable en distintos ambientes y plataformas. A decir de León, su empresa no puede definirse como una entidad que solamente fabrican hardware, ya que el software tiene una importancia medular en toda la tecnología.
“Desde 2002 agregamos inteligencia a nuestro hardware al producir software que nos hace asertivos en la predicción del crecimiento y requerimientos de storage. En otras palabras, implantamos un sistema por demanda, donde el cliente paga por lo que necesita y por ende, puede proteger su costo total de propiedad (TCO, por sus siglas en inglés)”.
En la práctica esa es la propuesta de Brocade: que los clientes no gasten en diversos servidores que mantengan la red al día; se trata de contar con uno sólo donde sea posible compartir los diferentes niveles de producción en red.
Para concluir la charla, el directivo subrayó que las soluciones para SAN no son tan costosas como se piensa: “El modelo de Brocade comprueba esta teoría; es un negocio con alto potencial y hasta cierto punto virgen. El canal puede encontrar otras alternativas rentables a las tradicionales; es cuestión de que se acerque con nosotros”, finalizó.
León: “Desde 2002 agregamos inteligencia a nuestro hardware, al producir software que nos hace asertivos en la predicción del crecimiento y requerimientos de storage.”

<<>>
El modelo de negocios de Brocade va encaminado a distribuidores que tengan independencia económica y proyección de negocios, ya que por la complejidad de la tecnología se requiere un alto grado de especialización.