Cisco, por primera vez con la Pyme
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Ofrece promociones enfocadas a la pequeña empresa, que incluyen productos, mercadotecnia y campañas de publicidad que beneficiarán a sus distribuidores.
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Después de que en noviembre pasado lanzara al mercado productos con los que a través de una misma plataforma proporciona funciones de PBX, redes de datos, conexión a Internet y a red de área local para que se puedan conectar directamente a las PC y los teléfonos, Cisco comenzó una campaña para dar a conocer dichas soluciones a sus canales que atienden a la pequeña y mediana empresa.
A decir de Saúl Olivera, gerente de Comunicaciones Unificadas en Cisco, ésta es la primera vez que en la compañía tienen un programa enfocado en la PyME, ya que anteriormente no contaban con productos adecuados para las necesidades de este tamaño de organizaciones, por lo cual, para imp ulsar estas aplicaciones se deben poner en el mercado a un precio atractivo, es por ello que ofrece descuentos y he-rramientas de ventas para sus distribuidores.
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Cisco también lanzará un programa de incentivos para los vendedores de sus canales y entrenamiento para que sepan cómo posicionar, vender, instalar y dar mante-nimiento a esos sistemas. “La intención es que al ser plataformas integradas e inteligentes sean fáciles de administrar y mantener, inclusive por el mismo cliente”, señaló Olivera, al comentar que el mercado les ha pedido soluciones sencillas de instalar y que den beneficios en comunicaciones y negocio a cualquier tamaño de empresas. Los paquetes integran telefonía, mensajería, movilidad, herramientas de colaboración y VPN, así como un esquema para que las empresas tengan el concepto de comunicaciones unificadas dentro de una plataforma. Existen varios paquetes que han sido configurados de acuerdo con el número de usuarios y funcionalidades: dos para compañías de entre ocho y 16 usuarios, los otros paquetes están dirigidos a 50, 100, 150 y 200 usuarios, para medianas empresas o más grandes.
El ejecutivo aclaró que las soluciones son flexibles y de acuerdo con las necesidades de los usuarios, por lo que no maneja precios fijos, sólo descuentos para distribuidores; sin embargo, señaló que el precio de lista sería de entre 350 y 400 dólares por usuario, considerando las funcionalidades y el aparato telefónico.
Oportunidad con canales Actualmente, el fabricante para equipos de redes tiene alrededor de 35 socios que en general pueden vender paquetes de esta tecnología, lo que no significa que todos puedan desplazar cualquier configuración; hay algunos que detentan una especialización denominada SMB, que están enfocados a ese segmento y podrán desplazar las soluciones de ocho a 16 usuarios. Dispone de otros siete socios de negocio quienes, además de vender las de ocho y 16, pueden llevar al mercado soluciones de 50 hasta 250 usuarios, que es la versión Express. Hay otros 25 socios que cuentan con la especialización denominada Advanced Unified Communications, que venden toda la línea de productos de los bundles; quienes detentan la especialización Express son quienes pueden vender el paquete del mismo nombre.
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Marisol Sienra, gerente de Desarrollo de Canal de Cisco en México, dijo que la compañía tiene programas de certificación para que los socios puedan vender este tipo de aplicaciones, a quienes les piden que se capaciten en la tecnología. Agregó que Cisco está en continuo reclutamiento de distribuidores y lo hace de dos maneras: por un lado incentiva a especializarse a sus actuales socios, para lo cual dispone del portal Partner eLearning Connection, donde está disponible el entrenamiento de forma gratuita.
La ejecutiva destacó que los programas de incentivos que tiene para su canal, que consisten en reembolsos económicos, específicamente tienen dos esquemas: uno de ellos es el VIP (Value Incentive Program), que dura seis meses, tiempo en el que los partners que venden soluciones de comunicaciones unificadas acumulan sus compras; si al término del periodo alcanzan un monto mínimo de compra y un nivel de satisfacción del cliente, Cisco les reintegra entre 16% y 21%. Sumado a lo anterior, dispone de OIP (Oportunity Incentive Program), con el cual premia a los socios que desarrollan nuevas oportunidades de negocio. Para ello deben registrar el proyecto y se les regresa 4% del valor de ese negocio. Ambos programas son acumulables, además de los descuentos de los bundles. Olivera finalizó al comentar que la PyME está invirtiendo muy fuerte: “Es el motor de la economía en México, además de que el sector da empleo a 70% de la población del país que está económicamente activa”.
Contacto: Saúl Olivera (55) 5267-1877
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