Mejor costo y capacitación para el canal
Después de ser una empresa dirigida exclusivamente a corporativos, Nortel Networks refuerza su estrategia de direccionamiento hacia las PyME mexicanas, con un buen pronóstico de negocios para el canal de distribución que requerirá de un alto nivel de capacitación para asesorar debidamente a este nicho de mercado.
VÃctor MejÃa, gerente de ingenierÃa y preventa de la compañÃa en México explicó las oportunidades que vislumbra para el canal, decidió ampliar su portafolio de productos listos para la convergencia de voz, video y multimedia, dirigido a este nicho de mercado, dando la opción para ampliar las posibilidades de atención y negocio hacia más clientes; ahora, Nortel está listo para ofrecer productos con un esquema de precios e implantación más competitivos.
“Uno de los cambios que hemos realizado en los últimos años está enfocado a entender las necesidades de ese sector, que hace dos años no mostraba apertura a causa de los costos altos y la complejidad de instalación”.
De esta forma, la propuesta de Nortel es ofrecer su lÃnea de productos Business Comunication Manager, hardware preparado para la integración de comunicaciones; se cobra sólo desde que se activa como una llave en el sistema para darle personalidad.
De acuerdo con la perspectiva del entrevistado, las PyME requieren atención en la parte de telefonÃa IP que se vende como un servicio de renta mensual, ya que la administración se realiza vÃa Web mientras que el carrier se encarga de activar, configurar y cambiar -según sea el caso- el producto en sucursales.
Por otra parte, MejÃa advirtió que, dado el proceso de tecnificación de este nicho de mercado, se suma la reducción en los costos de la tecnologÃa por lo que estas herramientas que ofrece Nortel ya no son exclusivas de los corporativos.
Sin embargo, esta apertura conlleva a que la PyME se convierta en un mercado complejo y exigente de atacar, lo que dará como resultado la necesidad de la especialización por parte del canal de distribución.
“Es un grave error pensar que la PyME tiene necesidades pequeñas; es un mercado muy complejo y de problemáticas diversificadas por eso es muy importante la capacitación para el canal”, destacó.
Ante el hecho de que las PyME no tengan gran experiencia, los distribuidores deben actuar como consultores “y en la medida que estén capacitados podrán tener más negocios”.
Los modelos de productos:
Conmutadores:
BayStack 325-24T, 325-24G y 425-48T
Passport 1424, 4120, 4430 y 2430
Ahora los productos ofrecen funciones de telefonÃa IP y mensajerÃa unificada, a costos más accesibles.
En la parte de movilidad: tienen soluciones inalámbricas, para la PyME cuya ventaja es la integración con la que tienen un esquema orientado a la seguridad.