APC llegó a Yucatán

Después de 13 años de presencia en el mercado mexicano, el mayorista APC decidió crecer su cobertura en la península. La intención es mejorar la atención y, sobre todo, llegar al distribuidor con productos bien focalizados. Estuvo acompañado de sus tres socios: Kingston, SMC y Targus.

Mérida, Yucatán.- Dedicados a la distribución de productos como Kingston, SMC y Targus, Actualizaciones para Computadoras (APC) inauguró sus nuevas oficinas en Mérida, Yucatán, con el propósito de ofrecer mayor cobertura a sus fabricantes, así como contacto directo y atención personalizada a los distribuidores. Esta oficina se encargará de cubrir la región que abarca otras plazas como Tabasco, Campeche y Chiapas.
Antonio Treviño, director general de la compañía, habló de los motivos principales para llegar al mercado peninsular y mencionó que se debió a la respuesta de un estudio que realizaron sobre las principales plazas de la República en las que se vislumbran oportunidades de negocio: “Mérida fue una de las más importantes, pero llevamos muchos años trabajando con clientes en la región; ellos necesitaban mayor atención y respuestas más inmediatas”.
El directivo mencionó que otro de los objetivos es ofrecer mayor cobertura a sus fabricantes, ya que la ciudad es un mercado objetivo para las tres compañías que APC representa en cuestión de mayoreo. “Ya había negocio en Mérida, pero ‘Amor de lejosÂ’…; se complicaba la comunicación con el canal porque nuestra forma de trabajar siempre ha sido por medio del foco y la atención personalizada”, mencionó Ricardo Chávez, director Comercial de APC.
Paso lento pero seguro
APC lleva más de 10 años de experiencia en el mercado mexicano y su principal característica (que lo diferencía del resto de los mayoristas) es su estrategia y foco de mercado, ya que actualmente sólo trabaja con tres fabricantes: Kingston, SMC y recientemente Targus.
Treviño explicó que la idea ha sido representar a aquellas marcas que requieren atención especializada, o que debido a la magnitud de otros mayoristas, no han encontrado la atención y respaldo que necesitan para posicionar sus productos.
Otra de las estrategias de la compañía recae en que no buscan muchos distribuidores ni marcas a las cuales representar, ya que esperan cubrir 100% de las necesidades de sus clientes actuales para después buscar más asociados. Treviño explicó que los posibles socios complementarían la oferta de sus proveedores actuales.
“Tenemos muchos años de trabajo y sabemos por dónde quieren ir los fabricantes; siempre hemos tenido mucha planeación, por lo que nuestros retos son muy fuertes y bien pensados”.
William Alvarado, el responsable de Mérida
A mediados de los años 90, APC abrió sus oficinas en México y Guadalajara; de ahí a la fecha, Mérida es la sucursal más reciente: “Tardamos mucho porque pensamos bien las estrategias, analizamos el mercado y las plazas en las que tenemos mayor relación de clientes”.
Con respecto al número de distribuidores que esperan reclutar en Mérida, Treviño mencionó que APC se ve como una compañía selectiva: “Tenemos la reputación de que no le damos crédito a cualquiera; pero en realidad queremos a todos los distribuidores que paguen”.
Además, los clientes de APC en Mérida son distribuidores de relaciones añejas, con los que la compañía tiene tratos desde hace varios años, y una de las propuestas es acrecentar la atención para ellos y después ir por más.
Cabe señalar que William Alvarado será el encargado de atender la sucursal en esta ciudad. El directivo cuenta con varios años de experiencia en el mercado y, a decir de algunos distribuidores entrevistados, su experiencia aportará gran valor a la compañía, así como a las marcas que representa.
Perspectivas y necesidades del canal de Mérida
Pese a que finalmente APC funge como el intermediario entre el fabricante y el distribuidor, las labores de esta compañía tratan de ir más allá, pues buscan entablar relaciones de largo plazo que tengan su base en la confianza entre los tres miembros de la cadena: fabricante-mayorista-distribuidor.
De esta forma, Chávez mencionó que en su cartera de clientes hay distribuidores de todos los niveles, por lo que no tienen un perfil específico para reclutarlos. Actualmente, APC tiene dados de alta a 67 clientes en Mérida y, a decir de Treviño, esperan que la capital yucateca represente al menos 10% de su negocio durante este año.
“Estamos preparados para atender el mercado, les daremos todas las herramientas para trabajar. Lo que buscamos es replicar las fortalezas que tenemos en otras plazas”, confió.
Con respecto a las necesidades del canal de distribución que atenderá la nueva oficina, Alvarado mencionó que es muy parecido al resto del canal; la diferencia radica en que la intención de APC es ser un mayorista focalizado: “No sólo nos dedicamos a vender, también somos consultores y aportamos soluciones y especialización al canal”, comentó.
Los socios opinan
Óscar Martínez, director general de Kingston en México, mencionó: “El distribuidor se siente abandonado, tiene el conocimiento pero le falta conseguir la tecnología más rápido. La meta es ganar ese mercado que nadie ha tocado, Kingston tal vez va por 20% este año”.
Targus y SMC también expresaron su opinión y expectativas respecto al negocio que pueden obtener de la sucursal yucateca; Genaro Ramos, director general de SMC en México, mencionó que esperan clientes prácticos y tácticos: “Esperamos lograr un trabajo más exitoso al abrir esta sucursal”.
Por su parte, Francisco Romero, director general de Targus en México, comentó que su expectativa es crear lealtad con el cliente y con APC, “los mayoristas multimarca ven por el beneficio global”.
Para finalizar este punto, Treviño comentó que existen posibilidades de abrir una nueva sucursal en otra plaza que representa importantes posibilidades de negocio para APC, sin embargo, por cuestiones estratégicas, aún no revelará cuál será: “Hay regiones que hemos identificado como importantes, pero queremos ser muy puntuales, no tenemos prisa”.
En lo que respecta a la posibilidad de firmar la representación de otras marcas, el directivo explicó que hasta el momento han mostrado cierta afinidad con las marcas que representan, y pueden contactar a otras que las complementen.
La propuesta de los fabricantes
Para dar paso a la inauguración de las nuevas oficinas, APC llevó a cabo la presentación de las tres marcas a las que representa actualmente, y éstas dieron a conocer sus propuestas y soluciones a los distribuidores asistentes.
Kingston:
Lleva más de 12 años de trabajo con APC y es el fabricante que dio mayor impulso a APC para la apertura de su sucursal en Mérida.
A decir de Martínez, no existe otro mayorista en la región con el foco de APC.
Martínez también explicó que una de las principales metas y compromisos de Kingston por medio de APC es contar con inventario para cubrir necesidades inmediatas, “el ‘amor de lejos’ es un esquema que ya no funciona”.
Targus:
Es la marca más nueva de la cartera de productos de APC, ya que comenzaron relaciones en noviembre de 2003. Romero explicó que el sureste es una zona de gran importancia para Targus; aunque está cubierta por medio del retail, esperan encontrar nuevos negocios por medio del canal de distribución de APC.
La compañía se comprometió a mantener un inventario local con sus 20 principales productos, además de ofrecer un kit de producto demo con un precio de $350 dólares a $99 dólares.
SMC:
Esta compañía está respaldada por varios años de trabajo con APC; uno de sus objetivos por medio de la nueva sucursal del mayorista es obtener importantes porcentajes de venta al conjuntar a los cinco estados que comprenden la región.
El directivo mencionó algunos puntos que la compañía espera cubrir por medio de APC:
— Mayor acercamiento
— Crecimiento de su canal
— Entregar mejores soluciones al usuario final
— Impulsar la marca y crear alianzas estratégicas
La voz del canal
Aunque el canal de distribución de APC en Mérida no es grande en cuanto a número, los resellers que trabajan con la compañía y los que asistieron a las pláticas de los fabricantes, así como a la inauguración de la sucursal, se mostraron satisfechos por el trabajo del mayorista en el estado. Algunos expresaron sus puntos de vista sobre las expectativas y principales necesidades que esperan que sean cubiertas por la representación de APC en Mérida.
— Jorge Martín Castillo, director general de Comex
“Es una opción más en cuanto a compras cuando se busca mejor servicio. Hacía falta la representación local de sus marcas, por lo que esperamos rápida respuesta en garantías”.
— José Martínez, ejecutivo de Ventas de la compañía Infinicom
“Hacía falta en la región, ya que todo lo estábamos viendo a través de Monterrey y Guadalajara. Hasta el momento pienso que su estrategia es la adecuada, pero creo que más adelante tendrán sus momentos de saturación”.
Con respecto a la competencia con otros mayoristas, Martínez expresó que no considera que sea fuerte debido a los precios competitivos, el stock y soporte que APC ofrece.
Al preguntar al directivo sobre la cantidad de marcas que maneja el mayorista, mencionó que son las adecuadas: “No creo que le hagan falta más marcas porque es una característica de la empresa. Sólo esperamos que nos sigan atendiendo con la misma calidad que hasta ahora y que continúen con ese apoyo”.
— Humberto Guerrero, administrador general de la compañía Soluciones en Aplicación e Ingeniería
“APC comienza a verse bastante fuerte, es bueno que hayan llegado, porque la plaza está bastante vacía conforme al material y productos que ellos manejan; sin embargo, todavía no se conocen bien las necesidades de la plaza, por lo que sería bueno que comenzaran a trabajar en esa parte para que se empiecen a ubicar.
Los distribuidores de Mérida necesitamos más preparación formal e información sobre los productos más procesados, tarjetas madres y memorias.
El directivo consideró que APC trae a las mejores marcas en su nicho, “eso es bueno para nuestro mercado, ya que en Mérida existen muchas marcas patito. Si trae calidad y precio, no necesita más. Entre los principales aciertos de APC mencionó que se dedican a vender calidad y que no se quedan rezagados con respecto a la tecnología.