Rainbow ahora se llama SafeNet

La empresas de seguridad, SafeNet y Rainbow llegaron a un acuerdo para fusionarse. De tal manera que Rainbow cambia su nombre y en México ampliará sus líneas de producto, mismas que están disponibles para el canal.

A partir del pasado 15 de marzo se anunció de manera oficial la fusión entre Rainbow y SafeNet, con la cual surge una compañía cuyo valor ronda los $207 millones de dólares en el mercado de seguridad.
En México, Luis Gabriel Núñez, continúa como director general de SafeNet, y los apoyos y estrategias de canal se fortalecerán. Cabe señalar que la compañía vivió una etapa de análisis y reestructuración para integrar las soluciones de SafeNet que no estaba disponibles en el país. De estos puntos y perspectivas de mercado hablaron Russ Hubbard, director de Ventas de América Latina y el propio Núñez.
Compatibilidad de las empresas
Hubbard comentó que ninguna de las dos compañías requerían de esta fusión; no obstante, afirmó que el objetivo fue robustecer su suite de soluciones.
Por ejemplo, SafeNet se colocó como una de las cinco empresas más grandes de seguridad: “Los únicos que van a tener ventas mayores a las nuestras son las empresas desarrolladores de antivirus; si se eliminan estas empresas, estaríamos en el lugar uno o dos”, recalcó Hubbard.
Es preciso señalar que la oferta de Rainbow se centra en tecnología VPN y protocolos IPSec, mientras que SafeNet ofrece soluciones de seguridad en dos divisiones: un grupo que trabaja con los clientes OEM y otra área que atiende al consumidor en el mercado corporativo y de medianas empresas.
Antes de la fusión, SafeNet tenía alrededor de 250 empleados, $80 millones de dólares en ventas, oficinas en Estados Unidos y Europa. Por su parte, Rainbow cuenta con presencia de distribución directa en varios países, inclusive donde SafeNet no tenía infraestructura alguna.
Por lo cual, queda claro que ambas compañías se complementan mutuamente en tecnología y objetivos de mercado: “La fusión no sólo es complementaria en el sentido de la tecnología, sino que se inmiscuyen cuestiones comerciales y para ofrecer soluciones más robustas al mercado”, comentó Hubbard.
Agregó que SafeNet trabaja con el sector corporativo, gobierno y bancos lo cual complementa el quehacer de Rainbow que -además de llegar a ese tipo de mercado- ofrece soluciones de menor rango.
El directivo explicó que antes de la fusión no había presencia de SafeNet en México, sin embargo, en la región de América Latina, en algún momento hubo algún contacto, por medio de distribuidores del mercado corporativo.
En este tenor, Hubbard comentó: “En definitiva la ventaja para SafeNet en América Latina es nuestra estructura y el hecho de que tenemos a las personas capacitadas y los canales que hemos desarrollado”.
Para cerrar este punto, los directivos explicaron que ahora la participación accionaria de la nueva compañía equivale a 57% y 43% de SafeNet y Rainbow, respectivamente. Sin embargo, en Estados Unidos el fabricante operará con la estructura de SafeNet y fuera de dicho país bajo el esquema de Rainbow.
La integración de productos
Queda claro que en el proceso de integración no saldrá del mercado ninguno de los productos que actualmente comercializan las compañías: “Al contrario, estamos en la búsqueda de nuevas configuraciones para integrarlos”.
Agregó que con la fusión de Rainbow, SafeNet tendrá la capacidad de ofrecer más productos a sus mismos canales y generar nuevos distribuidores, en caso de ser necesario.
Pero como en toda asociación, es necesario empatar las estrategias comerciales y ofertas tecnológicas; en el caso de la nueva SafeNet se conformará con las mismas divisiones con las que ha trabajado la empresa original.
Asimismo, en la parte de software y derechos digitales se integra el grupo OEM para proporcionar mejores soluciones a los fabricantes de seguridad en VPN.
En otra área se unirán los productos corporativos de VPN, SSL, VPN, y en este grupo, Rainbow tiene una herramienta de software que consiste en un centro de administración para todo tipo de red en términos de seguridad y ofrece la habilidad para migrar viejas soluciones al nivel 3 de seguridad.
Otro punto destacable es que el nombre de Rainbow cambia de forma inmediata a SafeNet, sin modificar las marcas de las diferentes líneas de productos, la razón asiste a que ciertos productos ya tienen posicionamiento en el mercado.
En este sentido, Núñez explicó que la parte de Sentinel y la caja de SSL VPN siguen a la venta: “La estrategia que estamos definiendo es cómo entrarán los productos de SafeNet al mercado mexicano; es decir, será como una división aparte”.
Agregó que en esta área tendrán que trabajar con el canal en la parte de desarrollo y conocimiento, para que conozca el nuevo modelo de negocios de SafeNet y que los distribuidores puedan ofertarla al mercado.
Transparencia para el canal
En la cuestión de atención a sus distribuidores y logística de comercialización en México y Centroamérica no habrá cambios, Luis Gabriel Núñez seguirá al mando del área. Al respecto, Hubbard aseguró: “Mantenemos nuestra filosofía y estrategia para incluir al canal en nuestra ventas”.
Mencionó también que en sus canales habrá proceso para asegurarse de que cuentan con la preparación y ofrecerles apoyos, por ello, durante el próximo trimestre comenzarán a preparar a sus distribuidores, quienes contarán con las mismas herramientas que tenían con Rainbow.
Agregó que no cambiarán los niveles de soporte que ofrecen: “Tal vez hasta aumente lo que estamos haciendo, por lo cual ahora trabajamos con Afina y sus distribuidores”.
En torno al perfil de sus distribuidores, Núñez explicó que se trata de empresas especializadas en soluciones de seguridad.
El directivo no descartó la posibilidad de que en algún momento agreguen otro socio en la parte de mayoreo, aunque por el momento centran sus esfuerzos con Afina: “Creemos que hay ciertos perfiles de mayoristas donde nuestros productos, por su especialización, no empatarían de manera natural”, reiteró Núñez.
En este sentido, Hubbard explicó que se encuentran en una fase de análisis de sus distribuidores, con el fin de saber sí utilizarán toda su base de resellers para su gama de productos; sin embargo, al momento todos sus integradores seguirán vendiendo los productos de Rainbow y de SafeNet.
“Existen diferencias entre los productos de Rainbow y los de SafeNet, de hecho son complementarios, pero hay cualidades necesarias para distribuidores especializados”, agregó el directivo.
–¿Cómo es el nuevo modelo de negocio?
Lo estamos definiendo, entendemos que los modelos pueden ser diferentes en varias partes del mundo, precisamente la estrategia a partir de la fusión es definir los pasos para trabajar en México.
No es una fusión dolorosa
En el sentido de la integración de recursos humanos y de desarrollo Hubbard explicó que, en términos generales, existirá una reducción en la cantidad de empleados en Rainbow (alrededor de 18%). Comentó que esta determinación se debe a que el personal se encuentra en procesos repetitivos como contabilidad, recursos humanos y estructura administrativa. Agregó: “La motivación para esta fusión es incrementar y maximizar la eficiencia al 100%, hoy en día tenemos la oportunidad para crecer rápido y uniendo esfuerzos, lo haremos mejor”.
Hubbard apuntó que otro de los cambios se dará a nivel cultural, un ejemplo es que Rainbow en la producción de software tenía un modelo fabricación en volumen de unidades por año y SafeNet uno que aplica más a proyectos grandes en corporaciones.
“Hay una fase en la que estamos integrando los procesos, pero también reconocemos que no teníamos que sincronizarlo todo para todo; algunos movimientos están bien para dejar lo que no ha estado funcionado”, explicó el encargado de ventas de América Latina.
Hubbard dijo que su principal preocupación y meta es asegurar que sus clientes “estén cien por ciento tranquilos; que confien en que su experiencia mejorará con nosotros”.
En torno al potencial de mercado, el directivo comentó que México tiene varios segmentos de la economía en donde podría haber crecimiento, “para nosotros es sólo cuestión de adecuar recursos y esfuerzos al potencial del mercado”.
Para concluir, los directivos revelaron que en las soluciones de SafeNet el país de la región que tiene más ventas es Colombia, dónde ya cuenta con una estructura definida, por ello buscarán crecimiento fuerte en México y Brasil.