¿Por qué apostar al cómputo móvil?

PalmOne da la respuesta: es un mercado que ofrece mayores posibilidades de negocio que la venta de PC. No sólo se trata de vender la caja, sino de desarrollar un cúmulo de aplicaciones y servicios agregados. Con este fin, la compañía lanzó una nueva estrategia para el canal en México.

A raíz de los cambios dentro de Palm en octubre del año pasado, en los que se separó la parte de software de la de hardware creando para esta última Palm One, las estrategias para la compañía han tomado rumbos más claros en lo que respecta al trabajo con el canal de distribución.
Durante la transición varios aspectos han cambiado y muchos logros se han obtenido, entre ellos la consolidación en el mercado mexicano, según lo explicó Ignacio Gallegos, gerente de Canal de la compañía, ya que han mantenido su posición pese a la economía y a los diversos problemas que han ocurrido en la industria.
De esta forma, el directivo mencionó que las posibilidades de seguir creciendo con este nicho de mercado son grandes tanto para la compañía como para el distribuidor: “Vemos un cambio en el que las computadoras de mano no sólo son para un ejecutivo, sino parte integral de un sistema”.
De acuerdo con lo anterior, las posibilidades para el canal de distribución se incrementan en torno a la búsqueda de negocios, ya que para Palm, el canal cada vez toma mayor fuerza y es considerado parte fundamental en su negocio.
“2004 es un año muy importante para la industria, ya que las empresas comienzan a tomar en cuenta a las computadoras de mano como una solución necesaria para elevar la productividad de las empresas. Palm ya no sólo es la calculadora o el directorio, va más allá”, afirmó Gallegos.
Cómputo móvil, una oportunidad para el canal
Actualmente no es una sorpresa que el canal de distribución esté saturado de las tradicionales aplicaciones de cómputo y que el margen de utilidad por la venta de una PC sea mínimo. Por esta razón, Palm One encuentra una nueva alternativa de negocio por medio del cómputo móvil, sobre todo por el cúmulo de aplicaciones que pueden tener estos dispositivos.
“Hemos visto que también el canal de distribución ha cambiado su giro tradicional y ha considerado este nicho como un mejor mercado con menor competencia”, ésto, al considerar que actualmente se puede ganar el mismo margen de utilidad al vender una PC o una Palm, pero el usuario final realiza menor inversión, lo que hace más fácil la venta de una PDA.
Pero, ¿por qué es rentable el mundo PalmOne? A decir de Gallegos, lo atractivo del negocio se basa en los valores agregados y servicios que el distribuidor puede ofrecer en torno a los dispositivos, ya que se pueden integrar programas o soluciones específicas realizadas por los desarrolladores con los que trabaja la compañía.
De acuerdo con lo anterior, PalmOne realiza encuentros entre sus distribuidores y desarrolladores con la intención de crear alianzas y propuestas tripartitas en las que se vendan soluciones completas.
La estrategia de canal, más definida
Por medio de las nuevas disposiciones de la compañía, Palm One tiene actualmente una estrategia de canal más definida con mayores posibilidades y apoyos para el canal de distribución; anteriormente contaba con un programa de canal en un solo nivel, ahora se clasifica en tres:
— Básico. Basta con que el reseller entre a la página ¡Error! No se encuentra el origen de la referencia. y se registre
— Reseller PRO. Es un poco más especializado y requiere tomar tres cursos de capacitación en tres módulos: comercial, práctico y wireless. Este distribuidor ofrece mayores beneficios al participar en promociones especiales, rebates y tiene acceso a una página especial en la que puede pedir material y registrar sus proyectos
— Reseller PRO Platinum. Este nivel exige que el distribuidor cuente con una persona respaldada por las tres capacitaciones y dedicada a la marca. Además, el reseller tiene una cuota que cumplir
Actualmente Palm One consta de una base de alrededor de 1,000 resellers de los cuales entre 70 y 80 pertenecen al nivel PRO y 10 al Platinum.
Por otra parte, el entrevistado mencionó que además de trabajar con los mayoristas Ingram Micro y BrightStar, buscan compañías externas que ayuden a los distribuidores a obtener financiamiento.
Las metas para 2004
Una vez que PalmOne estableció sus reglas del juego y definió estrategias para su canal de distribución; comenzará a trazar un camino para que sus distribuidores vean en los dispositivos móviles una nueva alternativa de negocio.
El primer proyecto que emprendió la empresa es hacer que la base de distribuidores que tiene actualmente esté mejor capacitada en los tres módulos antes mencionados. “Para finales de año queremos que el distribuidor haya migrado de un módulo a otro. Queremos ayudarlos a crecer para que nosotros también lo hagamos como una reacción propia del mercado”.
De esta manera, el objetivo para la compañía es crecer a 100 o 120 distribuidores máximo en la parte PRO, mientras que 10 o 12 máximo en Platinum.
Para finalizar, Gallegos mencionó que por el momento no esperan entrar en tratados de comercialización con otros mayoristas, ya que su intención no es crear una guerra de precios.