FES comparte su estrategia de permanencia

El integrador de programas de software empresarial fue distinguido por Epicor como mejor partner en América Latina. Su director general compartió con eSemanal los secretos para ser rentable en el mercado de los ERP.

First Enterprise Solutions (FES) es una empresa que logró sobrevivir a los embates de la crisis de 2003. Miguel Ángel Ordóñez, director general de la firma, explicó en exclusiva para eSemanal la estrategia con la que obtuvieron el premio al mejor partner de Epicor de toda América Latina y un crecimiento importante para cerrar ese año.
En ERP, la experiencia sí cuenta
La mayoría de las personas que conforman FES trabajaban para Softek –con nicho de mercado en el ERP- sin embargo, decidieron salir para formar su propia empresa, la cual se constituyó en mayo de 1998 comenzando a hacer negocio con Platinum Consulting, (ahora Epicor Software).
En los siguientes seis a ocho meses tuvieron sus primeros clientes (la mayoría proveniente de Softek), quienes fueron migrando hacia los servicios de FES, apenas con 12 consultores integrando su plantilla.
A decir del entrevistado, el principal recurso humano con que cuenta FES es la experiencia, ya que tiene alrededor de 10 años trabajando en el mercado de ERP; están presentes desde 1991, época en la que recuerda haber implantado proyectos de CRM y ERP en Videovisa, Playmobil e IFS de México.
Actualmente FES está conformada por 35 personas (técnicos certificados, especializados en ventas y cuestiones administrativas) en proceso de actualización constante.
Al respecto, Ordóñez comentó: “Somos capacitados constantemente para garantizar el diseño, instalación y soporte de los proyectos a los clientes”.
Cabe precisar que la firma es distribuidor oficial de Epicor; sin embargo, el ejecutivo explicó que complementan la oferta con otras marcas de soluciones a nivel de finanzas con aplicaciones de Web, entre muchas más.
Financiamiento: la solución
A decir del directivo, 2003 fue un año muy importante para FES en cuanto a sus metas, pues aunque hubo obstáculos como la baja de la economía mundial, la recesión que le pegó tan fuerte a muchos jugadores importantes de la industria, a ellos les trajo muchos proyectos.
Pero reconoció que “en la primera mitad de 2003 estuvimos por cerrar nuestra compañía, ya que fue una temporada bastante mala porque no se presentó ningún proyecto; sin embargo, en cuanto comenzó la segunda mitad del año se cerró el de Wings, que estuvimos persiguiendo durante algunos meses, y de ahí en adelante, se abrieron otros más como Mexfam”.
El directivo explicó que el hecho que les permitió sobresalir fue el apoyo de su asociado, al ofrecer a los clientes lo que también necesitaban en ese momento: financiamiento dependiendo de los pagos que ellos pedían. Esto lo llevaron a cabo en conjunto con Epicor, con quien formaron un plan de pagos que les permitió tener financiada su oferta de ERP.
Las acciones para obtener proyectos les permitieron cubrir y sobrepasar por 10% la cuota señalada por Epicor y obtener el premio de primer lugar -de 10- en ventas por segundo año consecutivo al mejor partner a nivel América Latina de Epicor Software, obtenido anteriormente por Venezuela.
Desafíos del mercado de ERP
La meta para 2004, según el directivo, es seguir agregando a siete clientes por año, ya que eso les permitió abrir una oficina en Monterrey.
Algunos de sus clientes son: Cinemex, Buró Nacional de Crédito, Electrónica y Medicina, Marcatel, entre otras.

Ordóñez aseguró que durante 2002 la estrategia fue sólo sobrevivir, por lo que en 2003, sus números registraron un crecimiento en utilidades de 9,000%, según sus números, mientras que para el cierre de 2004 espera el doble que el año anterior; además su expectativa es ir por el premio nuevamente.
El ejecutivo explicó que salieron de su crisis gracias a la constancia, a la entrega de propuestas de valor atractivas, financiamiento y el esfuerzo necesario para que el proyecto que requiere el cliente (la empresa media) sea el más eficaz.
Su mensaje final para los lectores fue: “Se tienen que comprometer con su marca; en este caso Epicor, para recibir beneficios y trabajar muy duro en las presentaciones de los prospectos”.
Agregó: “En este mercado de ERP, lo importante es saber vender la confianza, ya que en estos tiempos los clientes se han vuelto muy exigentes y el mercado es muy competido”.
De esta manera su meta es cerrar negocios en un periodo de tres a seis meses, según los objetivos de Epicor para FES y sus asociados, quien a su vez los apoya con capacitación, procesos de ventas y visitas al cliente.
Ordóñez: “En este mercado de ERP, lo importante es saber vender la confianza, ya que en estos tiempos los clientes se han vuelto muy exigentes y el mercado es muy competido”.