100 años de experiencia lo respaldan

Graybar es un mayorista especializado en cableado, conectividad y en temas del sector eléctrico; su foco se centra en la distribución de productos, logística y servicio de redes. Está respaldado por más de 100 años de presencia en Estados Unidos. A continuación, la oferta y propuestas para expandir su canal de distribución en México.

A pesar de que el mayor porcentaje de sus ventas proviene del mercado eléctrico -70%-, en México el mayorista de redes y cableado estructurado, Graybar, apuesta fuertemente al mercado de Telecom que actualmente representa 30% de sus ventas.
En 1990 la compañía apostó a la expansión y encontró una buena propuesta de negocios en nuestro país debido a la cercanía con Estados Unidos, por lo que abrieron una oficina en Ciudad Juárez.
Debido al crecimiento del negocio y las múltiples oportunidades que encontró la compañía, cerraron dicha sucursal en 1994 y crearon su nuevo centro de operaciones: la Ciudad de México.
Desde entonces, el mayorista se ha concentrado en el país, principalmente en el mercado de telecomunicaciones, al grado de que es considerado uno de los tres jugadores más importantes de dicho segmento a nivel nacional.
Buscan la consolidación en México
Tras 10 años de desarrollo en el país, Graybar se considera una empresa conservadora y paciente con ganas de hacer negocio sin arriesgar lo obtenido hasta el momento. José Domingo Martínez, controller de Graybar, mencionó que a pesar de tener cubiertas las expectativas iniciales de la compañía, trabajarán más en el aspecto de la consolidación de sus servicios, por lo que la estrategia para este año será atacar al interior de la República.
Por el momento, Graybar tiene presencia en Monterrey, una de las plazas más importantes, sin embargo, la idea es entrar con más fuerza a otras entidades e impulsar la marca: “Queremos dar mayor impulso a la empresa trabajando por medio de representantes”, mencionó Martínez.
Ivonne Vargas, gerente de Mercadotecnia de la compañía, explicó que uno de los objetivos es encontrar representantes para cada plaza de la República a las que les interesa ingresar: “Queremos ir paso a paso, lento pero seguro; trabajaremos por medio de representantes y el inventario se realizará desde el DF”.
Actualmente, Martínez define a Graybar como una empresa que atribuye sus éxitos a la estrategia de contar con recursos propios a pesar de provenir de una Transnacional: “Hemos tratado de financiarnos solos, ha sido una estrategia exitosa que nos hace mejores pero a la vez nos da algunas limitaciones”.
Martínez reveló que las diferencias entre ellos y su competencia es fuerte; sin embargo, la distinción frente a sus clientes destaca por el servicio, la logística y sobre todo la aportación como complemento para la industria de Telecomunicaciones gracias a su experiencia en el mercado eléctrico.
“Queremos que nuestros canales lleguen al usuario con una solución completa, por lo que ya comenzamos a educar a nuestro canal para ayudarle a crear más negocios”, dijo.
¿Hacia dónde va Graybar?
Además de atacar fuertemente el interior de la República, este año Graybar espera consolidar su canal de distribución al aumentar la representatividad de la marca por medio de ellos. Los principales requisitos que la compañía necesita para crear una red de distribuidores se basa en la fidelidad a la empresa, conocimiento de los productos que vende y buen soporte financiero.
Actualmente Graybar cuenta con 60 distribuidores activos en México, pero la intención es ampliar el número a 120 con otra base de 40 resellers de reserva, es decir, los que no son tan constantes en ventas, “no necesariamente deben ser VAR, queremos contar con todo tipo de distribuidores que vayan a distintos niveles de compañías”.
Martínez mencionó que como parte de la tarea para reforzar la estrategia de canal, posicionamiento y penetración, este año comenzarán una serie de road shows y buscarán la manera de ofrecer cursos de capacitación en conjunto con algunas de las marcas que representa. “La intención es que el canal se sienta apoyado y que nos ayude a seguir creciendo. En 3 o 5 años queremos ser el líder”, finalizó.