Red de negocio Enterasys con Fandis
 |
|
•Realizan road show en las principales ciudades
•Se encuentran en etapa de reclutamiento •Adecuan oferta para socios nacionales |
|
Consolidar una base de canales para Enterasys y complementar su portafolio con productos de conectividad con precios competitivos y funcionalidades de seguridad son los principales objetivos de Fandis al comercializar los equipos del fabricante, aunado con el principal objetivo del fabricante que consiste en tener una mayor cobertura nacional que se traduzca en un incremento de ventas.
Tan sólo a unas semanas de cerrar el acuerdo, Ricardo Argüello, gerente en México del fabricante, destacó: “Ha sido un acuerdo muy dinámico, en poco tiempo cerramos la alianza y diseñamos la estrategia de trabajo. Queremos compartir nuestra visión de negocio con los canales del mayorista y empezar a sembrar para cosechar juntos”. Para lograrlo, ambas empresas preparan una gira de demostraciones que llegará a las principales ciudades del país, como Guadalajara (4 de junio), México y Monterrey (10 de junio). En esta primera etapa la meta será posicionar a Enterasys con los potenciales socios de negocio, por lo que la temática de la gira se enfocará al aspecto comercial. A pesar de contar con una basta experiencia en el mercado nacional, Fandis tiene apenas tres años trabajando con el canal, tiempo en el que el modelo ha crecido de tal modo que actualmente cuenta con alrededor de 60 socios a nivel nacional; Eric Ortiz, gerente de marca en Fandis, acotó: “Creemos contar con la experiencia necesaria para atender a los canales y podemos agregar valor a su oferta, ya sea de telefonía o impresión y gestión de documentos”.
Estructura del canal Si bien se han fijado ya las dinámicas de trabajo y los objetivos, Enterasys ofrece un esquema de distribución definido que se puede adecuar a los diferentes integradores que se interesen en comercializar la marca, presentado en Estados Unidos durante 2008, dicho programa global se encuentra en una adecuación para atender las necesidades de los integradores de nuestro país. Por otro lado, intenta agregar más canales, adicionar nuevos mayoristas, para lo cual proyecta una base de entre 15 y 20 socios Gold en México para este 2009. “Queremos encontrar distribuidores dispuestos a invertir tiempo y recursos en las certificaciones; es cierto que estamos en una etapa de reclutamiento pero ya contamos con la estructura para organizarlos adecuadamente”, explicó Argüello. La escala para los integradores se divide en dos categorías: Gold y Platinum, los cuales se diferencian por su volumen de ventas y, por lo tanto, por los márgenes de ganancia. Cabe destacar que los socios Platinum son los que ya tienen tiempo trabajando con Enterasys y comercializan altos volúmenes de producto. Para este año se espera contar con seis o siete socios en este nivel, en el territorio nacional.
Mejor oferta y más mercados Otro de los beneficios para el mayorista, en voz de Argüello, es la posibilidad de integrar una mejor oferta de valor que complemente las soluciones de telefonía, impresión, escaneo y copiado, con equipos de redes convergentes que promuevan una comunicación más clara tanto, en voz, datos y documentos. El tipo de usuarios con quienes se puede colocar el portafolio del fabricante es principalmente en corporativo, pero con la estrategia de comercialización de Fandis las soluciones se pueden adaptar para segmentos como gobierno y medianas empresas. Ortiz argumentó: “Contamos con producto en stock, además de refacciones, tiempos cortos de respuesta y calidad de servicio con recursos certificados por los diferentes fabricantes”. Uno de los principales diferenciadores de Enterasys es que en sus dispositivos de networking integra aplicaciones de seguridad como firewall, detección y prevención de intrusos (IPS), por lo que es una solución de comunicación y seguridad al mismo tiempo. “Actualmente la mayoría de las empresas dependen de la colaboración en red, esto representa una gran oportunidad para que los socios del mayorista exploren este mercado, apalancados en las otras soluciones que ya manejan, para que el usuario final obtenga una mejor relación costo-beneficio”, concluyó Argüello.
(55) 5140 3838 ext.1220
|
