Cuando el CRM es fácil de vender

El distribuidor Dimensión Avanzada salió de una fuerte crisis al iniciar la comercialización de un CRM para la PyME mexicana. Los resultados fueron tan positivos que hoy requieren de un canal para extender su oferta en el DF e interior del país. El requisito: querer ganar dinero.

Dimensión Avanzada está en el mercado de TIC desde 1996, pero en 2000 atravesaron por una fuerte crisis económica y estuvieron a punto de desaparecer; sin embargo, lograron mantenerse al descubrir la solución que los sacó a flote. Maurice Haiat, director general de Dimensión avanzada, contó su historia a este semanario, además de revelar la estrategia para permanecer en el juego de la distribución.
EL CRM los sacó de las crisis
Dimensión Avanzada nació con un enfoque de atención a la venta de equipo de cómputo, soporte, asesoría y consultoría; 25 personas integraban la empresa. “Pero con los cambios del nuevo mercado, las exigencias de los clientes y con los problemas económicos que surgieron en 2000, redireccionamos la estrategia, además de reducir a casi la mitad el personal”, confirmó Haiat para eSemanal.
A esto se sumaron los problemas de bajos márgenes de utilidad y la piratería en la parte de software, por lo que fueron perdiendo participación de mercado, “por eso nos dimos cuenta que había muchos trabajadores y activo fijo sin generar ingresos y tuvimos que tomar la decisión, cambiar o morir”.
En aquel entonces encontraron la solución a sus problemas y fue el software ACT, tipo CRM, el que les permitió tener un mayor control del historial de sus clientes sin gastar tanto; comenzaron a venderlo en México, pues se convirtieron en el distribuidor oficial del producto en América Latina.
Ahora, Dimensión Avanzada está integrada por 11 personas, tres de ellas atienden el soporte técnico, tres más se dedican a ventas y los demás tienen cargos administrativos. Originalmente, el programa ACT era de Symantec, pero éste lo vendió y ahora el fabricante se llama Best, que se encuentra en estados Unidos.
También encontraron un mercado fértil en el campo de la capacitación, sobretodo en el programa que ahora comercializan y de esta manera certifican a los distribuidores que se unen a ellos para vender esta solución. En la actualidad, el distribuidor proporcionan soporte para ACT a nivel nacional: “Nuestros principales productos son estas soluciones, pero atendemos también a los clientes de equipo de cómputo que nos quedaron después de aquella crisis”, destacó.
Buscan canal de distribución
En este negocio existe una gran oportunidad para el distribuidor, por ende, el directivo hizo una invitación al canal con la finalidad de unirse a ellos, porque Haiat está plenamente convencido de lo siguiente: “Si ayudo a los clientes a aumentar sus ventas, su productividad y a controlar su historial, esto será rentable. En

Dimensión Avanzada las utilizamos y por eso la recomiendo ampliamente”, enfatizó.
En cuanto al perfil del distribuidor, comentó que cualquiera que esté interesado, que sepa usar una PC, que quiera hacer negocio y ganar dinero, puede distribuir esta solución.
Dimensión avanzada otorga capacitación en dos tipos:
— Cursos básicos, cuyos costos son de $1,500 pesos
— Cursos avanzados de $2,300 pesos
Cabe señalar que la certificación se imparte durante una semana completa, ya sea en Estados Unidos o México. Cuestan $1,500 dólares aproximadamente, mientras que la solución ACT tiene un precio de $269 dólares.
Dimensión avanzada cuenta con cerca de 250 clientes empresariales con esta solución: “El producto ha tenido muy buena aceptación, debido a que es muy económico. Permite la opción de integrar otros módulos. En otras palabras, quien no quiere aumentar sus ventas que no me llame”.
Para concluir, el entrevistado explicó que el cierre del año pasado -comparado con 2002- pudo fluctuar en un crecimiento de entre 30 a 40%.
Soluciones de productividad
Dimensión Avanzada es representante oficial de las siguientes soluciones.
— Cooler e-mail. Ideal para las empresas que realizan envío masivo de correos electrónicos, rastreo, saber quien lo recibió, cuantas veces lo abrió, etcétera.
— Telesupport help-desk. Sistema para llevar todo el control de las ordenes de servicio o tickets para soporte técnico de los clientes y darles seguimiento.
—Cuote Werks. Programa que permite unificar todas las cotizaciones en un solo programa. En el cual se pueden manejar descuentos, paquetes, configuraciones para que no haya equivocaciones.
— ACT en tres versiones. El básico es el tipo CRM para un control del negocio y ACT pero a través de Internet y otra versión para Palm.
Todos los módulos pueden funcionar de manera independiente o integrada.
Cabe señalar que la compañía cuenta con el aval y certificación para comercializar y capacitar al canal de distribuidores.
Datos adicionales
Foco de mercado: manejan toda la gama (pequeña, mediana y gran empresa)
Teléfono: 5255-4800
Darwin 32, despacho 301. Colonia Anzures
México, DF.