Planes de Avaya para 2004
Con la expectativa de lograr el liderazgo total en servicios, soluciones, aplicaciones y telefonÃa IP, Avaya dio a conocer su estrategia para 2004 en cuestión de canal de distribución, estrategia que implantó desde el año pasado pero con un enfoque técnico.
Esta vez, la compañÃa llevará a cabo la iniciativa y, sin dejar de lado la parte técnica, se enfocará a la labor comercial es decir: “Queremos hacer un completo y buen trabajo con el usuario final es por esto, la importancia de tener un canal de distribución bien preparado”, explicó Gonzalo Riverón, director de Canales.
Para Avaya, los temas de certificación y capacitación son de gran importancia para cubrir las expectativas con los usuarios finales, es por ello que la empresa cuenta actualmente con tres niveles de certificaciones: platinum, gold y silver; es decir, certificación en ventas, especialista en ventas y experto en ventas.
El actual programa de ventas de Avaya no tendrá costo y estará más enfocado hacia la parte de Internet, con el propósito que los resellers tengan mejor acceso a los cursos. Además es importante resaltar que los resellers podrán escoger entre las cinco especialidades de certificación: telefonÃa IP, centros de contacto, soluciones para PyME, comunicación unificada y servicios.
Más compromiso con el canal y el usuario
Una de las estrategias más importantes de Avaya es su Business Partner Program que desde hace tiempo ha implantado para incrementar el acercamiento con el reseller y fomentar la educación de éste.
El programa consta de cuatro pilares fundamentales:
— Compromiso con las soluciones y cuotas
— Contar con personal para ventas ye ingenierÃa
— Capacidad de servicio al usuario final
— Mercadotecnia. Capacidad de generar demanda y contar con un gerente de producto
Riverón comentó que para pertenecer al Business Partner Program es necesario cumplir con los lineamientos anteriores y estimó que en 180 dÃas, el reseller está certificado y con su pase al programa.
El año pasado, la compañÃa logró certificar técnicamente a varios reselles, para esta nueva estrategia, cuenta ya con 10 resellers en proceso de certificarse y 10 más que están en busca de entrar al
Business Partner Program.
Por otra parte, Riverón habló acerca de un programa adicional de incentivos, llamado Reach. El proyecto está diseñado para ayudar a bajar los costos al usuario final por medio de la oferta de tecnologÃa de calidad que no genere riesgos.
Esta iniciativa se concentrará principalmente en lo que corresponde a productos de telefonÃa IP y centros de contacto, “tratamos de incentivar la venta de puertos de telefonÃa IP con diferentes premios que motiven al canal para ir por más mercado”.
A decir de Riverón, esta estrategia se debe a la gran expectativa de negocio que ve la compañÃa en telecomunicaciones IP: “El año pasado tuvimos crecimiento, esperamos una reacción igual para el próximo año. También vemos grandes posibilidades en centros de contacto”.
Buscan reseller para la PyME
Una de las labores que realizará Avaya durante el 2004 será incrementar su presencia en la PyME, para lo que se valdrá de productos competitivos y de más resellers interesados en sumarse a las filas de la compañÃa dispuestos a atender esta área de negocio.
Hasta el momento, la compañÃa cuenta con 50 resellers que atienden este nicho de mercado; sin embargo, esperan incrementar el número por medio de su producto Small Office, un producto con caracterÃsticas de teléfono digital, tradicional e IP.
Riverón revelo que se encuentran en proceso de reclutamiento de canal por lo que realizarán una road show para presentar la estrategia completa de canal en diferentes plazas de la República como: Monterrey, Guadalajara, León, DF, Puebla y Querétaro.
Para finalizar, el directivo reiteró que uno de los principales objetivos de Avaya es fortalecer su compromiso con el canal de distribución por lo que la especialización es de suma importancia. “Buscamos contar con distribuidores de calidad y cobertura”.
CaracterÃsticas de Small Office
· Para pequeñas y medianas empresas y sucursales remotas de grandes empresas
· MÃnimo cuatro usuarios y máximo 24
· Cuatro puertos LAN switch
· Un puerto LAN switch
· Correo de voz con operadora automática
· MensajerÃa unificada
· Acceso a Internet
· Wireless
· Call Center
Pruvost: “Avaya será el fabricante dominante”
Para Avaya Communications 2003 fue un año productivo, donde las metas planteadas fueron cumplidas e incluso rebasadas. A decir de Laurent Pruvost, director general de la compañÃa en México, la ex subsidiaria de Lucent Technologies logró crecer sostenidamente durante los últimos 18 meses, ganó participación de mercado y posicionó su marca en la mente de los consumidores, sobre todo a raÃz de ser patrocinador oficial de las Copas del Mundo que organiza la Federación Internacional de Futbol Asociados (FIFA).
Otro punto importante significó que la empresa subió el precio por acción de $1 dólar a $14, lo cual se traduce en situación financiera estable y además abatir el nivel de deuda: “También tomamos la decisión de escindir a Systimax, nuestra división de cableado estructurado, con el objeto de concentrarnos exclusivamente en soluciones para contact center, mensajerÃa unificado y telefonÃa sobre IP”, apuntó
Asimismo, en este periodo el fabricante segmentó su oferta de mercado en tres divisiones empresariales: corporativos, negocios para las pequeñas compañÃas y servicios globales. En la primera, el directivo explicó que se adjudicaron contratos con empresas como Merril Lynch y Santander Español, mientras que en México suscribió acuerdos con el gobierno de Chihuahua, Laboratorios Chopo y diversos corporativos y PyME: “En lo que se refiere a las pequeñas empresas y servicios suscribimos alianzas s con IBM, HP Microsoft y Extreme Networks, lo cual extiende nuestra oferta de manera global.”
Se proclaman lÃderes en telefonÃa IP
El directivo comentó que la meta de Avaya para los próximos meses implica ser el jugador número uno o dos en los mercados donde se desenvuelven; por ejemplo, en la actualidad Gartner aseguró que el fabricante ostenta el liderazgo en telefonÃa sobre IP en todo el mundo, en cuanto lÃneas o puertos IP entregados, “y en centros de contacto guardamos una posición privilegiada”.
Al ser una empresa sana – continuó – estamos convencidos de que para 2007 seremos el lÃder global en voz sobre IP, mensajerÃa y plataformas circundantes Para lograr estas metas, Pruvost subrayó que su plataforma está plenamente adaptada a las necesidades futuras; en otras palabras, es multi estándar o capacidad de operar con otras soluciones de la competencia: “En este contexto el software jugará el papel más importante y estamos concentrados en ello”.
Por último, el directivo reveló que su plataforma para servicios unificados, IP Office, tuvo una buena aceptación durante 2003 en México, “con ello auguramos buenos tiempos para nuestra empresa en el futuro; las pruebas hablan por sà solas”.